Продавцы знают, что 50% успешных продаж зависят от того, как представлен товар. Однако часто, уделяя много внимания выкладке товаров, они забывают о простой формуле «лучшее враг хорошего». В результате то, что призвано помогать покупателю совершать покупку, начинает мешать. Как не допустить такую распространенную ошибку? Как правильно применить общие принципы мерчандайзинга к конкретному товару?

·Выкладка тканей

Такой развески тканей полотнами, как в России, на Западе нет, существует только выкладка рулонов. Ткани выкладывают, исходя из следующих позиций:

- качества

- состава

- цветовой гаммы (от светлого тона к темному)

- по остаткам (с учетом того, что размер остатков не превышает одного погонного метра).

Ткани составляют в комплекты на полках-антресолях. Комплекты формируются не по составу тканей, а по конечному продукту, для которого они предназначены.

·Выкладка меховых изделий

Как правило в

меховых бутиках выкладка изделий выглядит следующим образом:

В самом большом торговом зале представлены шубы средней ценовой категории, а также меховые аксессуары: варежки, муфты, шапки, накидки, боа, одеяла и подушки;

В меньшем зале/залах в свободной композиции располагают более дорогие изделия;

Обязательным стало наличие VIP-зала, где представляются эксклюзивные шубы, например, из седого баргузинского соболя или шиншиллы, а также меховые аксессуары из самых дорогих мехов, например, из горностая;

В вывеске принято оставлять много свободного пространства между изделиями; расстояние между двумя шубами профильной вывески должно быть не менее 20 см;

Преобладающая профильная вывеска чередуется через каждые 6-7 шуб с фронтальной акцентной вывеской одной шубы; фронтальная вывеска всегда предпочтительней – она привлекает к себе гораздо больше внимания;

Возможен намеренный уход от вывески по ценовой категории , цвету , тону , стилю и выделки меха в полную эклектику, т.к. по мнению некоторых специалистов-мерчандайзеров, именно эклектика в вывеске больше всего привлекает посетителей;

Можно

акцентировать внимание посетителей на аксессуарах (которые начинают исполнять

роль фокусных (фокальных) точек), например, на хвостах пушных зверьков.

Рекомендуются и более креативные решения, например, вывеска на отдельных вертикальных кронштейнах в разных частях магазина выделанных шкурок с клеймами качества на обратной стороне. Цель подобной экспозиции двояка: во-первых, предоставить возможность любому посетителю пощупать руками шкурки и убедиться в качестве выделки (в готовых изделиях это невозможно сделать из-за подкладки), во-вторых, спровоцировать тактильный контакт с вещью. Тактильный контакт в мерчандайзинге вообще, а в меховой отрасли особенно, существенно увеличивает продажи.

·Выкладка трикотажа

В контексте мерчандайзинга основным отличием трикотажа, особенно тонкого, от швейных изделий является нежелательность его вывески. Трикотаж принято выкладывать (если вывешивать, то только более плотный и на специальных, покрытых бархоткой или поролоновым напылением, плечиках). Традиционная схема выкладки/вывески трикотажа проста:

На второй полке сверху (на уровне глаз) в две стопки по две вещи лежат традиционные трикотажные кофты и свитера;

Внизу свободно, частично в профиль, частично фронтально, от темных тонов к светлым, развешан трикотаж (возможно те же самые модели, что и на полке сверху).

·Выкладка одежды

Сознательно не делю выкладку/вывеску одежды на мужскую и женскую, потому что она во многом схожа. Существенно различает ее только одежда для беременных. Практически любую выкладку/вывеску одежды определяет высота: полок, кронштейнов, горок, вешал и т.д. Для мужчин и женщин эта высота разная. Параметры человека, которые необходимо знать мерчандайзеру:

Триаду «пиджак – блузка – галстук» (их носят и мужчины, и женщины) рекомендуется выкладывать/вывешивать следующим образом:

• выше уровня глаз: аксессуары, вплоть до ремней, бумажников, очков и духов;
• н а уровне глаз: блузки или чередование блузка + галстук;
• ниже уровня глаз: костюмы, пиджаки, брюки;

При этом пиджаки лучше вывешивать в четко структурированной пропорции, например, как в бутике ERMENEGILDO ZEGNA:

Три черных пиджака – один холодный сиреневый галстук – две белые рубашки; три серых пиджака – две красные водолазки в центре полки; три темно-серых пиджака – холодный светло-голубой галстук – снова две белые рубашки – снова три черных пиджака (наблюдается четко выраженный алгоритм количества и цвета).

Блузки предпочтительно выкладывать воротником к покупателю, что объясняется интересом покупателя не столько к покрою блузки или ее воротника, сколько к фактуре, оттенку и узору ткани (данная выкладка предпочтительна для мужских рубашек, для женщин покрой блузки и форма воротника значительно важнее). Что касается давления традиций моды на выкладку одежды, то здесь, по мнению ряда мерчандайзеров, решающее значение оказывают не столько фасоны или модели, а новые акценты каждой коллекции как модные веяния. Например, можно выложить галстуки в большую деревянную стойку с множеством квадратных ячеек под каждый оттенок по следующей цветовой гамме:

На уровне глаз посетителя, слева направо: сине-голубые тона, темно-синие, пурпурно-черные, просто черный цвет, далее уход в теплые тона через зеленую гамму, и снова возврат к черному цвету;

Выше и ниже уровня глаз посетителя: черные тона, синие, затем зелено-желтые и бордовые (тона галстуков этих рядов более ядовиты и ярки, следовательно, они и так будут увидены, их не обязательно располагать на приоритетной полке).

Если принципы мерчандайзинга в дорогих бутиках по-прежнему традиционны и непоколебимы, то в модных мультибрендах принято быть более гибкими и более активно бороться за покупателя. Конечно, и там существуют свои установки, например, вывешивать товары только одного размера и только одной расцветки впритык друг к другу. Этот подход обусловлен тем, что пока потенциальный покупатель будет ждать, когда ему подберут нужную расцветку и размер, он наверняка изучит ассортимент магазина и захочет приобрести что-нибудь еще. Здесь важно помнить: точно просчитанная выкладка товара с большим свободным пространством, с соблюдением традиций и имиджа компании, классических законов мерчандайзинга, основанных больше на искусстве, нежели на экономических выкладках, может быть только там, где нет большой проходимости и есть классическая одежда.

