Инструкция для новичков: как работают риэлторы по продаже квартиры? Что нужно знать риэлтору по недвижимости (новичку) Как стать успешным риэлтором по аренде

Прежде чем профессия риэлтора начинает приносить желаемый доход, может пройти от одного месяца до полугода, поэтому риэлтору следует подготовиться ко времени на «раскачку» заранее. Это означает, что нужно быть уверенным в том, что некоторое время придется жить на накопленные ранее средства , не получая прибыль от своих действий. Во многих агентствах обучение проводится платно, поэтому к таким расходам тоже нужно подготовиться.

Как начать работать риэлтором

Прежде, чем начинать изучать профессию, следует выполнить несколько действий:

Уйти с прежней работы. Это необходимо для того, чтобы освободить время для освоения новой профессии. Получить все знания в свободное от труда время практически невозможно. Чтобы освоить профессию, потребуется около двух недель стажировки.
Выбрать агентство. Чтобы не ошибиться, лучше выбрать наиболее известную фирму, которая отличается качеством предоставляемых услуг.
Научиться планировать. Для этого подойдет простая записная книжка, в которой нужно указывать все (контакты, время встреч и адреса).
Начать искать заказчика. Для этого достаточно разместить объявления в газетах и в Интернете, указав свои контактные данные и агентство.

Выполняя все перечисленные действия, можно начать получать прибыль раньше, ведь количество получаемых денег зависит только от того, сколько сделок совершает агент .

Что должен знать риэлтор

Чтобы выполнять свою работу более эффективно, любой риэлтор должен обладать определенными знаниями:

Основы жилищного и земельного законодательства и нюансы юридического оформления сделок или .
Расценки на услуги риэлторов.
Правила ведения переговоров, от которых во многом зависит успешность сделок.
Условия налогообложения. Благодаря таким знаниям риэлтор может ответить на распространенные вопросы клиентов о размере выплат государству.
Порядок при оформлении сделки с недвижимостью.
Методы, при помощи которых можно производить исследование рынка недвижимости и собирать полезную информацию в этой сфере.
Виды услуг, оказываемых агентствами недвижимости.
Требования, которые предъявляются к продаваемому имуществу.

Также риэлтор должен знать правила осмотра объектов и их оценки. Именно от этого может зависеть количество получаемой прибыли.

Кроме этого, агенту необходимо разбираться в способах рекламирования недвижимости, знать основы маркетинга и техники прямых продаж.

Охватить основы продаж в абзаце в рамках одной статьи невозможно. Профессия риэлтора сродни работе психолога или актера — она предполагает постоянную работу над собой, умение наблюдать и делать выводы из любого своего успеха или ошибки.

Остерегайтесь коучеров-балаболов, которые продали один-два объекта и сочли, что наблюдений, сделанных ими, достаточно, чтобы обучать других. Умения красиво слагать фразы недостаточо, ищите ответы самостоятельно или ориентируясь на опытных коллег в агентстве.

Вкратце обрисуем спектр вопросов, на которые стоит найти ответы будущему успешному риэлтору:

Что такое сложные продажи? Чем они лучше простых? Как готовиться к продаже?
Как находить контакт с клиентом и преодолевать сопротивление?
Какие роли может играть продавце, какие маски он может носить?
Как клиент может манипулировать продавцом и как преодолеть их?
Какие техники построения беседы существуют? («Три да», Спин, «Пять нет»)
Как правильно задавать вопросы и не превратиться в дознавателя? Какие бывают вопросы?
Убеждение: что это, как его усиливать, как эффективно аргументировать?
Вербальное и невербальное убеждение.
Как работать с типичными возражениями.
Как не дать сбить цену.
Как строить беседу в зависимости от характеристик клиента (характер, статус, темперамент и пр.)
Как предупредить конфликт.
Ошибки и типичные провалы риэлторов в работе с клиентами.

Стоимость услуг: как она формируется?

Первый способ – получение процента от стоимости недвижимости . Многие сделки являются сложными и поэтому процента с продажи не всегда хватает для компенсации трудов.

Существует форма оплаты, при которой риэлтор получает фиксированное количество денег после сделки. Но и такой вариант не является идеальным, ведь профессионал получает за свою работу одинаковое количество средств за разные квартиры, тратя на некоторые из них больше времени.

Лучшим вариантом является соединение двух ранее описанных способов . Агентство определяет минимальную сумму, которую получает риэлтор, но, в то же время, часть комиссионных определяется как процент от продажи. Это стимулирует агента на совершение продаж по более высокой стоимости.

И сколько же зарабатывают риэлторы?

Обычно процент от продажи составляет от 3 до 6. При этом сумма не может быть ниже 30 тысяч рублей . Некоторые клиенты сталкиваются с риэлторами, просящими и меньшую цену за свои услуги, но в таком случае стоит опасаться последствий:

отсутствие гарантий, что сделка проведена законно;
невозможность найти риэлтора в случае возникновения непредвиденных сложностей;
заниженная стоимость жилья.

К сведению! Посчитать, сколько получает риэлтор, можно исходя из стоимости недвижимости и процентной ставки, которая выплачивается агентству. Это означает, что точную цифру назвать нельзя, можно лишь узнать примерную величину дохода.

Кто платит агенту?

Существует несколько вариантов:

платит продавец;
покупатель;
обе стороны поровну;
тот, кто обратился в агентство.

Больше доводов все же в пользу первого варианта, ведь при продаже квартиры ее владелец получает деньги и ему легче расплатиться с агентом. При этом существует множество опасностей для покупателя, к которым можно отнести долгое выселение прежних владельцев, признание сделки недействительной или же финансовые затруднения после приобретения жилья.

Но так как услугами риэлторов пользуются обе стороны, во многих случаях клиенты договариваются о разделении платы поровну. Некоторые из них не желают платить агентам, так как не собирались обращаться к посредникам. В этом случае деньги уходят из кошелька того, кто заключал договор.

Как искать и убеждать клиентов

Первое, что нужно запомнить, начиная работать риэлтором – не все клиенты будут готовы воспользоваться услугами посредника.

