Что должен знать руководитель о воронке продаж. Как запустить в компании активные продажи Измеряем эффективность менеджеров

В коммерческой деятельности воронкой продаж принято называть принцип распределения потенциальных заказчиков/покупателей соответственно этапам процесса - от первичного контакта до заключенной сделки.

Графическое изображение этого алгоритма представляет собой перевернутый конус, в самой широкой части которого отражены так называемые холодные контакты: количество пришедших на сайт, ответивших на звонки и т. п. В нижней части зафиксировано число оформленных контрактов.

Между стартовым и финальным этапами воронки продаж - стадии, на которых менеджеры должны заинтересовать и убедить клиентов в необходимости покупки.

Такой график позволяет:

проанализировать деятельность специалистов компании;
определить, методы какого сотрудника дают лучшие результаты;
понять, какой процент клиентов отсеивается на промежуточных стадиях взаимодействия;
спрогнозировать оптимальное число заказов;
разработать стратегию и тактику бизнеса.

Заказать звонок 1C CRM
Эксперта

Воронка продаж в CRM

Тщательное и корректное выстраивание графика вручную занимает массу времени, требует исключительной скрупулезности и аналитических навыков. Оптимизации этой процедуры способствуют электронные технологии построения воронок продаж в CRM - программах, отслеживающих статистику взаимодействия с целевой аудиторией. В таком случае график приобретает статус универсального инструментария для планирования и корректировки бизнес-процессов. В зависимости от масштаба коммерческой деятельности в компании на определенный период может строиться единая воронка продаж в CRM или несколько графиков.

Реализация воронки продаж в 1С CRM

Реализация воронки продаж в 1С CRM обеспечивает наглядную отчетность, необходимую для принятия управленческих решений оперативного и стратегического форматов. В данном ПО выстраиваются два графика:

воронка продаж 1С CRM по активным сделкам, с ее помощью можно узнать потенциальный результат будущих продаж;
воронка продаж по сорвавшимся и состоявшимся сделкам, отражающая конверсию этапов.

Мы готовы оказать помощь в выборе оптимальной для вашего бизнеса редакции программного продукта, настройке и адаптации ПО к нуждам компании, обучении персонала.

Данная статья основывается на возможностях программы "1С: Управление торговлей 11".

Как регламентировать предварительные действия, которые нужно выполнять до момента продажи?

Для регламентации процессов продажи используются С делки с клиентом. В рамках сделки регистрируются все этапы работы с клиентом (этапы процесса продаж) начиная с момента регистрации потенциального клиента и до момента отгрузки товаров клиенту (успешное завершение сделки). В случае проигрыша сделки фиксируется тот этап, на котором мы потеряли клиента. В дальнейшем программа позволяет проанализировать, на каких этапах чаще всего происходит проигрыш сделки. Для проведения такого анализа используется Воронка продаж.

Важно! Для того чтобы можно было регламентировать процессы продаж в рамках оформленных сделок с клиентом, в разделе НСИ и администрирование – Настройка НСИ и разделов – CRM и маркетинг должны быть установлены флажки Сделки с клиентами и Управление сделками.

Как настроить этапы продаж, которые используются в компании?

Этапы процесса продаж задаются в справочнике Этапы процессов продаж (раздел CRM и маркетинг – Настройки и справочники).

Первоначально в этом списке уже есть те предопределенные этапы процессов продаж, которые используются в программе при оформлении продаж с применением бизнес-процесса Типовая продажа. В этот список можно добавлять любое количество произвольных этапов в соответствии с тем, какие процессы продаж используются на конкретном предприятии.

Как контролировать выполнение обязательств по каждому этапу процесса продаж

Есть различные варианты контроля прохождения этапов процессов продаж и возможности перехода на новый этап.

Например, менеджер не сможет перейти на этап формирования предложений клиенту, если он не классифицировал клиента, то есть не определил те условия продажи (торговое соглашение), в рамках которых будут предложены товары клиенту.