·Вывеска женского белья

Специфика вывески (выкладки здесь нет) женского белья определяют следующие основные параметры:

• циркуляция брендов, т.е. периодическая смена коллекций различных брендов в течение года;
• деление коллекций на классические и сезонные. Классические коллекции в магазине есть всегда, но меняются их цвета (обычно новый цвет выходит один раз в сезон), а сезонные коллекции «обречены» на распродажу;
• неизменная популярность и максимальная продажа белья цветовой триады «белое – красное – черное»;
• сезонность продаж по цветам (круглогодично больше всего расходится белое, черное и телесное белье, а к лету добавляется разноцветное, вплоть до тропических и абстрактных мотивов);
• комплектность моделей (бюстгальтер – трусики – пояс).

Как эту

специфику можно отражать в вывеске белья? Прежде всего, в четком зонировании,

где существуют три зоны белья:

Простого по дизайну шелкового

Кружевного

Спортивного (с большими добавками хлопка).

Способов отразить эту специфику множество, их определяют две основные тенденции:

1. Художественная:

Модели вывешиваются от светлого к темному, сверху вниз;

Т.к. на чашечках бюстгальтера лучше всего виден цвет и замысел дизайнера, то они вывешиваются на выносных кронштейнах впереди, за ними идут трусики (как содержащие меньше информации о цвете и дизайне) и, наконец, пояса (как отражение минимума информации).

2. Экономическая:

Женское белье можно выложить следующим образом: на каждые двое трусиков берется один бюстгальтер. Визуально вывеска по этому принципу выглядит так: бюстгальтеры отдельно, трусики отдельно (т.е. на разных кронштейнах), чашечки бюстгальтеров делят на жесткие и мягкие. Визуальный эффект торгового зала от этого не становится хуже, а по удобству осмотра ассортимента магазин в чем-то и выгадывает. Единым для всех магазинов является разграничение вывески белья в мультибрендовых магазинах по странам-производителям, например, французское белье не рекомендуется мешать с итальянским.

·Выкладка детского и мужского белья

В подавляющем

большинстве московских магазинов мужское и детское белье относится к

сопутствующим товарам. Для него выделяют особые зоны, например, детское белье

принято выкладывать горизонтально на специальных стеллажах или столах, как

правило, белого цвета или стеклянных. Главная причина подобной выкладки –

которые создают дополнительный эффект мягкости детского белья. Преимущество

горизонтальной выкладки детского белья в том, что стеллажи или столы как

«острова» исполняют роль манекенов. На них всегда выкладываются самые дорогие

вещи и те модели, в продаже которых магазин заинтересован больше всего. Если в

женском белье соблюдается принцип очередности моделей – от крупного

(бюстгальтер) к мелкому (пояс), то здесь все наоборот. На передний план

вывешивают трусики, а потом маечки. Такой же принцип соблюдается и при вывеске

мужского белья: сначала трусы-плавки, затем трусы-шорты, далее майки без

рукавов, T-shirt майки, потом пижамы и, наконец, халаты. Как утверждают мерчандайзеры,

легче работать с детским и мужским бельем, нежели с женским. Это объясняется

тем, что в детском белье каждый размер соответствует возрасту, а мужчины менее

прихотливы в выборе (или за них выбирают женщины).

·Выкладка одежды для беременных

В магазинах для

беременных ассортимент расширен. Помимо одежды, белья и аксессуаров, будущая

мама может выбрать манеж, коляску, одежду для ребенка. Т.е. главной становится

идея, что, придя в магазин еще до родов, женщина станет постоянным покупателем

на несколько лет. Это одна из главных и первых особенностей продаж. Вторая

особенность касается аксессуаров. Здесь они выполняют медицинские функции и не

предполагают импульсные покупки, поэтому должны представляться рядом с одеждой.

В последнее время наблюдается тенденция отказа от традиционных женских джинсовых комбинезонов, т.к. они непригодны для разных месяцев беременности и неэлегантны. Женщины перешли на трикотажные и трикотажно-прорезиненные вставки в юбках и брюках, которые позволяют носить одну вещь в период всей беременности. При вывеске одежды для беременных необходимо рядом с брюками или юбками, где есть трикотажные вставки, вывешивать удлиненные топы, блузки или трикотажные изделия, которые бы позволяли прикрывать их (предлагать тотал-лук).

Шестая особенность заключается в том, что главным в одежде становится низ, то есть брюки и юбки. Это объясняется тем, что изделия с просторным верхом продаются и в обычных магазинах, тогда как низ с его спецификой можно купить только в специализированных. Вывеска/выкладка осуществляется по размерам, стилю, цене (от меньшей к большей). Кроме того, существует необходимость увеличения метража и комфортности в примерочной зоне. Общая примерочная зона должна быть расширенной и состоять из трех внутренних зон:

1) самой примерочной с большим зеркалом, желательно с дверью, а не занавесками, с пуфиком или банкеткой внутри;

2) учитывая желание женщины видеть себя в полный рост, необходимо предусмотреть возможность выйти из примерочной, отойти подальше и взглянуть на себя со стороны;

3) вторая зона предполагает наличие холла или достаточно большого пространства перед примерочной, но в это пространство необходимо вписать минимум один диван как для самой покупательницы, так и для ее мужа.

·Выкладка детской одежды

Выкладка/вывеска детской одежды, как правило, должна отвечать правилу «Детские вещи в магазинах для взрослых». Это находит свое проявление в том, что ротация вещей происходит постоянно, как по мере продаж, так и по мере поступления новых товаров; постоянная смена экспозиции объясняется не только поступлением новых товаров или их «зависанием», но, и тем, что выкладка/вывеска не должна успевать приесться глазу клиента; отсутствии единого жесткого мерчандайзинг-бука и тотальной диверсификации выкладки/вывески по брендам; «живости», гротеске художественного образа манекенов.

Мерчандайзеры

магазинов детской одежды должны исходить из:

Пола и возраста ребенка

Сезонности одежды

Вида и цвета одежды

Моделей одежды.

Также, надо помнить, что в детском магазине всегда основной ассортимент отдан девочкам. Дети до 14 лет, особенно девочки, любят одеваться как родители (есть категория мам, которые любят одевать дочек в платья из тех же тканей, что и у нее самой). В магазине необходимо выделять игровую зону со столиком, на котором лежат бумага и цветные карандаши. Зона примерочных кабин должна быть расширена, чтобы в нее могли войти не только мама с ребенком, но и продавец.