Важно! Чтобы увеличивать прибыль, стоит постоянно находиться в поиске клиентов и совершенствовать свои навыки общения с ними.

Найти людей, которые могут воспользоваться услугами риэлтора можно следующими способами:

через знакомых;
при помощи визиток и буклетов;
благодаря расклейке объявлений в городе;
при помощи интернета.

Чтобы увеличить количество клиентов, стоит прибегать к названным способам, заявляя о своих услугах постоянно. Визитки может выдавать агентство, но в некоторых случаях их приходится делать самостоятельно. Их следует раздавать в любой ситуации, когда это уместно. Таким способом можно охватить большое количество потенциальных клиентов.

Расклеивать объявления стоит как в центре города, так и в спальных районах, где чаще всего и живут люди, продающие недвижимость. В тексте можно указывать как информацию для покупателей и продавцов, так и для тех, кто желает получить консультацию специалиста.

Для успешной работы риэлтором стоит знать о распространенных советах, которые дают опытные профессионалы:

Начинать стоит с устройства в специализированное агентство. Это даст возможность пройти обучение и получить больше возможностей для поиска потенциальных клиентов.
Чтобы не допускать ошибок, сначала стоит действовать по наработанным схемам, предлагаемым агентством. Собственные методы работы лучше приберечь для того времени, когда появятся постоянные клиенты.
Перенимать все знания, которые дают опытные агенты. Лучше всего сделать успешного профессионала своим другом и постоянно узнавать о том, как он работает.
Расширять свои возможности и познания в сфере продаж недвижимости.
Категорически исключены опоздания, неорганизованность. Хороший тайм-менеджер — успешный риэлтор.
Перед встречей необходимо знать особенности жилья и его стоимость, как будто это своя собственная квартира.
Во время отсутствия клиентов нужно постоянно самосовершенствоваться, посещая тренинги, способствующие улучшению профессиональных навыков.
При появлении в новом коллективе следует соблюдать все правила, которые приняты среди коллег.
Важно помнить, что многие клиенты будут отказываться от услуг, но это не должно быть причиной, мешающей продуктивной работе. Следовательно, совершенствуйте навыки работы с отказами.

Как зарабатывать и добиваться успеха? Ответ на видео

Видео ниже ориентировано не только на риэлторов, но тем интереснее применить общие принципы успешных заработков на свою область деятельности. Один качественный общий мотивационный материал может быть полезнее, чем раскрытие узких вопросов от якобы коучеров, которые нередко не являются успешными практиками.

Спрос на недвижимость всегда есть, в зависимости от ситуации на рынке происходят стремительные взлеты и падения цен, но риэлтор – востребованная профессия.

Риэлтор – лицо, предоставляющее посреднические юридические услуги по купле-продаже либо . Эти люди следят за тем, чтобы соблюдались законы при оформлении документов, сводят продавцов с покупателями, арендодателей с арендаторами, являются свидетелями совершаемой сделки.

Агенту необходимо досконально знать всю законодательную базу и кроме этого еще многое, что требуется от брокера. Прежде чем стать специалистом, первым делом необходимо изучить подробно права, а также существующие обязанности риэлтора.

Права и обязанности

У агента по недвижимости есть такие права:

Предоставлять весь спектр услуг, существующий на рынке недвижимости в полном соответствии с законами государства
Иметь доступ к необходимым документам на недвижимость, которые требуются
Рекламировать предоставляемые им услуги
Подавать запросы в компетентные органы, занимающиеся регистрацией прав недвижимого имущества
Оформлять страхование гражданской ответственности
Риэлторы имеют право объединятся в организации

Граждане, решившие стать агентом, должны знать :

Соблюдать действующие законы и установленные требования государства
В процессе проведения сделки представлять интересы клиента
Следить за тем, чтобы права его клиента не нарушались
Предоставлять свои услуги без ограничений любым потребителям
Ознакомить своего клиента со всей информацией о проводимой сделке
Обеспечить потребителя услуг нужной информацией
Отвечать на любые письменные обращения от клиентов
Предоставлять для ознакомления потребителям услуг разрешение на проведение риэлтерской деятельности
Выполнять установленные законом обязанности

Соблюдение всех норм и прав для риэлтора – первый шаг на пути к овладению профессией.

Необходимые для риэлтора качества

Брокер обязан обладать многими знаниями и нужными для профессии качествами: необходимо быть ответственным, активным, иметь высокую работоспособность. Все знания должны быть «свежими», он должен постоянно совершенствовать их в области динамики и образования цен на рынке недвижимости, знать досконально законодательную базу по отчуждению недвижимого имущества.

Через некоторое время успешный и целеустремленный агент, без особого труда сможет и предоставлять услуги по оформлению недвижимости, а тот опыт, который был приобретен в период работы брокером, принесет ощутимые плоды. Что нужно, чтобы стать риэлтором? Кроме описанных знаний, ему необходимы такие качества:

Коммуникабельность. Это одно из главных качеств, без которого работа с недвижимым имуществом невозможна. Риэлтору в сфере своей деятельности нужно общаться с разными людьми, решать вопросы с представителями коммунальных служб, работниками паспортного стола, покупателями недвижимости, арендаторами и арендодателями. Риэлтор также должен быть психологом, в сложных ситуациях ему придется выражать слова поддержки клиенту, подсказать, каким образом поступить в той или иной ситуации при выборе или продаже жилья.
Пунктуальность и организованность. Опоздания на встречу могут помешать проведению сделки.
Гибкость и умение достигать целей. Порой, чтобы найти компромисс в переговорах между двумя сторонами, агенту по недвижимости придется выслушивать аргументы и той и другой стороны, он должен принять правильное решение и добиться главной цели – заключить сделку.
Тактичность и воспитанность. Для любой профессии, где важное значение имеет общение с разными слоями граждан, это даст большой плюс.

Обладая этими качествами, брокер найдет выход из любой сложной ситуации и отстоит интересы клиента, что очень важно для этого рода деятельности.

