Как продать франшизу — инструкция по предпродажной подготовке и поиску покупателей. Возможные недоразумения Работа с «новичками»: плюсы, минусы, методы

Франшиза даёт покупателю право на использование механизмов ведения бизнеса, торговой марки, программного обеспечения, партнерских связей. Продавец франшизы называется франчайзер, покупатель - франчайзи. При заключении договора франчайзинга покупатель выплачивает разовый платёж - паушальный взнос. Ежемесячно он выплачивает продавцу процент от прибыли - роялти.

Преимущества франчайзинга

Продажа франшизы позволяет франчайзеру получать прибыль и расширять бизнес с минимальными финансовыми и материальными вложениями. Покупатель выполняет роль мотивированного управляющего, стремясь развить бизнес и получить максимальную прибыль. Он заинтересован оказывать услуги качественно не меньше продавца.

Преимущества франчайзинга:

  • Быстрый рост бизнеса. Собственную сеть, состоящую более, чем из 100 предприятий дорого содержать. Операционные расходы повышаются с увеличением числа точек и отнимают больше половины дохода. Продав франшизу, вы экономите на содержании помещений, заработной плате, налогах. Финансовая нагрузка ложится на плечи франчайзи, а вы только получаете прибыль, обеспечиваете наличие продукции на складе, даёте рекомендации и контролируете бизнес-процессы.
  • Учёт региональной специфики. Развивать дело в регионах, удалённых от центрального офиса, не только не рентабельно, но и сложно в плане учёта менталитета и социальных особенностей жителей. Франчайзи знакомы с местным рынком, потребностями покупателей и образом их мышления, они удачнее продают товары и услуги.
  • Усиление бренда без вложений. Один из способов продвижения бренда - покупка дорогостоящей рекламы на радио, телевидении, билбордах. Другой способ - развитие сети одноимённых заведений с унифицированными механизмами работы в городе и стране. И за продвижение в своём регионе тоже отвечают франчайзи.

    • Франчайзи и франчайзер заключают договор, согласно которому покупатель выплачивает роялти и паушальный взнос, а продавец передает исключительные права на использование бренда

    Продажа франшизы выгодна для предпринимателей, сформировавших рабочую бизнес-модель и готовых её тиражировать. При этом продукт или услуга должны быть востребованы, а сама фирма - успешно действовать на рынке. Франшиза должна стать полноценным бизнесом для ваших партнёров. Важный фактор - возможность обучить франчайзи механизмам ведения дела за короткий срок (до 4 месяцев).

    Подготовка к продаже

    Перед продажей франшизы подготовьте партнерский пакет, составьте необходимые документы и инструкции по ведению бизнеса в регионах. Оцените потенциал своего дела и составьте список требований к покупателю. Разработайте стандарты и руководства.

    Предварительная оценка бизнеса

    Принимайте решение о создании франшизы на основе аналитики собственного бизнеса. Оцените факторы, определяющие успешность предприятия:

  • статус фирмы - действующая и приносящая прибыль;
  • лёгкость систематизации бизнес-процессов;
  • скорость обучения начинающих механизмам ведения дела;
  • готовность базы партнёров и поставщиков для расширения;
  • наличие маркетинговых стратегий;
  • узнаваемость бренда - должен быть известен в регионе, а лучше - за его пределами.

    • Если ваша компания соответствует всем критериям, начинайте готовить франчайзинговое предложение.

    Проведите исследование лидеров рынка, которые могут составить вам конкуренцию. Составьте полную картину отрасли и найдите собственные преимущества. У успешных предпринимателей, работающих в вашей сфере, можно перенять опыт и механизмы работы.

    Оценить сильные и слабые стороны каждого конкурента можно по критериям из таблицы

    Спланируйте финансовый оборот с учётом затрат и вероятных доходов, прибыльности и срока окупаемости бизнеса. Нарисуйте модель франшизы и выберите элементы, где что-то может пойти не так и привести к издержкам. Оцените, сможете ли выдернуть компанию из кризиса в случае убытков.

    Главное для франчайзера - создать структуры для консалтингового сопровождения и контроля качества работы партнёров, придумать механизмы жизнеобеспечения системы. Если вы продаёте товары, задумайтесь о поставках и складировании, а в случае продвижения услуг - о способах закупки оборудования. Подготовьте достаточно ресурсов, чтобы с первыми продажами не пойти ко дну.

    Получив удовлетворительные результаты по итогам исследования, начинайте готовить франчайзинговое предложение.

    Подготовка предложения для покупателей

    Привлекательность франшизы для многих обусловлена наличием сильного бренда и продуманной стилистики. Эти факторы компенсируют медленную окупаемость или серьёзные стартовые вложения. Молодые предприниматели готовы вкладывать деньги в оригинальные идеи, оформленные со вкусом.