·Выкладка очков

Очки – прежде всего, бренд, и только потом оптический прибор. Это значит, что выставлять необходимо оправу. Система выкладки очков проста:

стеллажами с очками, выше уровня глаз, ставятся POS-материалы размером 20х30 см

только тех фирм, продукция которых выставлена именно в этих стеллажах;

Сами стеллажи расположены в торговом зале по принципу: дорогая коллекция этого сезона – дорогая коллекция прошлого сезона – нейтральные коллекции (в основном для простых очков с диоптриями);

Верхние полки отдаются под мужские очки, нижние – под женские (смежная полка посередине отдается, как правило, под очки unisex);

Самая нижняя полка, расположенная на уровне опущенной руки взрослого человека, предназначена для выкладки аксессуаров, при этом рекомендуется самыми «навороченными» футлярами разбавлять монотонность выкладки очков по всем полкам;

Освещение должно быть внутреннее, чтобы не портить цвет оправ и не давать бликовать линзам;

- «острова» магазинов очков – это большие столы, где выкладываются профессиональные каталоги и журналы по очкам/линзам;

Выкладывать очки следует с открытыми дужками или заушниками, т.к. считается, что вся красота очков именно в них. Очки с разноцветными дужками рекомендуется выкладывать по диагонали (45 0), тогда как обычные очки (например, с обычными металлическими дужками) – фронтально;

Для выкладки очков класса люкс можно предусматривать отдельные дисплеи, как это принято в ювелирных и дорогих часовых магазинах.

·Выкладка наручных часов и ювелирных изделий

Выкладку наручных часов часто принято объединять с выкладкой ювелирных изделий и даже подарков, т.к. эти товарные категории очень близки друг другу по размерам (т.н. «мелкие формы»). Но в отличие, скажем, от выкладки зажигалок, часы и ювелирные изделия требуют гораздо больше свободного пространства при их расположении на дисплее. Изделия мелких форм принято располагать по принципам:

В одном дисплее располагаются изделия только одной товарной категории одного бренда;

В одном дисплее располагаются либо только женские изделия мелких форм, либо только мужские, по возможности одного бренда;

В одном дисплее может располагаться только одна модель, но в обязательной художественной композиции, на упаковке или на фирменной подставке.

Дисплеи

представляют собой светящийся короб. Они бывают трех размеров: small, large и

XL и играют роль витрин и вставляются либо вглубь стены, либо вешаются на стену

в одну горизонтальную линию с колеблющимися интервалами между ними до 1 м, чуть ниже глаз человека

среднего роста.

Если изделия

одной марки достаточно разнообразны, тогда для них разрабатывается дисплей,

позволяющий представить все модели. Для этого коллекцию разбивают на группы,

которые выставляются отдельно, на одном или нескольких дисплеях

Если компания больше внимания уделяет надежности механизмов, а конструктивные элементы дизайна от коллекции к коллекции принципиально не меняются, то подобные изделия не группируются на подколлекции и выставляются на дисплее все вместе;

Чем дороже изделия, чем более они эксклюзивны, тем больше для них требуется свободного пространства;

Минимальное расстояние между мелкими изделиями более дешевой ценовой категории не должно быть меньше 4 см при общем количестве не более 15-18 шт. на одном дисплее (в зависимости от его размеров);

Выкладка изделий в дисплее осуществляется по классическому правилу «золотого треугольника», где верх занимают самые дорогие вещи коллекции (1-2 шт.).

В завершении необходимо отметить, что, помимо правил и принципов мерчандайзинга, необходимо учитывать стилистику бренда, чтобы не в коем случае не нарушить общую концепцию.

Здравствуйте! Периодические исследования маркетологов показывают, что правильная и рациональная выкладка товара в магазине или торговом зале прямо влияет на уровень продаж. Она помогает создать в торговой точке оптимальные комфортные условия для покупателя, облегчает ему задачу выбора необходимой продукции. По сути, выкладка товаров в торговом зале – это различные способы и инструменты для демонстрации их покупателям. С тонкостями мы познакомим вас в этой статье.

Цели и задачи рациональной выкладки

Основная цель выкладки товаров определенным способом – это не создание эффектной картинки, а управление поведением и желаниями потенциальных покупателей. Не стоит путать размещение и выкладку товаров. В первом случае имеется в виду распределение продукции по торговому залу, а во втором – поиск наиболее выгодного и удобного места на торговом оборудовании.

Рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина должны решать определенные задачи:

• Создавать идеальные условия, помогающие максимально выгодно представить продукцию;
• Определять уровень визуального обзора для покупателя, направлять его внимание в нужную сторону;
• Повысить привлекательность товаров импульсного спроса;
• Создать условия, которые выделяют некоторые единицы в глазах покупателя;
• Сделать процесс совершения покупок удобным и приятным.

В совокупности решение всех этих задач помогает представить продавца в более выигрышном свете и выделить среди конкурентов. Статистика показывает, что в магазинах, которые придерживаются правил мерчендайзинга, объемы продаж более высокие и стабильные.

Принципы выкладки

При размещении товаров на стеллажах или полках специалист должен соблюдать определенные правила или принципы:

• Достаточность . Оно предполагает, что на витринах должен быть представлен наибольший ассортимент.
• Системность . Продукция должна быть разбита по группам – соки будут стоять вместе с бакалеей, а кефир – с молочными товарами.
• Наглядность . Покупателям нравится рассматривать товар, поэтому он должен быть доступен на полках.
• Эффективность . «Работать и зарабатывать» в магазине должен каждый свободный сантиметр. Поэтому необходимо рационально расставлять торговое оборудование и мебель.

В основе всех принципов – желание упростить поиск нужного товара, облегчить процесс совершения покупок. Это поможет вернуть человека в магазин, превратить в постоянного клиента.

Способы выкладки товаров

Принципы выкладки товаров необходимо соблюдать в торговых точках любого типа. Они одинаковы для гипермаркетов и маленьких магазинов шаговой доступности.

Прежде чем и , необходимо разобраться в основных видах расположения продукции на торговом оборудовании:

1. Вертикальное или горизонтальное размещение на полках. Первый дает покупателям самый широкий обзор и способствует хорошим продажам. При горизонтальной можно систематизировать товары, расставить по уровню цен или брендам. Чаще всего магазины применяют смешанный вид расстановки. При вертикальном размещении наиболее качественный и дорогостоящий товар обычно располагают на уровне глаз, а самый дешевый – на нижних полках.
2. Корпоративное . Все товары одного бренда размещают на одном стеллаже или полке, создавая яркий узнаваемый блок. Этот вид выкладки применяют, если торговая марка занимает не менее 5% от всех запасов магазина. В основе лежит принцип цветового пятна, которое привлекает повышенное внимание с помощью контраста.
3. Дисплейное размещение . В этом случае товары устанавливаются на вертикальный стенд на видном месте: в центре зала или недалеко от входа. Часто такое расположение применяют на маленьких фирменных точках, стараясь максимально полно представить товар покупателям.
4. Напольное расположение . Этот вид применяется довольно редко при нехватке торговой мебели или оборудования. Он хорош для габаритных товаров и совершенно не подходит для мелких: покупателям вряд ли понравится наклоняться за небольшой коробкой, чтобы рассмотреть ее состав.