Прохождение каждого этапа процесса продаж может жестко контролироваться используемым бизнес-процессом, может контролироваться менеджером или вообще не контролироваться.

Это определяется типом сделки , которая применяется при работе с клиентом:

если в процессе продажи должен применяться жесткий контроль прохождения каждого этапа, то используется тип сделки с использованием бизнес-процесса. Примером такого бизнес-процесса является Типовая продажа;

если в процессе продажи контроль перехода по этапам осуществляет менеджер и допускается пропуск какого-либо этапа, то используется тип сделки Сделки с ручным переходом по этапам;

если работа в рамках сделки не требует регистрации этапов, то устанавливается тип сделки Прочие непроцессные сделки. Такие сделки обычно используются для регистрации выполняемых задач и взаимодействий с клиентом в рамках долгосрочных проектов.

На одном предприятии могут использоваться различные варианты процессов продаж. Например, продажа различных групп товаров, продажа товаров в различных регионах, работа с различными группами клиентов. Для каждого варианта процесса продажи регистрируется свой вид сделки, в котором указывается нужный тип сделки.

Для пояснения правил применения различных вариантов управления сделками в справочник Виды сделок (CRM и маркетинг – Настройки и справочники) добавим два вида сделок: Произвольная продажа и Типовая продажа. Для сделки Произвольная продажа определим тип Сделки с ручным переходом по этапам , а для сделки Типовая продажа укажем тип сделки с использованием бизнес-процесса Типовая продажа.

Для вида сделки Типовая продажа список этапов строго определен бизнес-процессом Типовая продажа , и последовательность перехода от одного этапа к другому будет жестко контролироваться.

Для вида сделки Произвольная продажа список этапов может быть задан произвольно. Для данного вида сделки будет использоваться упрощенный вариант ведения сделки , в список этапов нужно добавить только несколько основных этапов процесса продаж: первичный контакт, квалификация клиента, формирование предложения, выполнение обязательств.

При работе с клиентами по данным видам сделок предполагается, что будет проводиться анализ первичного спроса клиента, поэтому нужно установить флажок Фиксировать первичный спрос.

Важно! Установка флажка Фиксировать первичный спрос в виде сделки возможна только в том случае, если в разделе НСИ и администрирование – Настройка НСИ и разделов – CRM и маркетинг – Настройки CRM установлен флажок Фиксировать первичный спрос. Если установить этот флажок в виде сделки, то фиксация первичного спроса по сделке данного вида будет являться обязательным условием.

Виды сделок, которые будут использоваться, определяются до момента начала работы менеджеров с клиентами. Настройкой видов сделок занимается пользователь, для которого установлен профиль доступа Руководитель отдела продаж . То есть руководитель отдела продаж фактически планирует деятельность менеджеров и определяет те этапы работы с клиентом, которые они обязательно должны фиксировать. Менеджеры по продажам должны четко следовать этим указаниям. Это позволит в дальнейшем максимально эффективно проанализировать результаты работы менеджеров с клиентами.

Типовые отчеты

Отчеты - одно из самых важных звеньев CRM-системы, поскольку именно отчеты позволяют проанализировать эффективность всей работы с клиентами и скорректировать ее на определенных этапах. В CRM работает мастер создания отчетов по всем сущностям с группировкой и пересечениями. Строятся графики по всем отчетам.

CRM содержит типовые отчеты . Вы можете сразу же использовать в работе эти готовые отчеты или взять их за основу - как шаблоны при конструировании собственных отчетов.