    Составляя предложение о франшизе, оформите документы в соответствии с фирменной стилистикой компании - такой пакет выглядит более привлекательно, чем папка с черно-белыми распечатками

    Упакуйте франшизу красиво, оформите документы и подготовьте презентацию для потенциального покупателя. Информация, которую обязательно включить в структуру предложения:

  • преимущества вашего бизнеса перед конкурентами;
  • размер начальных вложений и планируемый доход франчайзи;
  • перспективы развития дела;
  • трудности, с которыми может столкнуться предприниматель;
  • требования к покупателю франшизы.

    • Составьте презентацию так, чтобы не загрузить покупателя излишними фактами, но при этом у него не осталось дополнительных вопросов к менеджерам компании.

    Юридическая сторона вопроса

    Перед оформлением франчайзингового предложения зарегистрируйте логотип, фирменный стиль, наименование компании и товарный знак в Роспатенте. Документы на регистрацию можно подать онлайн.

    Зайдите на сайт Росреестра и проверьте уникальность фирменного наименования и логотипа. Обратите внимание - в каталоге нет классификации по категориям и автоматического поиска. Просматривать страницы придётся вручную. Чтобы не заниматься этим самостоятельно, обратитесь в компанию по регистрации интеллектуальной собственности и закажите платную проверку. По итогам вам выдадут документ, подтверждающий уникальность фирменного знака.

    Для регистрации в Роспатенте вам понадобятся документы:

  • заявка на регистрацию;
  • квитанция об оплате госпошлины.

    • При подаче заявления вам присвоят приоритет перед компаниями, обратившимися за регистрацией наименования позднее. Если регистраторы встретят два идентичных наименования, ваше заявление, поданное раньше конкурента, одобрят, а его - отклонят.

    Срок регистрации фирменного наименования и товарного знака - 4–12 месяцев. За это время сотрудники Роспатента проводят проверки на уникальность и авторские права.

    Товарному знаку при регистрации присваивается уникальный номер, а в свидетельстве прописывается наименование компании, обладающей правом на его использование

    Без регистрации товарного знака франшизу продать невозможно. Договор коммерческой концессии , заключаемый при продаже франшизы, предусматривает передачу покупателю ряда исключительных прав, в том числе на использование зарегистрированного фирменного знака - так гласит статья №1027 ГК РФ. Единственное исключение - фирма находится в процессе регистрации товарного знака. В этом случае вы можете заключить лицензионный договор, а по окончании регистрации - переоформить в договор франчайзинга.

    Договор коммерческой концессии должен включать пункты, определяющие:

  • величину роялти и паушального платежа;
  • права и обязанности покупателя и продавца;
  • условия расторжения контракта по инициативе продавца и покупателя;
  • ограничения по территории развития бизнеса покупателем.

    • Согласно стандартному договору, франчайзер должен оказывать покупателю франшизы консультационную поддержку, выдать методические материалы для старта работы и провести обучение. Вы можете включить в документ дополнительные пункты о закупках оборудования и сырья, о перепродаже франшизы и прочие. Продумайте условия таким образом, чтобы у франчайзи не возникало желания расторгнуть соглашение.

    Права, которые получает покупатель франшизы с момента заключения договора, согласно законодательству:

  • использование товарного знака и фирменного наименования без права внесения изменений;
  • территориальное преимущество - франчайзер не имеет права повторно продать бизнес конкурентам покупателя на оговорённой территории;
  • преимущественное право на повторное заключение договора на старых условиях.

    • Помимо договора франчайзинга, вы можете заключить с франчайзи договор комиссии, лицензионный договор, договор аренды оборудования и прочие соглашения, регулирующие ваши взаимоотношения.

    Разработка руководств и стандартов для франшизы

    Документ, второй по важности после договора коммерческой концессии, - это пошаговая инструкция по управлению бизнесом. Составляя инструкцию, подробно опишите:

  • стандарты работы компании;
  • модель развития бизнеса;
  • график открытия фирмы по франшизе;
  • план маркетинга компании франчайзи;
  • количество персонала, должности, график найма на работу;
  • требования к оборудованию и помещению фирмы;
  • требования к документации;
  • необходимое программное обеспечение для работы;
  • формы финансовой и общей отчётности.

    • Детально опишите услуги, предоставляемые франчайзи:

  • право на использование фирменного стиля компании - предоставьте бренд бук, если имеется;
  • программное обеспечение, клиентские базы;
  • рекламные материалы, макеты POS;
  • список партнёров для закупки сырья и инструментов;
  • список подрядчиков, у которых можно обслуживать бизнес;
  • помощь в выборе помещения, консультации.

    • В руководстве подробно опишите схему работы компании и преимущества для франчайзи

    Продав одну-две франшизы, вы можете скорректировать пункты руководства в соответствии с полученным опытом.

    Продвижение своего продукта

    Ответьте на вопрос, почему франчайзи должен выбрать именно ваш продукт. Найдите уникальные преимущества предложения и сделайте акцент на них. Распространите информацию о продаже бизнеса на интернет-ресурсах:

  • в каталогах франшиз;
  • в социальных сетях;
  • на тематических форумах.