В последнее время большие гипермаркеты все чаще практикуют выкладку навалом: продукция в упаковке выставляется в специальных металлических контейнерах без фасовки по типам или брендам. Обычно она идет по одной цене со скидкой, а покупатели могут спокойно выбирать и рассматривать изделия.

Любой выбранный вариант должен обеспечить товару внимание покупателей, полную сохранность упаковки и всех качеств.

Основные правила выкладки товаров

Маркетинг серьезно подходит к изучению и составлению технологии выкладки товара. В основе лежат исследования известных специалистов и психологические особенности поведения покупателей.

Наиболее часто применяются следующие правила:

• «Лицом к лицу». Товары необходимо располагать на полках так, чтобы покупатель видел их с любого угла, мог прочитать всю информацию. Для привлечения внимания можно поставить несколько одинаковых ярких упаковок вместе. Узнаваемая обертка или коробка получается путем специальных экспериментов со вкусами потребителей, их цветовыми и визуальными предпочтениями.
• «Основные марки». Правило гласит, что необходимые потенциальному покупателю бренды лучше размещать в начале полок перед другими подобными группами товаров. Психология утверждает, что в свою пустую корзину покупатель положит больше товаров именно основных марок.
• «Полки в приоритете». При выкладке товаров на торговом оборудовании следует расставлять на уровне глаз наиболее популярную и прибыльную для магазина продукцию. Это правило распространяется и на акционный товар, который должен «бросаться» на глаза и привлекать больше внимания.
• Правило «нижних полок». Там размещают продукты, которые покупатели приобретают обязательно и без дополнительной рекламы: большие эконом упаковки, мелочи для домашнего хозяйства.
• Правило «верхних полок». На них выкладывается более дорогая и имиджевая продукция, которая нуждается в привлечении внимания для скорейшей продажи.
• «По размеру упаковки». Правило требует выставлять слева от покупателя маленькие по габаритам упаковки, а справа – большие.
• Расположение «среди конкурентов». Хороший способ поднять продажи – разместить партию более нового товара среди хорошо зарекомендовавшего себя конкурента.

Хороший маркетолог проверяет расстояние между полками и стендами, корректирует их для удобства покупателей. Для него имеет значение окружающая картинка и направление света в зале.

Для логически верного размещения специалисту приходится учитывать несколько факторов:

• Частота покупки определенного товара;
• Габариты и вес;
• Количество сортов или видов;
• Время, необходимое на осмотр товара, этикетки или инструкции.

Правильность выкладки зависит даже от маршрутов покупателей по магазину, ширины стеллажей и имиджа всей торговой точки.

Основные этапы выкладки

В подавляющем большинстве случаев покупатели принимают решение о выборе товара стоя у прилавка. Чтобы незаметно скорректировать их действия и склонить к покупке, маркетологи используют разные особенности выкладки.

При работе над размещением товара в любом магазине или супермаркете она проходит три важных этапа:

1. Организационный . Товары занимают определенные места на полках или в зале, на которых должен соблюдаться порядок. Многие покупатели привыкают к конкретному месту и целенаправленно идут в магазин за любимым соком или конфетами. А размещение рядом с основной группой необходимых аксессуаров (посуды, запчастей или специй) подталкивает к незапланированным покупкам.
2. Управляемый . На этом этапе необходимо оценить рациональность каждого торгового места, просчитать какую финансовую отдачу оно приносит магазину. Товары повышенного спроса лучше выставлять на самое видное место, привлекать дополнительное внимание к новым позициям.
3. Соблазнительный . На этом этапе необходим анализ динамики развития всего магазина. Выкладка должна привлекать, соблазнять и подталкивать к покупкам. Это особенно касается времени проведения скидок и акций, на которое товары размещаются с учетом выгодных для покупателей предложений.

Товар следует представлять не хаотично (чем грешат маленькие магазины), а в соответствии со специальной схемой. Это обоснованная планограмма товара, которую составляют в виде чертежа на компьютере или от руки. Она должна содержать точное размещение каждого продукта в зале, количество на полках или паллетах. Такую планограмму обязательно утверждает руководитель магазина, а продавцы придерживаются ее в своей работе.

Вся технология выкладки товаров должна быть направлена на удобство покупателя. Она должна сокращать поиски необходимого продукта и ненавязчиво предлагать новинки.

Самые простые правила помогают сделать это легко и быстро:

• Товары не должны влиять друг на друга, поэтому не располагают рядом бытовую химию и продукты питания;
• Крупные и габаритные изделия лучше размещать ближе к входу, чтобы они не закрывали обзор;
• Сезонные новинки и товары с хорошей скидкой лучше ставить на самом видном месте;
• Покупателю необходимо дать эффект доступности, поэтому открытые стеллажи и полки с самообслуживанием пользуются повышенной популярностью;
• Для выгодной презентации товаров не стоит экономить на оборудовании для торговли, приобретать только современные и качественные холодильные витрины, стенды и манекены;
• Ценники должны читаться, а к некоторым непродовольственным товарам можно предлагать пробники.

Недостаточно один раз провести выкладку: маркетолог постоянно анализирует все варианты, их влияние на уровень продаж. Это дает возможность выбрать наиболее выгодные позиции и постоянно поднимать доходы торговой точки.

Правила интернет-мерчандайзинга

Несмотря на отсутствие в привычных полок, рациональный подход к размещению товаров помогает увеличить просмотры на сайте, количество возвратов и покупок в онлайне. Чем удобнее и оригинальнее представлена продукция, тем больше покупателей рекомендуют его своим знакомым, возвращаются за новыми приобретениями. Тем более современные компьютерные технологии позволяют делать яркие и стильные презентации, привлекающие внимание.

Основное правило при выкладке товаров в интернет-магазине – предоставить потенциальному покупателю максимум информации о свойствах, цветовой гамме или возможных скидках.

Для этого можно использовать множество маркетинговых приемов:

• Разработать несколько фильтров, которые позволят людям просматривать товары по цене, артикулу или наличию;
• Создавать эффект ажиотажа за счет красочных баннеров, ярких надписей о скидках и рекомендаций;
• Сделать интересные и «вкусные» описания карточек товаров, которые привлекут внимание и останутся в памяти.

Хороший эффект могут дать 3D презентации, оригинальные надписи и удобное расположение справочной информации. Значительное расширение продаж в сети позволяет говорить о появлении целого направления в маркетинге – интернет-мерчандайзинга.

На ровном месте и без лишних затрат.

Это, пожалуй, тот редкий случай, когда от перемены мест слагаемых сумма изменяется.