Типовые отчеты:

Объем сделок по менеджерам. Отчет показывает общий объем сделок, над которыми работали менеджеры в отчетный промежуток времени, долю выигранных и проваленных сделок, а также доход, полученный менеджерами от выигранных сделок. Отчет позволяет сравнить работу менеджеров по общей доходности и по эффективности работы по сделкам. Отчет предназначен для руководителей отделов.
Объем сделок по контактам. Отчет показывает общий объем сделок, осуществлявшихся по контактам за отчетный период, долю выигранных и проваленных сделок, а также полученный доход от выигранных сделок. Отчет позволяет выделить наиболее ценные контакты для работы и предназначен для менеджеров (анализа своих контактов) и их руководителей (анализ всех контактов, с которыми работает их отдел).
Доходность по компаниям. Отчет показывает общий доход, который был получен от заключения сделок с компаниями за указанный отчетный период. Отчет позволяет выделить наиболее ценные компании для последующей работы и предназначен для менеджеров для анализа своих компаний и их руководителей для анализа всех компаний, с которыми работают их отделы.
Объем сделок по компаниям. Отчет показывает общий объем сделок, осуществлявшихся по компаниям за отчетный период, долю выигранных и проваленных сделок, а также полученный доход от выигранных сделок. Отчет позволяет выделить наиболее ценные компании для работы и предназначен для менеджеров для анализа своих компаний и их руководителей для анализа всех компаний, с которыми работают их отделы.
Выигранные сделки. Отчет показывает список успешно завершенных сделок за отчетный период.
Просроченные сделки. Отчет показывает список сделок, обработка которых должна была уже по плану завершиться, но не была завершена по каким-то причинам. Отчет позволяет отслеживать просроченные сделки для стимулирования усилий менеджеров, ответственных за них. Отчет предназначен для менеджеров (отслеживания своих просроченных сделок) и для их руководителей (отслеживания общей картины с просроченными сделками по отделу и возможности принять меры).
Ожидаемые продажи. Отчет показывает список сделок, находящихся на данный момент в незавершенной стадии и которые должны завершится в скором будущем. Отчет позволяет оценить ожидаемый доход в разрезе сделок разного типа, разной вероятности успешного завершения, разных клиентов и ответственных. Данный отчет предназначен для руководства для оценки вероятного дохода.
Распределение незавершенных сделок по стадиям. Отчет показывает распределение открытых сделок по стадиям и позволяет оценить текущее состояние портфеля по этому признаку. Отчет предназначен для руководителей для оценки количества и долей сделок, находящихся в разных стадиях.
Доходность по товарам. Отчет показывает сколько, на какую сумму и какого товара было продано за отчетный период. Отчет позволяет выделить самые продаваемые товары и предназначен для руководителей.

Фильтры в отчетах

В отчетах работают фильтры , с помощью которых данные в отчете конкретизируются и уточняются. Например, в отчете «Выигранные сделки» в фильтре задается период для отчета, сумма сделки и ее тип, выбираются ответственные и компания. В итоге на данном отчете можно увидеть, что конкретно продал менеджер, или что конкретно купили клиенты - какие сделки при этом заключили.

Отчет «Выигранные сделки»

Новые отчеты

Вы можете создать новый отчет для CRM «с нуля» с помощью конструктора. Или скопировать один из готовых отчетов, взяв его за основу для собственного.

Доступ к отчетам

Видят отчеты, могут их править и добавлять сотрудники с соответствующими ролями в CRM, наделенными определенными правами доступа. Обычный менеджер строит отчет только по своим сделкам, контактам и т.д. Руководители подразделений - отчеты по всем менеджерам, которые находятся в их ведении. Директор - видит все, в любом разрезе, начиная от сотрудника и отделов до всей компании. Вся работа в CRM «на виду» у руководства.

Отчеты - «обратная связь»

Руководителю нужно знать, что происходит в компании, и точно так же сотрудникам важно знать, что их работу оценили, заметили, как хорошо она выполнена. Анализ отчетов поможет руководителю оценить «узкие» места в CRM, например, определить где задачи по сделкам выполняются с низким качеством и установить причины этого. Таким образом, отчеты позволяют не только контролировать исполнение и достижения менеджеров, но и выявлять те стороны работы, которые нуждаются в развитии.