Начало карьеры

Новичкам, решившим освоить эту сложную, но высокодоходную и востребованную профессию, рекомендуется пойти на обучающие курсы. Там все доступно объяснят, расскажут, в чем именно заключается смысл этой работы, дадут совет, где можно посетить семинары, пообщаться с профессионалами, которые помогут приобрести первый опыт и понимание задач в этой сфере деятельности.

Пройдет немного времени, и придут требуемые знания и нужные навыки. Тогда вопрос, что нужно, чтобы стать риэлтором, будет абсолютно понятен и профессия начнет .

Работа довольно специфическая и новички должны знать, что в этой профессии внешний вид агента имеет огромное значение. Клиент, увидев неопрятного человека, называющего себя риэлтором, не сможет расположиться к нему и вряд ли пожелает сотрудничать.

Внешний презентабельный вид, приветливость, тактичность, способность убеждать, расположат к себе клиента, а дальше в ход пойдут знания, полученные во время обучения.

Где можно начать работу риэлтором

Начинать карьеру с нуля можно . В любой сфере деятельности полезно перенимать опыт у старших коллег.

Аренда жилья и коммерческой недвижимости

Приобрести первый опыт и навыки брокера можно на сделках по аренде жилого недвижимого имущества. В этой сфере деятельности в среднем заключается от 10 до 15 сделок в течение месяца, комиссионное вознаграждение брокера небольшое. Несмотря на то, что по сдаче жилья посуточно наименее выгодно, опыт приобретается хороший, он поможет в дальнейшем проводить серьезные сделки. Начинающий брокер сможет понять для себя, что нужно, чтобы стать риэлтором.

Если агент решил работать с коммерческой недвижимостью (аренда магазинов, офисов, складов), то здесь в течение месяца в среднем проводят от 4 до 10 успешных сделок.

Чтобы начать трудиться в данной сфере, брокер обязан знать инструкцию по эксплуатации и указы, позволяющие использовать такой вид недвижимого имущества.

Покупка и продажа жилой недвижимости

Эта сфера деятельности самая прибыльная, но и сложная для риэлторов, сделок проводится немного, в среднем от 2 до 4 в течение месяца. Работа агентов идет в двух направлениях, оформление документов на покупку первичного жилья в новостройках и вторичного, не новых, готовых помещений. Профессиональные риэлторы занимающиеся «первичкой», сотрудничают с банковскими структурами по причине того, что много людей покупает жилье в ипотеку и нуждается в помощи при оформлении документов и проверки застройщика.

Агенты, занимающиеся «вторичкой», находят жилье бывшее в эксплуатации, но оно должно соответствовать пожеланиям клиента. Им также приходится проверять документы на право собственности и личность продавца жилья. Купля-продажа элитной недвижимости, находящейся за городом, наиболее прибыльная среди всех сфер деятельности для брокеров, но она является самой сложной.

Здесь риэлтору как раз и пригодится коммуникабельность, знание психологии и другие качества. Клиенты бывают разные и агент должен уметь находить общий язык с богатыми и прихотливыми и добиваться требуемого результата. Ему нужно искать различные варианты, к примеру, чтобы подъезд был обустроен, рядом находилась инфраструктура и при этом, все должно быть вблизи от города.

В этой сфере деятельности риэлтор обязан досконально знать земельное право.

Самостоятельная работа, и каким образом искать клиентов

После агентства и получения опыта, можно переходить к самостоятельной работе. Потребуется , а если трудиться планируется с партнерами, то нужно зарегистрировать товарищество. Далее понадобится арендовать помещение под офис, желательно ближе к центру города.

Теперь пришло время искать клиентов. Для этого понадобится создать собственный сайт, так как сегодня большинство людей пытаются найти покупателя или арендатора недвижимости через всемирную сеть. Кроме этого, можно находить клиентов на популярных бесплатных досках объявлений. Чтобы найти их таким способом, особых усилий не потребуется. Нужно прозвонить по объявлениям о купле-продаже недвижимости и каждому предложить риэлтерские услуги. Через некоторое время наберется необходимая клиентская база.

Имея опыт, начать работать самостоятельно можно без чьей-либо помощи.

Сколько зарабатывает начинающий и опытный риэлтор

Оклад риэлтора зависит от того, сколько успешных сделок он совершит, процент от них - его зарплата. Существует статистика, согласно которой средний заработок агента по недвижимости в России составляет 50–60 тыс. руб. в месяц. Подсчитать точный доход риэлтора практически невозможно, каждый конкретный случай может сильно отличаться. Здесь все зависит от трудолюбия агента, и какой он имеет опыт, а также от профессиональных качеств.

Новички обычно начинают свою трудовую деятельность в агентствах недвижимости. Там к высоким заработкам, таким как успешные самостоятельные риэлторы, они не дойдут. Совершив удачную сделку, брокеру необходимо половину прибыли отдать агентству по недвижимости. Он за это имеет возможность расти по карьерной лестнице. Без опыта агент может рассчитывать на доход от 30 до 40 тыс. руб. в месяц.

Во многом финансовая составляющая зависит от региона. Москва и Московская Область отличаются по заработку от других. Средний риэлтор там получает от 50 до 250 тыс. руб., эта сумма превосходит ту, что зарабатывают его коллеги в других более отдаленных регионах. Топовые московские риэлторы зарабатывают от 300 тыс. руб. в месяц и даже более, но таких всего лишь 5% от общего количества агентов.

Факторы, имеющие влияние на риэлтора:

Личные качества и профессионализм
Работа в агентстве или самостоятельная деятельность
Регион страны, где риэлтор занимается своей трудовой деятельностью

Эти три фактора являются самыми главными, работа агента довольно специфическая, они решают все.

Из чего складывается заработок самостоятельного агента по недвижимости

Главный источник, приносящий доход риэлтору – это комиссионные. Самостоятельный посредник в столице и в большинстве других областей и регионов получает 1,3–3% от успешной сделки. Есть профессиональные агенты, они могут , в котором оговаривают эксклюзивные условия, эти люди работают с ним на всех существующих этапах сделки и сумма комиссии может доходить до 6%.