Предприниматели, занятые в торговле, чаще всего узнают о мерчандайзинге от своих поставщиков.

Но рекомендации поставщика по размещению товара нацелены на увеличение его присутствия в торговой точке, а не на развитие магазина. Поэтому со временем владелец магазина приходит к разработке своих стандартов мерчандайзинга.

Но поиск эффективных приемов выкладки лучше начинать с обкатки базовых принципов, и вот некоторые из них.

Правильная выкладка — это способ увеличения продаж за счет такого расположения товара на полках и прилавках магазина, при котором:

все товары хорошо видны на прилавке

представляют собой единую систему/гамму

каждый товар выложен в самом выгодном и привлекательном для покупателя виде

расположение товаров выделяет товары одной торговой марки от прочих

покупателю легко осуществить покупки.

Важность этих факторов тем более очевидна, что 80% решений о покупке конкретной торговой марки, по мнению экспертов, делается непосредственно у прилавка : человек решает, что ему купить, только когда видит товар!

Законы и правила восприятия.

1. Правило «От глаз до третьей пуговицы на рубашке»:

Существует 3 уровня выкладки товара:
— уровень глаз (средняя полка),
— уровень рук (верхняя полка)
— уровень ног (нижняя полка).

Известно, что товар, размещенный на уровне глаз покупателя, продается лучше всего.

Здесь работает принцип «от глаз до третьей пуговицы на рубашке». На этом уровне следует размещать наиболее выгодные позиции ассортимента или продукцию, которую по той или иной причине необходимо реализовать в первую очередь.

Подняв товар с нижней полки на уровень глаз, можно увеличить его продажи на 70-80% . А перемещение товара с уровня глаз на уровень поднятой руки может снизить его продажи на 20-30%.

правила выкладки

Длина выкладки товара может варьироваться от 50 до 190 см — здесь все зависит от используемого оборудования, возможностей магазина и активности спроса.

Каждый товар на передней части полки должен быть представлен 3-5 позициями, размещенными лицевой стороной упаковки к покупателю. При меньшем количестве он просто сольется с другой продукцией и останется незамеченным покупателем.

При выкладке товара на полках важно учитывать сроки его хранения. Ближе к покупателю ставится товар более раннего срока реализации, что позволяет снизить объем просроченного товара в магазине.

Полки в магазинах не должны простаивать и пустовать. В связи с этим для ходовых товаров следует предусмотреть больше торговой площади и полочного пространства, чтобы продавец успевал подготавливать и выкладывать продукцию.

Богатство выбора поднимает настроение посетителям. Для создания «эффекта изобилия» в некоторых магазинах специально над стеллажами размещают зеркала, чтобы визуально увеличить количество товара на полках.

2. Закон «Фигуры и фона»:

Один объект ярко выделен на фоне других. Этот закон мы должны использовать, если мы хотим привлечь внимание к конкретному товару для его продвижения. Выделение может быть за счет яркой и нестандартной упаковки, дополнительной подсветки, вобблеров, стикеров, но рекламные материалы не должны отвлекать внимание.

3. Правило «Первого впечатления»:

Многие посетители, зайдя в магазин, начинают с того, что прицениваются.

В связи с этим, например, в продовольственных магазинах товары выкладываются по возрастанию цены (от дешевых к дорогим), учитывая направление движения покупателей.

Увидев товар по привлекательным ценам, покупатели чувствуют себя более свободно и комфортно. Поэтому во входной зоне магазина оптимальнее всего размещать товары, на которые действуют скидки или специальные предложения .

4. Эффект «Яркого пятна»:

Н аш глаз всегда выхватывает яркие краски, и наличие таких цветовых акцентов в магазине неизменно привлекает внимание посетителей. При выкладке товара по цветам продукция размещается по ходу движения покупателей слева направо от светлых оттенков к более темным.

Для того, чтобы оживить восприятие покупателей, можно использовать эффект яркого пятна, создав из определенного товара одноцветный блок, отличающийся по цвету от других товаров.

Также можно сочетать блоки из товаров различных цветов и форм, вызывающие приятные ассоциации у покупателей. Например, блоки розового и белого цветов в отделе постельных принадлежностей, блоки белого и синего — в отделе косметики для тела.

выкладка товара

Помимо этого хорошо работает эффект контраста, создаваемый фотографиями, размещенными в интерьере магазина или на задней части стеллажей. Для того, чтобы фотографии повышали активность покупателей, они должны вызывать положительные эмоции.

Изображения, создающие хорошее фоновое настроение, повышают доверие покупателей и увеличивают привлекательность товара на 16%.
При выборе фотографий следует помнить, что с возрастом люди хуже воспринимают полутона и оттенки, поэтому фотографии должны быть яркими и контрастными.

Замечено, что женщины предпочитают цветные, расслабляющие фотографии (природа, дети, счастливые люди), а мужчинам нравятся черно-белые изображения и сюжеты, где основной посыл — успех, сила, победа, агрессия.

Наличие логической связи между фотографией и товаром может и не быть — главное, чтобы изображение вызывало позитивные эмоции. Эмоциональные рисунки можно размещать и на ценниках.

Смайлик на ценнике повышает привлекательность товара на 20%, в то время, как зачеркнутая цена только на 4%. В магазине эмоции побеждают разум.

5. «Мертвая зона»:

Это нижний левый угол , поэтому нижние полки должны занимать либо редко покупаемые позиции, либо крупные упаковки, либо товар целенаправленного спроса.

6. Правило «Объемности»:

Преимущество объемной выкладки в том, что она привлекает внимание покупателей и невольно воспринимается как . Организовать такую выкладку очень просто — достаточно подобрать устойчивую и вместительную емкость (короб, бочка, корзина), разместить в ней товар «навалом» и оформить заметным ценником .

Выбор предлагаемых товаров должен быть ограниченным, иначе покупателям будет сложно определиться.

Емкость должна быть устойчивой (тележки не очень подходят для этой цели) и удобной для покупателей. Также корзины с объемной выкладкой можно использовать для удлинения полок, размещая их рядом со стеллажами.

7. Закон «Переключения внимания»:

Если взгляд не фиксирует привлекательный для себя объект, то внимание переключается на другое пространство в поисках «фигуры» — поэтому нельзя располагать товар в строгую линеечку, так как человек просто пройдет мимо в поисках чего-нибудь яркого (за исключением тех, кто ищет конкретный товар).

8. Правило «Хорошего окружения»:

В окружении сильных товаров (популярных среди покупателей) слабые товары (менее знакомые покупателям) продаются лучше. Товар-лидер вытягивает менее известного соседа.