    • Создайте посадочную страницу в интернете - кратко опишите преимущества франшизы, приведите суммы вложений и возможного дохода, добавьте отзывы покупателей. Сопроводите данные графической информацией. В конце добавьте форму обратной связи и контактные данные. Оставляйте ссылку на страницу везде, где будете размещать объявление о продаже франшизы. Если сомневаетесь в собственных навыках, обратитесь в рекламное агентство - профессионалы составят красочную презентацию и помогут в продвижении продукта.

    Используйте оффлайн-каналы продвижения:

  • тематические выставки и форумы - места встреч начинающих бизнесменов;
  • бизнес-ярмарки, где собираются опытные предприниматели;
  • партнерские программы с бизнес-школами и тренерами.

    • Семинар для начинающих предпринимателей - лучшее место для оффлайн рекламы франшизы

    Проводите собственные презентации на предприятии и записывайте видеоролики о работе компании, чтобы показать, насколько привлекательно и прибыльно ваше дело. Перерабатывайте предложение для каждого региона, ориентируясь на местную специфику. Будьте готовы поддерживать будущего франчайзи, направлять его к принятию решения о покупке. Разработайте систему скидок и акций для начинающих предпринимателей.

    Поиск и оценка покупателей для франшизы

    Проверяйте кандидатов перед продажей франшизы. Организуйте собеседование, чтобы убедиться, что эти люди будут способствовать укреплению бренда, а не наоборот. Предварительно составьте портрет идеального франчайзи. Пропишите качества, которыми он должен обладать, а во время переговоров отмечайте удовлетворяющие вас пункты.

    Чтобы оставаться на плаву, необходимо двигаться вперед. Это знают все успешные бизнесмены. Одним из способов расширения собственного дела является создание франшизы. Передавая другим приобретенный опыт, вы остаетесь собственником предприятия, осваиваете новые рынки и получаете вознаграждение. Как продать франшизу, что для этого нужно и какие затраты ожидают будущего франчайзера?

    Преимущества франчайзинга

    Вот что это такое – продажа франшизы: вы делитесь своим правом на использование вашей торговой марки с покупателем, а взамен получаете доход в виде паушального взноса и ежемесячных отчислений – роялти.

    По сравнению с открытием собственных филиалов у франшизы есть ряд . Для создания сети потребуются вложения. Скорее всего, вам придется искать , убеждать инвесторов в целесообразности каждого своего действия и прислушиваться к их драгоценным советам.

    Ну а продавец франшизы – это человек, который сам дает советы и следит за их неукоснительным исполнением, получая дополнительный доход. Полученные средства можно вкладывать в обучение новых франчайзи. А они, в свою очередь, обеспечат вам быстрое расширение на новых рынках. Кроме того, вы остаетесь полноправным владельцем бизнеса, не теряя над ним контроль.

    Подготовка к продаже

    Перед тем, как заняться франчайзингом и начать продажу франшиз, оцените, насколько ваш бизнес для этого подходит. Ответьте для себя на такие вопросы:

    • эффективно ли работает ваше предприятие;
    • легко ли вам будет описать основные процессы;
    • сможете ли вы в течение двух-трех месяцев обучить вашему бизнесу других людей;
    • узнаваема ли ваша компания (наличие бренда).

    При наличии положительных ответов можно заняться подготовкой к продаже.

    Как начать продавать франшизу? Условно весь процесс можно разделить на три составляющие:

    • подготовка юридических ;
    • разработка собственно инструкций и условий для франчайзи;
    • продвижение готовой франшизы.

    Необходимо также закрепить свои права на бренд: название, технологии, отличающие ваш бизнес от многих других, должны быть запатентованы в Роспатенте.

    Юридическая сторона

    Продажа франшиз в России регулируется . Именно в нем прописывается наличие и размер первоначального платежа – паушального взноса, и ежемесячных роялти.

    Договор закрепляет дальнейшую взаимную ответственность между партнерами.

    Франчайзер должен сопровождать франчайзи на первоначальном этапе, проводить обучение и быть доступным для консультаций по любому вопросу.

    А франчайзи, в свою очередь, должен придерживаться инструкций патрона. В случае невыполнения сторонами обязательств должна быть предусмотрена возможность расторжения договора.

    Владелец должен продумать, как продать франшизу своего бизнеса всерьез и надолго, чтобы партнеры оставались в вашей сети, а не уходили в свой – аналогичный – бизнес, получив необходимые знания и опыт.

    Также могут быть оговорены особые условия, например, можно ли перепродать франшизу третьему лицу, будет ли владелец поставлять товары и оборудование, на какой территории действует соглашение.

    Руководство и стандарты

    Одной из статей затрат для того, кто продает франшизу, станет разработка руководства для франчайзи. Оно должно содержать стандарты: подробное описание бизнеса, технологий производства и уровня обслуживания клиентов, а также инструкции, описывающие, как этих стандартов достичь.