Размер денежного вознаграждения напрямую зависит от профессионализма и опыта риэлтора.

Есть множество профессий и у всех имеются свои нюансы для достижения успеха. Что нужно, чтобы стать риэлтором? Необходимо придерживаться таких правил:

Всегда иметь опрятный внешний вид
Постоянно работать над собой, усовершенствуя все необходимые качества
Уметь излагать мысли, доносить их до клиентов и партнеров красиво и грамотно
Обладать коммуникабельностью
Уметь нравиться людям
Быть грамотным и уверенным в себе – это нравится клиентам

Для успешной работы необходимо иметь личный автотранспорт, чтобы никогда не опаздывать на встречу. Это многократно повысит шансы преуспеть в своем деле.

Чтобы стать лучшим необходимо избавится от таких качеств

На пути к успеху встречается множество преград, но их можно преодолевать, если человек поставил себе четкую цель и знает, что именно он хочет. Большое значение имеет то, что нужно осознать, какие негативные качества мешают успешному продвижению. Вот какие черты характера не дают нормально развиваться риэлтору:

Неуверенность. Успешный агент уверен в себе и в том, что говорит. Продавая или сдавая в аренду недвижимость людям, нельзя лукавить, они чувствуют фальшь. Если кажется, что сдать объект не получится, то не нужно браться за это дело. Только уверенность в себе поможет заключить успешную сделку.
Стеснительность. В этой работе застенчивым людям не место. Если присутствует эта черта характера, то успешным риэлтором стать не выйдет.
Наглость и хамство. Имея эти качества, невозможно добиться большого успеха в работе агентом. Культура и вежливость – это главное для риэлтора.

Кроме того, многие не могут правильно спланировать свой день, неделю, месяц, а нужно, чтобы был , и сделать это необходимо самостоятельно.

Важно, чтобы находилось время на постоянное изучение и совершенствование основ экономики, права, ипотечного кредитования, необходимо проанализировать положительные и негативные стороны инвестиций в недвижимость.

Что нужно, чтобы стать риэлтором? Только серьезное отношение к делу, постоянное обучение, работа над улучшением своих положительных качеств и устранение негативных поможет добиться успеха. Конечно же, нужно терпение, ведь за один день или месяц невозможно всему научиться. Каждый, кто поставит себе цель стать риэлтором, изучит необходимые материалы, пройдет курсы, посмотрит видео уроки, сможет хорошо зарабатывать и преуспеть в профессии.

Напишите свой вопрос в форму ниже

На первый взгляд кажется, что работа риэлтором - это хорошие деньги, умение общаться и все. Но не тут-то было, чтобы стать отличным специалистом, надо многому научиться, хотя получать высшее образование необязательно, есть специальные курсы. В большинстве случаев прекрасные риэлторы - это самоучки, которые, может быть, прошли обучение по книге "Как стать риэлтором" для чайников.

Плюсы и минусы в работе риэлтора

Сначала о плюсах:

Высокая активность - высокий доход. Все зависит от вас, чем больше сделок, тем больше денег.
Профессионализм.
Работа рядом с домом.
Свободный график. Договориться с клиентом о встрече в удобное не только для него, но и для вас время всегда можно.
Общение с людьми.
Возможность обучаться.
Риэлтором можно стать имея любое образование и даже не имея образования.

А теперь о минусах:

Зарплата не фиксированная. Только вы сами можете позаботиться о своих доходах.
Никто не обещает успеха с первых дней работы.
Постоянно надо быть в поиске клиентов, они с неба не падают. Вы должны напоминать продавцу квартиры о себе.
Рейтинг профессии риэлтора не слишком высок из-за общественного мнения.

Вот такие преимущества и недостатки работы риэлтора. Если вы сумеете справиться с трудностями, то можете приступать к работе, а если трудности вас пугают, то и начинать не стоит.

Самообучение, с чего начать

Первый вопрос, который должен задать себе человек, желающий торговать недвижимостью: "Как стать риэлтором?" Ответ один - следует обучаться. А так как специальных вузов нет, то обучаться придется самостоятельно. Самое главное, что у вас должно быть в этом случае - огромное желание, и тогда обязательно все получится. А с чего начинать, выбирайте сами, но предлагается два варианта:

Находите агентство по недвижимости, устраиваетесь на работу и под началом опытного специалиста начинаете узнавать на практике, как стать риэлтором по недвижимости. Вас готовят как специалиста для этой компании.
Поступаете в учебное заведение, где проходят обучение основам бизнеса. Получаете теоретические знания.

Конечно, лучше всего, если теория будет подтверждаться практикой. Если у вас во время учебы найдется свободное время, то можно будет наняться в агентство по недвижимости и свои знания по ведению бизнеса внедрять в действие. Только так вы в дальнейшем можете стать высококвалифицированным специалистом.

Работа в агентстве - шаг к успеху

Многие, стремясь найти ответ на вопрос о том, как стать риэлтором, отправляются в агентство по недвижимости. Сразу можно сказать, что с распростертыми руками «человека с улицы» там никто не ждет. Для того чтобы на вас обратили внимание, сначала правильно составьте резюме. Если оно понравится, вас пригласят на собеседование. Но это еще не все - вам, скорее всего, придется пройти корпоративное обучение внутри самой компании.

Как видите, ничего сверхъестественного от вас не требуется. Только всегда и везде стоит помнить, что работа риэлтором - это творческая работа. Каждый человек, с которым вам придется общаться, - это новая личность со своими заботами, мыслями, желаниями и настроением, и к каждому из них вам придется подобрать свой ключик. Если это удается, тогда можете с полной уверенностью считать, что задачу, как стать хорошим риэлтором, вы уже решили, но останавливаться на достигнутом успехе не стоит. Это в будущем, а пока придется пройти этапы корпоративного обучения.