При такой выкладке сильные товары начинают и завершают ряд на полке, а слабые выставляются между ними. Находясь в окружении сильных марок, слабые товары заручаются их поддержкой и лучше продаются .

9. Правило «Перекрестного опыления»:

Товар должен располагаться на витрине/прилавке группами, не в разнобой. Товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки и по цене.

Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно, стимулирует покупку (в магазинах часто товар располагается иначе).

Размещение по соседству продукции разных товарных групп способствует увеличению продаж в магазине. При такой выкладке пиво размещается рядом с воблой, макароны вместе с кетчупом, а чай и кофе рядом с сахаром и сладостями .

Полезное соседство способно увеличить продажи каждого из товаров до 80%, и к тому же вызывает у покупателей ощущение заботы и приятные эмоции (ведь товар оказывается как раз кстати).

10. Закон «Размера»:

Мелкий товар должен лежать ближе к покупателю, крупный можно расположить подальше.

11. Правило «Безопасности»:

Нередко многоуровневая выкладка товара связана с желанием владельца магазина увеличить отдачу от торговых площадей, но на деле это производит обратный эффект: посетитель не берет товар, так как опасается, что сложная конструкция рухнет .

К сожалению, привлекательность выкладки часто преобладает над ее функциональностью, что в итоге снижает продажи. Размещение товара в магазине должно быть притягательным, доступным и безопасным для покупателей.

Необходимо учитывать особенности выкладки продуктов питания
на весовом и порционном прилавках :

«По высоте» : более дорогие товары располагайте на порционном прилавке на верхних полках — на уровне глаз и немного выше, более дешевые — на нижних полках; на весовом прилавке дорогие товары располагают ближе к покупателю, дешевые — ближе к продавцу.

«По стоимости» : Дорогой товар нужно располагать отдельно от аналогичного дешевого; соседство возможно лишь в случае, если это делается специально для продвижения дешевого. Вообще градация по цене должна бытьпостепенной, либо это должны быть разные витрины/полки.

«Зона отчуждения» : Не располагайте товар и стойки в «тупиках» — такие места в магазине, куда можно зайти, а потом нужно выйти, чтобы вернуться в основной зал, так как эти места посещаются хуже всего.

«Правило 2/3» : товары нужно располагать в конце второй трети витрины (по направлению основного потока покупателей), так как покупатель на первой трети витрины только понимает, что началась другая товарная группа, на второй трети начинает прицениваться, и в этом месте должен располагаться товар.

«Игра в прятки» : не располагайте товар в концах витрины — туда покупатели также заглядывают редко.

«Магистраль» : учитывайте направление основного потока покупателей в магазине: товар всегда лучше располагать на основных «магистралях».

«Свежий срез» : весовой товар (сыры, колбасные и мясные изделия) должен иметь свежий срез, который обновляется перед началом рабочего дня или по мере необходимости. Свежий срез позволяет человеку образно представить вкус и консистенцию продукта и, соответственно, привлекает больше внимания.

«Чистота» : витрина должна быть чистой! Не должно быть крошек, подтеков, грязных принадлежностей, так как продукты питания очень восприимчивы к бактериям и для них особенно важно соблюдение гигиенических норм. Например, плесень от «сыров с плесенью» очень живуча и при несоблюдении правил резки и хранения она быстро испортит другие сыры. Кроме того, у покупателя чистота и порядок ассоциируются с качеством товара и профессионализмом продавцов.

«Свобода вместо тесноты» : товары должны располагаться лицевой стороной к покупателю и не должны сильно загораживать друг друга, чтобы можно было разглядеть товар целиком. У покупателя вообще не должно возникать трудностей в разглядывании товара.

«Ассортиментная матрица» : товара должно быть в достаточном количестве, лучше много: 1-2 упаковки либо маленький кусочек весового товара вызывает негативные ассоциации у покупателя, что товар остался некупленным, что это испорченный товар и, к тому же, никто не хочет быть последним — даже в покупке.

«Ценники» : должны быть хорошо читаемыми и содержать информацию о наименовании товара, производителе и, возможно, другие привлекательные характеристики продукта. Хорошо, если у продавца весового прилавка есть каталог либо краткое описание каждой позиции, чтобы, например, он мог назватьпроцент жирности или вкусовые особенности конкретного сыра.

«Выкладка» : оптимальной является, безусловно,вертикальная выкладка всех товаров одной торговой марки, при которой торговая марка представлена на всех полках по вертикали единым ансамблем. Это обеспечивает узнаваемость торговой марки, выгодно демонстрирует богатство ассортимента. Но, к сожалению, магазины редко это позволяют, предпочитая выставлять товар по наименованиям от разных производителей. Это, безусловно, имеет свои плюсы, так как в этом случае покупатель, решивший купить сметану, имеет возможность выбрать любую по цене, качеству, жирности, вкусу. Вертикальная же выкладка чаще всего используется на специальных фирменных стойках.


«Наименование» : товары одного наименования разной фасовки должны располагаться рядом, чтобы человек мог выбрать подходящее для себя.

«Дизайн» : украшение прилавка должно состоять из предметов и товаров, сочетающихся или ассоциирующихся с продаваемым товаром, например, на сырном прилавке можно положить грецкие орехи, яблоки, поставить бутылку вина рядом с элитными сырами.

«Расположение» : важное значение имеет также расположение самой витрины внутри магазина. Существует ряд правил: товары импульсивного спроса (орешки, шоколадки, жевательная резинка) располагают ближе к входу магазина, около касс — в зоне hot spots (англ. «бойкое место» используется для обозначения мест, пригодных для промоушена, установки горок и т.п.); сыр, мясо — в глубине магазина; молочные товары — по ходу основного потока покупателей.

Многие специалисты в области торговли описывают схемы и методы акта продажи. При небольших отличиях этих схем, основные их составляющие остаются неизменными. Необходимо отметить, что этапы, которые будут рассмотрены далее, имеют условный характер и не носят строгой последовательности. При осуществлении реальной продажи они могут дополняться, перекрываться друг другом или совмещаться.

В общем виде можно выделить следующие этапы акта продажи:

- установление контакта;

- выявление потребностей;

- аргументация и показ товара;

- ответ на возражения;

- содействие принятию решения и осуществление продажи.

Вот как описывают процесс продажи французские специалисты А.Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегии эффективных продаж»: «Продажа - это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих, имеет свою задачу и преследует свою цель… Но, если продажа - это переговоры, это так же и встреча, и отношения, и связь между её участниками…В своих профессиональных действиях продавцы должны руководствоваться чувством нравственности и воодушевления (энтузиазма). Это те первостепенные качества, которые им совершенно необходимы… главное: нельзя быть хорошим продавцом, если не любишь продавать, т.е. прежде всего, убеждать и уговаривать. Короче, как могли бы сказать психологи, продавец должен быть конгруэнтным и сопричастным».