    Сложность составления подобного учебника в том, что предприниматель должен проанализировать собственные действия в ретроспективе и оставить лишь те шаги, которые привели его к успеху.

    Поэтому на помощь владельцам готового бизнеса приходят специалисты по «упаковке» франшиз. Они создадут четкий алгоритм, благодаря которому скопировать бизнес можно будет простым повторением определенных действий.

    Продвижение

    Наконец, вам необходимо заняться подготовкой продвижения своего продукта. Продажа франшиз и готового бизнеса – это отдельный вид деятельности, требующий и времени, и средств. Просчитайте, что для вас будет выгоднее: расширить штат, сформировав специальный отдел, занимающийся разработкой презентаций, или обратиться в рекламное агентство.

    Поиск клиентов

    Теперь о том, где продать франшизу. Имея на руках готовое предложение, предприниматель готов демонстрировать его потенциальным покупателям. Обычно заинтересованные лица охотно изучают специальные каталоги франшиз, размещенные в интернете. Однако далеко не все успешные фирмы в них зарегистрированы; верно и обратное – наличие франшизы в каталоге не является гарантией ответственности франчайзера. Поэтому одного лишь размещения информации на подобном сайте будет недостаточно.

    Один из показателей успешности предприятия – наличие собственного сайта. Качественно разработанная страничка в интернете расскажет о вашем бизнесе не только клиентам, но и потенциальным франчайзи.

    Перед тем как продать франчайзинг, ответственные владельцы с готовностью предоставляют заинтересованным лицам контактные данные уже работающих партнеров. Такое общение продуктивно прежде всего для будущих франчайзи. Они смогут заранее узнать о проекта, поймут, почему им этот бизнес не подходит, или наоборот, утвердятся в своем решении заключить с вами сделку.

    Можно обратиться за помощью к специалистам – франчайзинговым брокерам, которые знают, как правильно продать франшизу, и смогут помочь вам как в проведении кампании, так и в переговорах с потенциальными покупателями.

    Оценка клиентов

    Как продавать франшизу и не навредить репутации бренда? В интересах владельца заключать договоры лишь с ответственными и серьезными партнерами. Поэтому каждый желающий приобрести франшизу должен предоставить вам информацию о себе, например, в виде заполненной анкеты. А вам придется решать, можно ли ему доверить работу под своим брендом.

    Раскрученные фирмы решают эту проблему, устанавливая для франчайзи солидный первоначальный платеж. Однако для новичков на рынке этот способ отбора может не подойти. Напротив, на первых порах целесообразнее снизить сумму паушального взноса, предоставить рассрочку платежа или продать франшизу за процент от ожидаемой прибыли. Партнер сможет начать бизнес на выгодных условиях, а вы сможете протестировать свою работу на практике.

    После подписания договора

    Когда все вопросы решены, можно подписывать договор. Но, конечно, на этом процесс не заканчивается. Ведь от качества вашего сопровождения будет зависеть и прибыльность нового предприятия, и количество желающих повторить этот опыт.

    Как правило, патрон помогает подобрать и арендовать подходящее помещение для бизнеса, оборудовать его, наладить поставки товара. Но самое главное – он обеспечивает обучение партнера всем тонкостям бизнеса. Будете ли вы заниматься этим лично или у вас будет специальный отдел сопровождения, зависит от вида деятельности и масштаба предприятия.

    Как выбрать прибыльную франшизу: Видео


    Как купить бизнес? Полезные статьи в нашей базе знаний для покупателей готового бизнеса.
    Все для покупки франшизы: статьи о том,как купить франшизу, каталог франчайзинга в Украине.
    Интернет бизнес приносит реальные деньги. Новости стартапов, описания IT-бизнесов и их особенностей, Статьи о продаже интернет бизнеса.
    Как выбрать бизнес брокера для продажи бизнеса,что должен делать бизнес брокер и многое другое...
    Свежие идеи для бизнеса с нуля, идеи для стартапов и малого бизнеса в Украине,как открыть свое дело.
    Советы:на что обращать внимание при покупке готового бизнеса, как выбрать действующий бизнес и т.д..
    Статьи по тематике оценки и расчета стоимости предприятия для наиболее часто встречающихся видов бизнеса.
    Условия,нюансы покупки бизнеса за границей,как купить бизнес за рубежом, руководства для покупателей
    Пресс-релизы, интересные статьи присланные читателями портала "БизРейтинг"
    как и где нужно искать инвестиции, кто сегодня может дать деньги под интересный проект, чем может быть чревато вхождение постороннего в долю.
    Если вы решили продать бизнес самостоятельно, то вам поможет пошаговое руководство по продаже малого бизнеса от БизРейтинга.
    Свежие новости, прямо или косвенно касающиеся рынка готового бизнеса
    Бизнес кейсы: истории о продаже и покупке бизнеса. Негативный и позитивный опыт, практика проведения сделок.
    В данном разделе БизРейтинг собрал ответы на наиболее часто задаваемые вопросы относительно купли продажи готового бизнеса.