Квалифицированная оценка недвижимости

Как стать хорошим риэлтором? На этот вопрос однозначного ответа нет. Придется пройти много этапов и многому научиться. Первый шаг, который вы должны сделать, - это научиться правильно оценивать недвижимость. Для этого необходимо уметь ориентироваться в ценах, знать, от каких факторов они зависят. А факторов этих немало, например:

месторасположение недвижимости;
специфика района, где она находится;
особенности домов;
планировка квартир и другие.

Кроме этого, как специалист вы должны знать специфику каждой сделки. Вам придется внимательно изучить, чем приватизация отличается от купли-продажи, аренда от доверительного управления. Как правильно оформить документы на недвижимость, переходящую в собственность, и чем эти документы отличаются от тех, которые дают право на собственность. Изучив все это, вы сможете легко и без проблем общаться с клиентом. Любой его вопрос не застанет вас врасплох.

Риски в работе риэлтора

На первый взгляд, кажется, что работа риэлтором не имеет никаких рисков, но это только на первый взгляд. Не все так в этой работе гладко, особенно если вы - молодой специалист. Почему молодой? Просто вы еще не умеете с первого взгляда определить, какой перед вами человек. Не секрет, что клиенты встречаются разные. Стоит им только заметить неуверенность в вашем поведении, и у вас могут возникнуть проблемы: потеря комиссионных, обман и зря потерянное время - это, если сделка не состоялась.

Так что на вопрос о том, что нужно, чтобы стать риэлтором, можно услышать ответ: необходимо стать хорошим психологом. С этим мнением стоит согласиться, знание психологии агенту по недвижимости пригодится намного больше и чаще, чем знание рынка недвижимости. Вот поэтому риэлтор должен обладать хорошей интуицией и талантом общения. Интуиция дается вместе с рождением, а умению общаться можно научиться.

Умение общаться - шаг к успешной сделке

Сначала запомните одно простое правило: никогда не показывайте клиенту, как вы к нему относитесь, особенно если человек, который сидит напротив, вам неприятен. Ни взгляд, ни жест, ни слово не должны вас выдать, вы просто настройте себя на работу. Ведь неспроста при прохождении курса "Навыки эффективного общения" приходится вести беседы с представителями разных социальных групп. Вы должны заранее знать, как будут развиваться ваши отношения с тем или иным клиентом. Вы должны постоянно чувствовать настроение клиента, хорошо если у вас получится предугадать его желания и потребности. Хороший риэлтор - это тот, который может получить всю необходимую информацию о клиенте за пару минут общения. Узнав все о посетителе, специалист будет сразу же прокручивать в голове, какие варианты ему предложить, и выберет именно тот, что удовлетворит клиента.

Умение расположить к себе клиента

На вопрос о том, как стать риэлтором, можно дать и такой ответ: умейте расположить к себе клиента. Не только специалист по недвижимости оценивает клиента, клиент тоже делает оценку. И как у риэлтора получится расположить посетителя к себе, так дальше и пойдут дела. Вот несколько правил, которые помогут молодому риэлтору в работе:

Разговаривая с человеком, улыбайтесь ему.
Внимательно выслушайте клиента, если удастся, переведите разговор на него самого.
Обязательно найдите ту тему, которая будет интересна вашему собеседнику.
Интерес к клиенту должен быть искренним.

Если у вас не получится расположить к себе клиента, значит время потеряно зря, и сделка не состоится, а это уже не в ваших интересах. Конечно, вы можете в этом случае возмущаться, но не стоит. Ведь существует еще и черный риэлтор, который много хочет, а взамен не дает никаких гарантий. Вот человек и боится, что его могут обмануть. Не сумели расположить клиента к себе - вините только себя.

На свободные хлеба

Первые шаги в роли риэлтора уже сделаны, вы многому научились, поняли, что это именно то, что вы искали. Пора определяться - будете работать на агентство или откроете свое дело. Первоначально лучше всего поработать на агентство, которое хорошо себя зарекомендовало, но если вы другого мнения, то вас будет интересовать вопрос: "Как стать частным риэлтором?"

Во-первых, для этого необходимо зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель. Во-вторых, вы должны понимать, что будете заниматься разными делами, связанными с арендой недвижимости. Значит, вы должны владеть знаниями в области юриспруденции, экономики, психологии, маркетинга, архитектуры, банковского дела и прочего.

В самом начале своей деятельности вам придется набрать клиентскую базу. Эта работа тоже требует много умения и времени. Лучше всего обратиться за помощью к опытным риэлторам, может быть, они подскажут, с чего начинать. И помните, чтобы не потерять деньги, вам придется работать не с одним, а с несколькими клиентами одновременно.

Работа в агентстве

Если вы не желаете работать «на себя» или пока не готовы, то устраивайтесь в агентство недвижимости. Правда, к новичкам здесь относятся настороженно, ждут, чтобы вы показали, на что способны. Вам придется вступать в борьбу за каждого клиента не только с молодежью, но и с профессионалами своего дела.

Прежде чем отправить свое резюме, ознакомьтесь с условиями, которые вам предлагаются. Иногда они бывают «варварскими». Первоначально вам придется работать под началом опытного специалиста. Это плюс для вас, вы узнаете некоторые тайны работы риэлтора, вам подскажут, как сформировать свою клиентскую базу, и первые сделки вы тоже будете проводить под присмотром. Значит, вам укажут на все ваши ошибки и подскажут, как их исправить. Периодически агентство посылает своих специалистов на курсы, вам как молодому риэлтору это пригодится.

Стремиться стать лучшим

Для того чтобы стать риэлтором, как видите, особых усилий прилагать не придется, а вот как стать успешным риэлтором, мы сейчас вам подскажем.

Всегда помните, что вы не только продаете недвижимость, вы "продаете" себя.
Планирование всегда и везде - это основное правило вашей работы.
Маркетинговый план и бизнес-план - ваша путеводная звезда.
Ставьте цели, используйте намеченную стратегию для их достижения.
Финансовый бюджет - это основа вашего бизнеса.
Научитесь расставлять приоритеты.
Старайтесь уделять внимание обучению. Найдите более опытного коллегу и прислушивайтесь к его советам.