Любые сотрудники магазина оптики должны быть хорошо осведомлены во всех вопросах, которые касаются их работы. Сотрудники, осуществляющие продажу очков должны:

Разбираться в ситуации, сложившейся на оптическом рынке;

Полностью ориентироваться в прайс-листе своего магазина. Знать правильное наименование товара, его цену. Знать сроки поставки от фирмы изготовителя, если это не складская позиция;

Знать весь ассортимент оправ, выставленных в приемном зале, особенности оправ различных типов, выполненных из различных материалов;

Уметь анализировать рецепт;

Оценивать возможность применения оправ различных типов для изготовления очков по данному рецепту;

Оценивать возможные варианты очковых линз, дающие наилучшую коррекцию, применимо к данному рецепту;

Знать различные типы очковых линз и особенности их конструкции;

Знать особенности материалов очковых линз, давать их сравнительные характеристики;

Знать покрытия, наносимые на очковые линзы. Понимать принцип их действия, оценивать характеристики и преимущества;

Владеть информацией о фотохромных очковых линзах. Понимать их принцип действия, знать технические характеристики. Знать особенности фотохромных линз из различных материалов и выполненных с применением различных технологий;

Владеть информацией о поляризационных и фотохромных-поляризационных линзах;

Уметь предлагать клиенту тонированные очковые линзы;

Уметь объяснять действие цветных фильтров на комфорт зрения;

Проводить презентацию и демонстрировать предлагаемый товар;

Оценивать возможность изготовления и технологичность сборки очков в различные оправы с линзами различных типов;

Знать характеристики и преимущества сопутствующих товаров.

Врачи-офтальмологи, оптометристы, продавцы-консультанты - все те, кто непосредственно работает с клиентами, могут повлиять на их мнение о приобретении товара, если знают его характеристики и могут их перевести в выгоды и преимущества для покупателя. Ваши знания являются неотъемлемой и существенной частью продажи.

Рассмотрим более подробно все этапы акта продаж.

Установлению контакта с покупателем помогают внешний вид продавца и его доброжелательность. Большое значение имеет первое впечатление покупателя от магазина и встречи с продавцом. Продавец должен иметь соответствующий внешний вид, быть чисто и корректно одет. Люди очень чувствительны к мелочам, внешне незначительным: сомнительному маникюру, криво повязанному галстуку, небрежно застегнутой одежде и т.п. Эти мелочи могут показаться поверхностными и маловажными, но известны случаи, когда продажа не удавалась именно из-за них. Для успешного установления контакта с клиентом существует несколько способов.

Можно непосредственно перейти к проблеме, интересующей покупателя, фразой, которая направляет разговор в нужное русло. Например: «вас интересуют солнцезащитные очки, или вам нужны очки для коррекции?» Прежде, чем подходить к покупателю со своими вопросами, удостоверьтесь, что он готов к общению. Дайте ему немного времени на адаптацию. Можно просто попытаться вызвать клиента на разговор. Например, спросить, не интересно ли покупателю посмотреть оправы, на которые предоставляются скидки или поучаствовать в акции.

Пробудите интерес покупателя, заставьте его задержаться в вашем магазине. Установите на видном месте приемного зала монитор, на котором будут демонстрироваться, например, свойства поляризационных линз. Продемонстрируйте неестественно изогнутую титановую оправу. Это удивит и заинтересует. В то время пока покупатель будет все это рассматривать, объясните смысл демонстрации, и ненавязчиво перейдите к интересующей его проблеме.

Выявление потребностей

Выявление потребности — важная фаза в акте продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств. Внимательно выслушайте клиента, оцените его психологический тип, выберите манеру поведения. Очертите для себя круг вопросов, которые вы будете обсуждать с ним. Практики полагают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, мы покупаем не товары или услуги, а удовлетворение желаний и потребностей, которое они обеспечивают.

Самый простой способ выявления потребности - через определение мотивации клиента. Чтобы выявить мотивацию, необходимо правильно задавать нужные вопросы и уметь выслушивать ответы на них. В ходе мотивационного анализа и выявления потребностей вы не должны подавлять собеседника. Считается, что при общении с покупателем продавец должен быть «в эфире» не более 30% времени. Остальные 70% оставьте своему клиенту.

Следует попытаться вызвать покупателя на откровенность, полностью понять его желания. Если у клиента нет потребности в вашем товаре, все усилия могут стать пустой тратой времени.

На этом этапе необходимо понять его действительные потребности. Человек, нуждающийся в коррекции, просто скажет вам, что ему нужны очки. Он не знает, какие линзы существуют на данный момент на оптическом рынке, в чем преимущества и недостатки различных оправ, в чем особенности контактной коррекции. Предложить возможные варианты, озвучить достоинства товара, оказать помощь в окончательном выборе должны ему вы. Для того чтобы предложить наилучший продукт, необходимо владеть информацией об образе жизни, месте работы, хобби, предпочтениях покупателя. Именно эти сведения вы должны получить в разговоре с ним. Например, предложения по коррекции пресбиопии будет зависеть от того, что в конечном итоге хочет получить покупатель. Ему нужны «очки для жизни» - вы предлагаете прогрессивные линзы. Он мечтает о комфортном зрении и в пасмурную и в солнечную погоду - вы предлагаете прогрессивные фотохромные линзы. При этом он заядлый автомобилист - вы рассказываете ему про прогрессивные поляризационные линзы или линзы из поликарбоната. В случае если покупателю принципиальны поля зрения, приоритет для него работа и большую часть времени он проводит за компьютером, вы предлагаете линзы офисного дизайна. В дальнейшем вы дополняете свое предложение, достоинствами определенного материала очковой линзы и её покрытия.

При продаже очков, в начале любого разговора у покупателя необходимо выяснить какие очки он носил или носит.

Какими средствами коррекции клиент пользуется сейчас;

Что его заставило поменять средство коррекции;

Если до этого момента клиент не пользовался средствами коррекции, то почему;

Какие проблемы хочет устранить или решить клиент;

Что клиента абсолютно устраивает в том, чем он пользуется или пользовался;

Что клиент хочет изменить или добавить.

Помните, задавая правильные вопросы покупателю, вы:

Показываете свой интерес к мнению клиента;

Вовлекаете клиента в диалог;

Получаете важную информацию об интересах и потребностях клиента;

Направляете диалог в нужное русло;

Влияете на изменение настроения и установки клиента.