    Поиск бизнеса или франшиз


    12.04.2012

    Рынок франчайзинга растет просто бурными темпами. Желание сделать свою франшизу приходит в голову очень многим предпринимателям, которые уже имеют собственный и хотели бы развиваться дальше.

    Как обеспечить развитие бизнеса.

    Итак, если у Вас уже есть успешно развивающийся бизнес с оригинальным названием и логотипом (а к этому нужно отнестись серьезно, ведь как Вы судно назовете, так оно и поплывет). Следующим логическим шагом на пути эволюционного развития компании будет расширение сети торговых точек. Сфера ведения бизнеса не имеет никакого значения. Чем большую территорию охватывает сеть представительств вашей компании, тем больше у Вас будет клиентов и доходов соответственно.

    Можно конечно сконцентрироваться на открытии собственных филиалов путем со стороны. Убеждать инвесторов в целесообразности именно вашего проекта и в последствии иметь постоянную головную боль с отчетностью перед ними. В особо запущенных случаях это может привести даже к частичной потере контроля над управлением предприятием.

    Второй путь развития намного привлекательней с точки зрения простоты его воплощения и финансовой нагрузки на бюджет компании. Это путь . Со всеми его возможностями и многочисленными преимуществами. Целесообразно будет акцентировать свое внимание именно на этом варианте стратегического развития. И если Вы это сделали, значит, не обойтись без подготовки вашей компании и разработки франшизы . Опыт и знание бизнес-процессов вашего предприятия у Вас уже есть. Осталось только все это доступно изложить и правильно преподнести свое предложение франчайзинга .

    Примеры успешных франшиз.

    Самым ярким примером успешного развития компании путем франчайзинга является пример компании «McDonald’s» основанной братьями Макдоналдами в 1940 году в Сан-Бернардино, Калифорния, США. В 1954 году Рей Крок у них приобрел право выступать эксклюзивным агентом по франчайзингу. В следующем году он открыл первое собственное кафе, а еще через шесть лет все права на компанию были им выкуплены.

    На сегодняшний день под ТМ «McDonald’s» работает около 33 000 заведений быстрого обслуживания в 118 странах мира. И только 15% из них принадлежат компании «McDonald’s Corporation». Все же остальные являются собственностью генеральных дистрибьюторов. Это не смотря на очень жесткие условия использования, которые регламентируют буквально все до мелочей.

    В качестве второго примера можно привести компанию «SAVAGE», которая занимается разработкой дизайна, производством и продажей одежды. Компания начала свое существование в 2000 году, а с 2004 года работает по системе франчайзинга. В данный момент сеть магазинов «SAVAGE» насчитывает 30 собственных и более 200 франчайзинговых объектов в России, Украине и Казахстане. За время своего существования «SAVAGE» стала обладателем многих престижных премий и сотрудничает с известными российскими дизайнерами.
    И если Вы видите будущее своей компании именно таким, если Вы готовы идти к вершинам, то не упускайте свой шанс!

    Разработка франшизы.

    Разработка франшизы в общих чертах включает в себя следующие пункты:

    • разработка условий, на которых будет предлагаться франшиза, расчет суммы паушального взноса и роялти
    • все бизнес-процессы должны быть изложены в виде инструкции, которую Вы передадите франчайзи
    • создание бренд-бука, с четким описанием бренда и возможностей его использования
    • разработка программы и методов обучения сотрудников франчайзи
    • и последний, но от этого не менее важный пункт, разработка и проведение рекламной кампании.

    Продвижение франшизы.

    В начале, просто дайте себе ответ на вопрос «Почему франчайзи должен выбрать именно мою франшизу?». Тогда стратегия действий будет ясна, а продажа франшизы максимально упрощена.

    В современном мире информационных технологий первой возможностью, которую использует потенциальный франчайзи для поиска подходящей франшизы, ее оценки и связи с франчайзером является интернет. На сегодняшний день в Украине существует несколько раскрученных сайтов с многочисленной целевой аудиторией. Этот факт необходимо учесть и обязательно добавить свое предложение в .

    Для успешного привлечения франчайзи нужно уметь правильно и доступно изложить концепцию вашего бизнеса, его сильные стороны и преимущества перед конкурентами, указать срок окупаемости, приложить описания и фотоматериал. В этом деле любое рекламное агентство с радостью составит презентацию вашего проекта в цифровом виде. Не нужно жалеть средств на разработку качественного рекламного предложения. Человек всегда сначала обращает внимание на внешний вид и только потом на содержание.

    Также эффективным вариантом будет обращение за помощью к франчайзинговым брокерам . Они вместо Вас за определенную плату проведут весь комплекс необходимых работ (от подготовки франчайзинговой кампании до переговоров с франчайзи). В результате Вы будете только пожинать плоды их труда, не прилагая никаких усилий со своей стороны...