Кроме вышеперечисленных советов, вы должны быть:

ответственным человеком;
пунктуальным человеком.

К тому же прекрасно разбираться в жилищных вопросах, уметь работать с возражениями и находить общий язык с клиентами.

Впрочем, как стать профессиональным риэлтором, вы поймете без подсказок, когда начнете работать. Главное - ничего не бойтесь.

Внешний вид поможет в работе

Разве вам захочется общаться с человеком в мятой одежде, с неприятным запахом и неухоженными волосами? Конечно, нет. Вот так и вашему клиенту не захочется иметь с вами дело, если вы будете выглядеть неопрятно. Не зря говорят, что по одежке встречают. Запомните, что элегантность и интеллигентность - помощники в вашей работе.

Согласитесь, если вы хорошо выглядите, вам кажется, что крылья за плечами вырастают, и вы верите, что все у вас получится. На встречу с клиентом выбирайте классический стиль одежды, цвета должны быть неброскими, прическа - аккуратной. Макияж, это касается женщин, должен быть деловым.

Не забывайте о своем поведении. Небрежно сидеть, ходить, стоять - это не для вас. В вашем поведении все должно быть отточено до мелочей. Изысканность манер обеспечивает вам до пятидесяти процентов успеха. Старайтесь следить не только за своими словами, но и за своими руками, чтобы не допустить ошибку, которая отпугнет собеседника.

Правила, которые должен запомнить риэлтор

У вас должно быть огромное желание зарабатывать и зарабатывать много. Поставьте цель и достигайте ее.
Вы должны много работать, но работать правильно. Наберитесь терпения, ведь, как бы вы ни хотели, трудности преодолевать придется.
Будьте в вечном поиске, действуйте на опережение. Поверьте, сам клиент редко попадет к вам, его всегда перехватит ваш более активный коллега.
Не сидите на одном месте, совершайте много поездок и звонков. Чем больше показов, тем больше сделок. Чем больше сделок, тем выше ваш доход.
Никаких обманов, только честная работа. Ведь рекламу вам создает клиент и, если вы подвели его один раз, об этом узнает много людей. Значит вашу деятельность риэлтора можно завершать. Сами тоже сотрудничайте только с честными и надежными людьми.

Заключение

Как стать риэлтором? Надо просто быть активным, энергичным, инициативным человеком, который находится в постоянном поиске. Успешный риэлтор не допустит напрасных потерь времени. Он сразу видит настоящего клиента и сделает все для того, чтобы сделка состоялась.

Мы обращаемся ко всем, кто уже решил посвятить себя миру недвижимости, но еще только собирается сделать первые шаги на этом пути. Есть несколько действий, которые принесут вам успех, если их непременно выполнить. Итак…

Запаситесь деньгами

Имейте в виду, что первого заработка придется ждать. Может быть, месяц, а может, и несколько месяцев. Конечно, потом вы будете довольны своим доходом и сможете купить хорошую машину и даже новую квартиру. Но результат должен «вызреть». Здесь уместно такое сравнение: детство человека длится намного дольше, чем у других приматов, зато потом, наконец, повзрослев, он превосходит их во многих отношениях. Так и в работе риелтора: сначала вы будете испытывать некоторые неудобства из-за отсутствия твердого оклада, но ваше терпение и трудолюбие окупятся сторицей! Поэтому для того, чтобы начало вашей новой деятельности не было омрачено финансовыми проблемами, нужно обдумать их решение заранее. Если вы не уверены, что ваши родители, родственники или супруг смогут вас поддерживать материально в такой период, лучше всего накопить некоторую сумму, благодаря которой вы сможете спокойно делать покупки и оплачивать коммунальные счета в ожидании комиссионных (которые наверняка окажутся больше, чем ваша прежняя зарплата).

Кстати, во многих агентствах обучение платное. Это сравнительно небольшая инвестиция в ваш будущий бизнес: уникальность мира недвижимости состоит как раз в том, что он, в отличие от других форм предпринимательства, практически не требует стартового капитала. Однако и эти скромные расходы следует учесть при расчетах, чтобы быть во всеоружии.

Увольтесь с прежней работы

Да, начинать надо именно с этого. Некоторые пытаются совмещать деятельность риелтора с другой работой, но это редко кому удается, во всяком случае - сколько-нибудь продолжительное время. Чаще всего дело заканчивается неприятностями на основном месте службы и разочарованием в мире недвижимости. Скажем так: профессия риелтора «ревнива». Она покоряется только тому, кто отдает себя ей целиком. Если вы решили, что она – ваша судьба, сожгите после себя корабли и смело ступайте на незнакомый берег.

Выберите агентство

Мы советуем отдать предпочтение той компании, в которой не только есть обучение, но и развит институт наставничества. Тогда вы будете твердо уверены, что более опытный сотрудник сопроводит вашу первую сделку и во всем поможет. А это – залог успеха!

Очень важно, чтобы в агентстве были юристы, которые специализируются в сфере недвижимости. Без их поддержки не только новичок, но даже опытный риелтор может совершить роковую ошибку, в результате которой сделка сорвется со скандалом или впоследствии будет признана судом недействительной.

Заведите органайзер

На первых порах просто необходимо зарекомендовать себя как надежного человека, внимательного к людям, которые обратились к нему за помощью. Обязательно записывайте, кому и во сколько вы обещали позвонить, когда и с кем встреча и т.д. Помните, что ваша забывчивость или непунктуальность могут сослужить плохую службу – особенно сейчас, когда вы только начинаете зарабатывать себе имя.

Занимайтесь самообразованием

Обучения, которое вы проходите в агентстве, не совсем достаточно. Если вы хотите в кратчайшие сроки стать профессионально подкованным, нужно жадно черпать информацию отовсюду, припадая к ее источникам словно умирающий от жажды путник – к живительной влаге. Читайте специализированные журналы и газеты, участвуйте в риелторских форумах, покупайте соответствующую литературу (кстати, вам будут полезны и книги, ориентированные на менеджеров по продажам). Изучайте законодательные акты, касающиеся риелторской деятельности.