В беседе избегайте самых распространенных ошибок:

После того, как продавец задал вопрос, он, не делая паузы, продолжает говорить;

Задаются сразу несколько вопросов. Внимание покупателя в этом случае рассеивается;

Продавец сам задаёт вопрос и сам на него отвечает;

Продавец, дослушав ответ покупателя до половины, думает, что уловил весь смысл;

В состоянии волнения продавец чувствует себя неуверенно и задает вопросы неуверенным голосом;

Вопросы не задаются вообще. Если вопросы на любом этапе продаж в основном задает покупатель, он занимает место продавца, а значит, вся инициатива по ведению продажи переходит к нему...

Керник Наталия Юрьевна,

Технический консультант ООО «Оптик-Мекк СПб»

Преподаватель Санкт-Петербургского медико-технического колледжа.

По оценкам экспертов, среди салонов оптики выигрывает тот, кто нашел оптимальное дизайнерское решение для данного салона оптики .

Как найти эту гармонию между красотой и пользой? Создать свое «лицо» и, в то же время, грамотно преподнести товар?

Красота и торговля

Большинство салонов оптики ориентированы на два совершенно разных типа посетителей. Одни приходят в Ваш салон оптики за товаром, необходимым им прежде всего с медицинской точки зрения. Другие рассматривают очки скорее как имиджевый товар - они покупают красоту, стиль и престиж.

От того, как именно Вы позиционируете Ваш салон оптики, на какого покупателя рассчитываете, зависит формат салона оптики и стиль оформления.

Но даже в самом скромном салоне оптики, отделе или секции очки не должны быть представляемы как вещь, чей смысл исключительно в ее функциональности: даже среди клиентов со скромным достатком гораздо больше людей, для которых важна не только функциональность оправы для очков , но и ее эстетика. А эстетику следует подчеркнуть, пусть самыми скромными средствами - и тогда покупательская симпатия будет всегда склоняться в сторону Вашего товара.

При этом нужно учитывать, что дизайн подчинен одной цели - успешной продаже. Погоня за оригинальностью и эффектностью могут увести от этой цели слишком далеко. Никакие дизайнерские изыски не компенсируют Вам нефункциональность интерьера.

По Сеньке и шапка

Торговое оборудование - чрезвычайно важный элемент мерчендайзинга. Как показывает практика, при переходе на современное торговое оборудование, позволяющее клиенту «войти в контакт» с товаром, оборот салона оптики повышается в 1,5-2 раза.

Если Ваш салон оптики невелик по площади, главная задача - сделать весь товар доступным для клиента, но в то же время обеспечить его сохранность. Можно позволить себе несколько застекленных шкафов для более дорогих оправ для очков (они не предназначены для размещения большого количества товара).

Если в Вашем распоряжении большой торговый зал, есть смысл разделить его на зоны: по ценовым группам, брендам, назначению очков и т. д., в каждом случае подбирая соответствующее торговое оборудование.

Витрины, которые мы выбираем

Выбирая оборудование, не экономьте на качестве: у торговой мебели высокая интенсивность использования, и она должна быть надежной.

Для отдельного салона оптики лучше выбирать мебель неброского цвета, чтобы все внимание приковывали оправы для очков. А вот если ваш салон оптики размещен в торговом центре, оборудование должно притягивать взгляд покупателя, чтобы он выхватил салон оптики взглядом, выделил его как единое пространство и почувствовал себя в нем уютно.

Витрину, на которую вы возлагаете особые надежды (например, с дорогой коллекцией текущего сезона), имеет смысл разместить напротив входа, чтобы она бросалась в глаза каждому входящему. Есть и другое мнение насчет центральной витрины: некоторые специалисты считают, что она должна быть репрезентативной, то есть по ней клиент сразу должен понять, на какие категории покупателей здесь рассчитывают. На такой витрине должна быть выложена «основная группа товара» и рекламная продукция к нему. Здесь же можно разместить материалы о товаре, который часто ускользает от внимания покупателя (линзы, аксессуары).

Если поставщики очков предлагают вам фирменную витрину, это хороший шанс гармонично и современно оформить торговый зал. Лучше всего выделить для нескольких фирменных витрин отдельный «островок», создавая, таким образом, небольшой VIP-зал.

Модели, которые вы хотите выделить особо, лучше всего представлять на специальных элегантных подставках. Их недолжно быть слишком много - тогда это подчеркнет эксклюзивность предложения.

Если ваш салон оптики не заявлен как элитный, то в нем должен быть представлен товар разных ценовых категорий. Отсюда - часто встречающее пренебрежение к оформлению витрин с недорогими оправами для очков: для дорогих оправ для очков закупается современное оборудование, а для дешевых остаются старые, обшарпанные витрины. Это грубая ошибка в мерчендайзинге. Демонстрационное оборудование для разных видов товара в магазине не должно различаться по качеству, иначе возникает эффект дешевизны и неуважения к клиенту (кроме того, это портит вид торгового зала). И, главное, именно дешевые оправы для очков остаются наиболее продаваемыми и позволяют увеличить оборот Вашего салона оптики. Поэтому недорогие оправы для очков должны быть достойно представлены и хорошо освещены - и это, кстати, поднимет их «статус»: в глазах клиента: товар, представленный наравне с дорогим товаром, всегда выглядит «дороже».

В выигрышном свете

Специальное освещение - очень важный момент при презентации оправ для очков. Оптимальным считается использование галогенных ламп, благодаря которым покупатель четко различает цвета и детали очков.

Некоторые салоны оптики отказываются от внутреннего освещения, хотя витрина, грамотно снабженная местным освещением, безусловно, привлекает внимание к товару.

Важно также, чтобы очковые линзы не бликовали, отражая свет люминесцентных ламп. Во избежание этого общее освещение в салоне оптики должно быть нейтральное, рассеянно-дневное, мягкое.

Маленькие секреты успешной выкладки

И, конечно, размещение очков на самой витрине - тоже искусство. Традиционная и эффективная выкладка очков «по половому признаку» такова: две верхних полки - мужским очкам, третья сверху - оправы для очков unisex, и остальные - женские. Это удобно большинству посетителей - ведь мужчины в среднем выше женщин. Аксессуарам и буклетам можно отвести нижнюю полку.

Чтобы в монотонных рядах оправ для очков было, за что уцепиться глазу, можно «разбавлять» выкладку красивыми фирменными футлярами.

Очки с разноцветными дужками или заушниками рекомендуется выкладывать по диагонали, чтобы показать оправу для очков во всей красе, а обычные очки (например, с обычными металлическими дужками) - фронтально.

Наиболее удачное расположение оправ для очков на вертикальных витринах - когда более темные оттенки представлены внизу, более светлые - вверху. Успешных вам продаж!