    В последнее время все больше появляется малых предприятий, работающих по франчайзинговой схеме. «БизРейтинг» рассказывает о нюансах, которые следует знать владельцу бизнеса, работающему по франчайзинговому договору, в случае, если он решит перепродать свою франшизу другому предпринимателю…

    Для большинства владельцев бизнеса рано или поздно наступает такой момент, когда они начинают задумываться о продаже. Мотивом для перепродажи франшизы может быть как разочарование в данном виде бизнеса, так и болезнь, переезд и прочие причины. Словом, продажа готового бизнеса и перепродажа франшизы имеют между собой много общего.

    Однако существуют и свои нюансы. Вот десять советов от американских бизнес-брокеров, которые помогут вам перепродать действующую франшизу на ведение бизнеса быстрее и легче:

    1. Пусть франчайзер знает, что вы планируете продажу .

    Большая часть франчайзеров прописывают в своем головном договоре правила, касающиеся возможной перепродажи франшизы. Кроме того, франчайзеры имеют целый ряд своих критериев, которым должен отвечать покупатель. Заблаговременное извещение о ваших планах позволит вам впоследствии избежать лишней головной боли и сэкономит массу времени.

    2. Убедитесь, что ваша франшиза подготовлена к продаже.

    Чтобы получить хорошую цену, бизнес должен быть в первоклассной форме. Проверьте здание и торговое оборудование. Кроме того, убедитесь, что сам договор франчайзинга в порядке. Финансовая отчетность должна быть достоверной и проверяемой, поскольку цена продажи строится исходя из прибыли, которую еще нужно доказать потенциальному покупателю.

    3. Сформулируйте причину перепродажи франшизы.

    Это будет один из самых первых вопросов, который задаст потенциальный покупатель. Поскольку вы в первую очередь продаете возможности вашей франшизы, следует убедиться, что ваша причина продажи не окажет негативного влияния на потенциальное решение покупателя. Переезд, выход на пенсию, болезнь владельца - это хорошие причины для продажи. А вот плохие (слабые) продажи или конфликт (проблемы) с франчайзером - не те причины, которые понравятся покупателю.

    4. Определите стоимость продажи вашей франшизы.

    Убедитесь, что вы поставили правильную цену на ваш бизнес. Вы же не хотите продешевить, но и не хотите чрезмерно ее завысить. И не забывайте, что цена бизнеса с точки зрения его эмоционального значения для вас, возможно, не соответствует той цене, которую подобная франшиза стоит на рынке. Будьте готовы к переговорам. Поговорите с вашим франчайзером, чтобы узнать, как много перепродаж франшиз у него было ранее и по каким ценам закрывались сделки. При этом имейте в виду, что на ценообразование в первую очередь влияет место и приносимая от данной франшизы прибыль.

    5. Выберите подходящий способ продажи.

    Перед тем, как начать процесс продажи бизнеса , работающего по франшизе, следует знать, какие варианты у вас вообще есть. В некоторых случаях помощь в продаже может оказать сам франчайзер. Если же это не так, то вам придется продавать бизнес самостоятельно или же привлечь хорошего бизнес брокера. Изучение всех плюсов и минусов каждого из способов поможет выбрать наилучший для вас.

    7. Определите своего идеального покупателя.

    Определите для себя, чего вы ищете в покупателе заранее. Убедитесь, что проговорили с вашим франчайзером те специальные знания, которыми должен владеть покупатель. Зная, какой тип покупателя вам нужен, вы сэкономите море времени за счет быстрого отсева тех, кто не соответсвует заданным квалификационным требованиям.

    8. Не забывайте о конфиденциальности продажи.

    Ваши сотрудники, клиенты, поставщики не должны занть о намерении владельца продать бизнес вплоть до момента, когда сделка будет уже почти завершена. Слишком много людей считают, что если бизнес выставили на продажу, то он находится на грани банкротства. Это может больно ударить по состоянию дел в вашем бизнесе. Так как цена продажи зависит от текущего размера прибыли, важным будет требовать соблюдения конфиденциальности от брокеров и потенциальных покупателей.

    9. Подготовьте заранее ответы на возможные вопросы.

    Заранее прокрутите в голове схему, по которой вы будете вести презентацию своего бизнеса и дальнейшие переговоры с покупателем. Знайте, что и в какой последовательности вы будете им показывать, а также как вы будете отвечать на потенциальные вопросы. Покупатель захочет узнать, почему вы продаете, данные по вашему рынку, величину оборота, размер прибыли и многое другое. Чем лучше вы подготовитесь, тем легче вам будет продать франшизу.После каждого проведенного раунда переговоров, анализируйте поведение покупателей, чтобы улучшить в дальнейшем свое коммерческое предложение.

    10. Составьте условия послепродажной помощи новому владельцу.

    Предложите максимально возможную помощь покупателю после закрытия сделки. Помогите ему наладить взаимоотношения с франчайзером. Подпишите контракт на управление бизнесом в течении определенного времени после продажи. Зная, что он не останется с бизнесом один на один с сразу, покупатель будет более настроен на покупку именно вашего бизнеса.