Подготовьтесь к распространенным вопросам

Имейте в виду, что вам придется быстро, четко и по существу отвечать на любые вопросы, касающиеся рынка недвижимости и работы агентства. Некоторые из них, причем довольно популярные, будут казаться вам глупыми, наивными, нахальными и даже издевательскими. Тем не менее, ваша задача – дать исчерпывающий ответ и притом доброжелательным тоном.

Вас, скорее всего, будут спрашивать:

«Зачем вообще нужен риелтор?

Разве нельзя справиться самому?»

«А к чему нам агентство? Вы что, один ничего не можете?»

«За что вы берете такие деньги?!».

А вы с обворожительной улыбкой будете рассказывать о функциях риелтора, о том, как агентство гарантирует чистоту и безопасность сделки и т.д. Чтобы не растеряться и не выдать своего раздражения, лучше всего отрепетировать речь заблаговременно. Сделайте акцент на том, что сотрудничество с вами и с агентством – в интересах клиента.

Активно ищите клиентов

Опытные риелторы могут иметь несколько разные представления о методах работы, но все они сходятся в одном: если хотите чего-то добиться, клиентов надо искать самому, а не ждать телефонного звонка как манны небесной. Целые дни раскладывать пасьянсы на компьютере в период временного «затишья» на работе – верный способ сидеть без сделок (а значит и без денег) месяцами. К счастью для начинающих, есть много способов положить начало формированию собственной клиентской базы.

1. Публикуйте объявления о ваших услугах в известных газетах и журналах, а также на популярных досках в Интернете;
2. Напечатайте свои визитные карточки с указанием рода занятий и места работы и активно их раздавайте;
3. Попросите ваших знакомых и клиентов рекомендовать вас;
4. Создайте свой блог о недвижимости;
5. Поместите информацию о своей деятельности на страничках в социальных сетях;
6. Если есть финансовая возможность, лучше всего открыть свой собственный сайт. Пусть на нем будут ваши статьи и предложения о недвижимости.

И еще - никогда не сбрасывайте со счетов тех клиентов, которым вам пока нечего предложить. Запишите их контакты, и тогда вы сможете без труда связаться с ними, если появится необходимый вариант.

Умейте устоять перед соблазнами

В один прекрасный день вам в голову может прийти коварная мысль, благодаря которой ваша карьера с позором завершится, едва начавшись. Причем, как говорится, без права восстановления. Это мы о привлекательной на первый взгляд идее обмануть клиента или агентство ради собственной сиюминутной выгоды.

Змей-искуситель посещает практически каждого риелтора и особенно любит новичков. Он начнет вам нашептывать примерно следующее: «А ты скажи этому Василию Ивановичу, что его квартира продана всего за два миллиона, а оставшиеся сто тысяч положи себе в карман. Как он узнает?». Специалисты называют это «скрытой комиссией». Так вот. Подобная «предприимчивость» будет стоить вам не только карьеры риелтора, но и честного имени вообще. Если такая история станет достоянием общественности, вас не возьмет ни одно, даже самое маленькое и скромное агентство. А работать частным образом вы тоже вряд ли сможете – подобные слухи распространяются со скоростью света. И не стоит обольщаться, думая, что все останется втайне. Продавец вполне может случайно узнать о настоящей цене своей квартиры или проверить вас сознательно.

Правда, некоторые клиенты говорят: «Я хочу на руки столько-то, а сверху берите, сколько хотите». При такой договоренности вы имеете право на образовавшуюся разницу в цене. Но вы все равно обязаны предоставить точную информацию о том, за какую сумму продана квартира.

Другой вариант «искушения». К вам приходят люди и, понизив голос, доверительно говорят: «А давайте сделаем все без агентства. И вам хорошо – все деньги себе заберете, ни с кем не надо делиться, и нам хорошо – меньше платить». Это в риелторском бизнесе называют «левой сделкой». Соглашаясь на такое предложение, вы во-первых, полностью лишаете себя поддержки коллег и юридической службы, что многократно повышает риск неудачи и даже судебного разбирательства, а во-вторых, предаете компанию, которая вас обучила и предоставила все условия для успешного старта. Еще раз повторяем: тайное становится явным! Вы можете, например, столкнуться с сослуживцем при регистрации сделки, и ваш обман станет очевиден. А последствия будут печальны – единодушное осуждение профессионального сообщества, запятнанная репутация и увольнение с «волчьим билетом».

Согласимся, что устоять перед таким соблазном бывает непросто, особенно, если вы еще неопытны, а клиент на вас давит. Иные из них «бьют на жалость»: «У вас в агентстве так все дорого, нам нечем платить, помогите, пожалуйста… Вы – наша последняя надежда». Что же делать? Ясно дать понять, что вы работаете в команде, что вы не намерены обманывать своих товарищей, и, самое главное, что им выгодно сотрудничать с агентством. В конце концов, рассказать им печальную историю о людях, оставшихся без крыши над головой. Это как раз будет правдой: сделка без участия юристов слишком рискованна.

А что касается людей с небольшим достатком, им можно и нужно помогать, но для такой благородной цели есть другие (вполне легальные) средства. Например, заранее заложить комиссионные в стоимость их жилья (естественно, сообщив им об этом). Вообще практика показывает, что можно найти достойный выход из самой трудной ситуации, когда клиент хочет улучшить жилищные условия, а у него нет денег ни на доплату, ни даже на услуги риелтора. Хотя, конечно, такая сделка займет больше времени.

И, наконец, не стесняйтесь обращаться за помощью к коллегам

Помните, что вы просите их не столько ради себя любимого, сколько в интересах клиентов. А их интересы не должны страдать из-за вашей гордости и ложной понятой самостоятельности.

Успехов!!!

Злата Балика

Как стать риэлтором? Риэлтор – это человек, предоставляющий услуги по купле или продаже недвижимости. Он является посредником между продавцом и покупателем.