    Каждый успешный предприниматель задумывается, как создать франшизу и продать ее. Рост бизнеса и его экспансия на рынке - это естественный шаг на пути увеличения прибыли . Сегодня в России работают уже сотни франшиз - как создать свою конкурентноспособную - читайте в нашей статье.

    Какие компании могут запускать собственную франшизу

    Многие предприниматели, задумываясь, как сделать франшизу на свой бизнес, считают, что запустить успешные продажи собственного бренда могут только крупные и очень известные компании. Однако это не совсем так. Разумеется, крупной компании легче найти франчайзи. Но практика показывает, что даже небольшим компаниям, правильно подошедшим к разработке франшизы, удаётся быстро расти на рынке .

    Что нужно для запуска собственной франшизы

    Компания, решившая сделать франшизу на основе действующего бизнеса, должна в первую очередь проверить своё соответствие следующим требованиям:

    1. Наличие известного бренда . Покупая права на бренд, люди в первую очередь платят за возможность работать под знаменитым названием, привлекающим клиентов и гарантирующим качество обслуживания. Компания должна быть известна хотя бы на региональном уровне (лучше, конечно, на федеральном). Неизвестная организация, продающая франшизы, не пользуется доверием и высоким спросом.
    2. Наличие успешного собственного предприятия с хорошей прибылью . Если вы продаёте франшизу кафе или магазина, у вас однозначно должен быть «образец» — собственное кафе или магазин. Франчайзи должны видеть пример работы.
    3. Многолетнее присутствие на рынке , не менее 5 лет. Некоторые предприниматели пытаются запустить франшизу уже через год. Известны случаи, когда бизнесмен и вовсе начинал своё дело ради последующей продажи франшиз. Как правило, ничем хорошим это не заканчивается - франшизы не продаются, а бизнес разваливается.
    4. Готовность разрабатывать бизнес-планы и много консультировать . Франчайзи нужно полное сопровождение, много консультаций и содействия. Если предприниматель не готов вникать в каждую ситуацию индивидуально, приступать к продаже франшиз не стоит.

    Правильный подход к разработке франшизы позволит быстро расти на рынке

    Что именно продаёт франчайзер

    Как сделать франшизу своего бизнеса с нуля? В первую очередь необходимо оценить, что именно вы планируете продавать по франшизе. Это должен быть готовый качественный продукт, известный на рынке. Однако предприниматели покупают не столько бизнес, сколько возможность работать под известным брендом , получая за счёт этого прибыль, а также предпринимательский опыт.

    Продажа франшизы отличается от обычных продаж, так как в данном случае речь идёт о взаимодействии бизнесмена с бизнесменом (b-to-b), а не с обычным покупателем. Это означает, что маркетинговые приёмы не помогут, вау-эффекта явно недостаточно для того, чтобы другой предприниматель платил вам . Будьте готовы предоставить серьёзные расчёты, бизнес-планы и справочные пособия.

    Формирование франшизы

    Какие этапы проходит предприниматель при продаже прав на свой бренд?

      1. Регистрация торгового знака . Нельзя продавать франшизу, если бренд не зарегистрирован. Необходимо обратиться в Роспатент с соответствующим заявлением и пакетом документов. Название вашего торгового знака должно быть уникальным, иначе возникнут сложности с регистрацией. Процедура занимает от 3 до 6 месяцев.
      2. Составление типовых договоров с франчайзи . Сотрудничество по франшизе предполагает заключение сразу нескольких договоров: лицензионного, на оказание услуг, поставки. Все формы должны быть составлены и проверены юристами. От того, насколько грамотно составлены контракты и ясно прописаны условия сотрудничества, зависит весь успех франшизы. Доверьте этот вопрос профессионалам.
      3. Определение условий сотрудничества . В первую очередь, необходимо назначить цену за франшизу. Существуют два понятия: пауштальный взнос и роялти. Пауштальным называется разовый платёж, который осуществляют предприниматели при присоединении к вашему проекту. Размеры пауштальных взносов очень варьируются: от нескольких сотен до нескольких миллионов рублей. Цена, в первую очередь, зависит от известности бренда.
        Роялти - это ежемесячный платёж за работу под брендом. Есть несколько подходов к установлению его размера:
        • процент от прибыли;
        • процент с маржи;
        • фиксированная сумма.
      4. Разработка материалов франшизы . Покупатель прав на бренд должен сразу получить расчёты, комплект инструкций и рекомендаций. Желательно, чтобы его курировал менеджер вашей компании. Некоторые фирмы очень ответственно относятся к подбору партнёров и даже организуют для них специальное обучение.
      5. Определение требований к будущим партнёрам . Необходимо заранее определиться, по каким характеристикам проводить отбор желающих. Чаще всего в качестве критериев выступают:
        • наличие помещения определённой площади в собственности или на условиях долгосрочной аренды;
        • сумма, которую партнёр готов потратить на открытие бизнеса;
        • опыт в предпринимательстве.
      6. Продвижение и реклама проекта . Очень важный этап - поиск первых партнёров и продажа первых франшиз. Необходимо рассказать потенциальным коллегам о появлении у вас нового проекта. Сделайте на своём сайте отдельный раздел (как, например, у компании «Додо пицца»), где подробно опишите все условия сотрудничества. Также полезно разместить информацию на специальных биржах - платформах, где продавцы и покупатели ищут друг друга.

    Вникайте во все детали сотрудничества

    Некоторые компании предлагают создание франшизы под ключ, то есть они изучают ваш бизнес и разрабатывают все условия работы с будущими франчайзи. Такие услуги стоят 200-300 тысяч рублей. Это довольно выгодный вариант, так как франшиза от профессионалов будет грамотнее. Но с другой стороны, если вы планируете развивать франчайзинговую сеть всерьёз, вам в любом случае придётся вникать во все детали сотрудничества .

    Сотрудники франчайзинговой группы

    Для нового направления работы понадобится новая команда: несколько сотрудников, которые будут заниматься продвижением и продажей франшизы, а также сопровождением партнёров на первых этапах работы. Это должны быть проверенные специалисты, заинтересованные в развитии вашей сети. Оплата их труда должна напрямую зависеть от количества продаж и успехов работы компаний в первые месяцы.

    С этими сотрудниками нужно заключить договоры о неразглашении конфиденциальной информации , потому что в силу специфики работы они получат доступ к огромному массиву данных, в том числе о вашей прибыли. Для работы такого менеджера нужен комплект документов:

    • презентация франшизы;
    • анкета будущего франчайзи;
    • стратегия развития сети;
    • условия работы по франшизе в коротком и полном вариантах;
    • требования к франчайзи.

    Нанимайте проверенных специалистов, заинтересованных в развитии вашей сети

    Особенности работы после продажи франшизы

    Зачастую предприниматели ставят своей целью только продать франшизу, чтобы получать доход от пауштального взноса и роялти. Их не заботит, будет ли партнёр работать успешно, как он соблюдает требования компании и как его действия сказываются на общем имидже компании. Это заранее проигрышный вариант. Во франчайзинге огромное значение имеет репутация.

    Информация о том, что франчайзи работают некачественно, испортит мнение обо всей компании и снизит доход всей сети.

    Поэтому необходимо быть готовым консультировать партнёров, следить за качеством их работы и выполнением условий контракта, а также анализировать всю работу и выявлять слабые места. Обычно это делают с помощью камер видеонаблюдения, анализа отчётов и тайных покупателей.

    Не все предприниматели понимают, что работа по франшизе предполагает идентичность предлагаемых товаров и услуг . Это означает, что покупатель, посещая ваш магазин в разных городах, получает примерно одинаковый выбор товара, одинаковое качество и сервис. Работа по стандартизации не так легка, как это кажется на первый взгляд, особенно если речь идёт об услугах: салонах красоты, спортивных залах, заведениях общественного питания. Например, необходимо обеспечить одинаковый вкус одного и того же блюда во всех заведениях сети. Добиться этого поможет только серьёзная разработка технологии приготовления и безукоризненное её соблюдение.

    Франшиза предполагает идентичность предлагаемых товаров и услуг

    Основные риски

    Продавая права на работу под своим брендом, предприниматель всегда немного рискует. Основными опасностями являются:

    1. Убыточность открываемых заведений . Часто бывает, что основная компания работает хорошо, а вновь открываемые заведения не приносят доход. Причины могут быть самыми разными: от плохих рекламы и продвижения до неверных расчётов при покупке франшизы. Зачастую, товары, популярные в крупных городах, не находят отклика в регионах. Иногда франчайзи оказываются не готовы много работать и надеются, что известный бренд на вывеске принесёт им доход без усилий. В каждой подобной ситуации необходимо разбираться отдельно.
    2. Урон репутации . Если франчайзи будет работать плохо, он испортит репутацию всей сети. На этом необходимо акцентировать внимание при обучении и заключении договора. Если партнёр намеренно нарушает условия работы, нужно незамедлительно разрывать сотрудничество с ним. Если ошибки происходят по независящим от него причинам, франчайзер должен помочь разобраться и решить проблему. В любом случае, освещайте ход событий публично: клиентам важно знать, является ли низкое качество работы удовлетворительным для вашей фирмы или же вы работаете над проблемами.
    3. Недобросовестный партнёр . Получив от более опытного конкурента бизнес-планы, расчёты и другую уникальную информацию, недобросовестный франчайзи разрывает контакты с головным офисом, незначительно меняет название фирмы и продолжает получать прибыль. Скорее всего, решить такую проблему удастся только через суд.

    Заключение

    Создание собственной франшизы - это сложный процесс, требующий серьёзного планирования, аналитической работы и продвижения. Однако это логичный этап в расширении бизнеса, который принесёт значительный доход и лидирующее положение на рынке.

    Рекомендуем почитать