Он необходим для проведения безопасной сделки. То есть, риэлтор берет на себя обязанности по работе с бумажной волокитой, проверкой квартиры (не является ли продавец мошенником).

По окончании работы берет процент с реализованной недвижимости либо оговоренную в договоре сумму.

Как стать успешным риэлтором

Успешный риэлтор обладает следующими качествами:

коммуникативность;
доброжелательность;
мобильность;
общительность;
внимательность.

Большая часть работы риэлтора – бумажная волокита. Ему необходимо собрать весь перечень документов для осуществления сделки. Внимательность к мелочам и дотошность – качества, без которых не обойтись знатоку своего дела.

Особенность данной профессии заключается в умении маневрировать между двумя, не доверяющими друг другу сторонами (продавец и покупатель).

Помимо психических характеристик, успешный агент должен:

Уметь продавать и договариваться.
Знать действующее законодательство (законы и подзаконные акты).
Доводить сделку до конца.
Пользоваться современными технологиями (различные приложения, сайты).

Важно понимать: риэлтор – в первую очередь успешный продажник, только потом уже посредник.

Практика, опыт в сфере продажи недвижимости и личностные качества помогут в наборе клиентской базы и обретении доверия среди потенциальных клиентов.

Где пройти обучение на риэлтора

В Российской Федерации нет специальных направлений в университетах и иных учебных заведениях для обучения на риэлтора. Имеются лишь частные организации, проводящие курсы по риэлтерскому мастерству.

Обучение на риэлтора можно пройти, устроившись на работу в частную организацию, занимающуюся сделками с недвижимостью.

Обучение непосредственно на рабочем месте происходит бесплатно. Новичок будет учиться у уже опытных специалистов путем выполнения заданий, составления документов.

Частные организации проводят тренинги и курсы по обучению риэлтерскому мастерству. Обучение длится в среднем 4-7 недель. Москва изобилует ИП, созданными риэлторами с большим опытом работы, для обучения с нуля.

Перечень организаций и индивидуальных предпринимателей, способных передать опыт:

Система Владимира Димитриадиса.
Century 21.
Ростислав Сметанин.
Курсы от VSN Realty и др.

Риэлтор по недвижимости – с чего начать

Начать изучение риэлтерского мастерства «для чайников» лучше с изучения системы продаж.

Пособия по менеджменту и юриспруденции должны быть изучены хотя бы единожды.

Продажа недвижимости, заключение агентского договора между клиентом и риэлтором – все это имеется в Гражданском и Земельном кодексе РФ.

Изучив основы законодательства, стоит перейти к основам продаж. Нелишним будет прочтение специализированной литературы по психологии - знания могут помочь работе.

Пройти курсы или идти устраиваться на работу без опыта – каждый решает для себя самостоятельно. Наилучшим решением будет найти работу с последующим обучением. Новичку помогут освоиться более опытные сотрудники.

Что нужно знать начинающему риэлтору

Стоит изучить карту города, благоприятные и неблагоприятные кварталы. Необходимо знать отличие между панельными и кирпичными домами.

В работу риэлтора иногда входит проведение фотосессии продаваемого объекта. Знание выгодных ракурсов, умение обращаться с техникой – неполный перечень необходимых навыков данной профессии.

Риелтор должен уметь преподнести продаваемый объект как нечто невероятно выгодное, ценное и нужное приобретение. Первая половина работы складывается из поиска потенциальных покупателей жилплощади и демонстрации помещения. Вторая – из оформления документов.

Полезно знать: в Государственной Думе предложили официально урегулировать деятельность риэлторов Федеральным законом «О посреднической деятельности».

Как найти клиентов риэлтору новичку

Независимо от того, решил начинающий риэлтор работать на себя или на компанию, ему необходимы клиенты.

Трудоустройство в частную контору дает определенные плюсы. Имеется клиентская «горячая» база, то есть это люди, уже пользовавшиеся услугами данной компании. Работа состоит в совершении звонков имеющимся клиентам.

Для пополнения рядов потенциальных клиентов следует:

Размещать объявления о своих услугах на сайтах по поиску и предложению работы. Прим.: Авито, HeadHunter, социальные сети.
Совершать «холодные звонки» — т. е. звонок на незнакомый номер с предложением своих услуг.
Оповестить знакомых и друзей о новой профессии.

Сколько зарабатывает риэлтор

Заработок, при отсутствии оклада, может колебаться от нуля до двухсот – трехсот тысяч в месяц (при удачной продаже трех – четырех квартир в Москве).

Средний заработок по России составляет порядка шестидесяти тысяч, при условии успешной продажи двух квартир.

Максимально неодинаковый доход могут иметь два риэлтора, работающие в одной компании. Все зависит от расторопности специалиста.

Риэлторы занимаются не только посредничеством по купле-продаже квартир. Обмен, поиск съемного жилья, продажа движимого имущества (редкость, но имеет место быть).

Доход идет с процента продаж. При удачной оферте, риэлтор берет от пяти до двенадцати процентов от суммы продажи объекта.

Перед продажей, между клиентом и риэлтором составляется агентский договор. В нем указана сумма вознаграждения специалиста, за проделанную работу.

Успешный риелтор постоянно следит за обновлениями на сайтах по продаже недвижимости.

Проверяет сайт торгов – официальный сайт ФСИН по реализации имущества должников. На нем объекты недвижимости выставлены по минимальной рыночной стоимости.

Успешный риелтор всегда юридически подкован, имеет опрятный внешний вид, улыбчив и умеет найти подход к каждому потенциальному клиенту.

Он каждый день совершает не менее пятнадцати звонков по «холодной» и «горячей» базе. В день проводит минимум одну встречу с потенциальным клиентом.

Трудно ли работать первое время? Да, отзывы бывалых специалистов говорят о возможных неудачах при отсутствии наставника, опыта или базы необходимых знаний.

Секрет успеха заключается в постоянном поиске новых клиентов, честно оформленной сделке. Обман клиента не поднимет репутации начинающему риелтору.