Отчеты изменяются в реальном времени , в зависимости от хода обработки сделок. Так, каждый менеджер видит, сколько всего на нем сделок, сколько из них находится в работе, выполняется или просрочено. И каждый может может сам оценить, насколько эффективно он справляется с работой. Главное то, что менеджер, взглянув на построенные им же отчеты, видит свои показатели, стремится их повышать, понимает, как стать эффективней и полезней для компании.

Воронка продаж

Отчеты - воронка продаж

Воронка продаж - это отчет, который наглядно отображает количественное соотношение всех сделок на разных стадиях. В вашем распоряжении для анализа - таблицы-отчеты двух видов сделок.

Воронка продаж

Сделки, которые заключены или потенциально стремятся к этому:

Сделки, которые завершились неудачей:

Неудачные сделки

Взглянув на воронку продаж, вы сразу увидите и сколько сделок в обработке, и сколько из них на стадиях уточнения информации и коммерческих предложений, и сколько находится в процессе переговоров, и, наконец, сколько сделок уже заключено. Каждый из этапов отображается визуально в виде цветных полос, длина которых соответствует количественному и процентному соотношению сделок на этих этапах. Для каждого из этапов также отображается сумма сделок в рублях.

Свои отчеты

Новые, свои отчеты

CRM интегрирована с Универсальным конструктором отчетов . С помощью конструктора вы можете самостоятельно создавать разнообразные отчеты для анализа сделок в CRM.

Скопировать и изменить!

Стандартные отчеты в CRM нельзя изменить. Но их можно скопировать и создать свои собственные, индивидуальные отчеты.

Про воронку продаж слышал практически каждый управленец. Исключением могут быть те, кто работает в нишах со слабой конкуренцией, но Газпромов не так много:)

Типовой отчет “Воронка продаж”: уберите это НЕМЕДЛЕННО!!! :))

На демонстрации УТ 11, КА или ERP клиент может задать вопрос :

– А ваша система может построить воронку продаж?

– Конечно, это же третья редакция УТ 11, – скажет наивный консультант.

– Хорошо, покажите мне, – просит директор.

– Легко… вот здесь есть отчет, он так и называется «Воронка продаж», вот, пожалуйста.

– Хм… разве это воронка продаж? Вы вообще знаете, как воронка строится? А где конверсии? Нет, это нам не подходит !

Оно Вам надо?…

Действительно, у воронки продаж в текущей реализации УТ 11 есть ограничения , о которых нужно знать заранее. Иначе это сформирует не очень нужное впечатление:)

Как «приготовить» воронку продаж?

В новом видео мы показываем, как сформировать воронку продаж в демо-базе УТ 11, чтобы она выглядела реалистично . Рассмотрим особенности и ограничения воронки продаж в УТ 11.

Кроме этого, покажем работу функционала сделок , когда пользователям формируются задачи на каждом этапе воронки продаж.

В результате Вы узнаете – по каким данным строится воронка продаж, применимость воронки и ограничения системы.

Паськова Марина

Воронка продаж - это классический инструмент для анализа ситуации и принятия управленческих решений в сфере продаж. Не имеет смысла описывать теоретические основы ее построения – эту информацию легко можно найти в интернете. В данной статье речь пойдет о том, как без лишних затрат реализовать ее в 1с, в частности, как мы сделали это у себя в компании и какие результаты при этом получили.

Воронка воронке рознь

Одно из направлений деятельности нашей компании – продажа проектов. По сути, в нем так или иначе задействованы все основные сотрудники – начиная от руководства и менеджеров и кончая программистами и консультантами. Естественно, что при такой организации работ, получение общей картины требовало значительных временных затрат, в частности, было не обойтись без еженедельных собраний, где каждый докладывал о тех сделках, которые он курировал, а так же о потенциальных клиентах и проектах. При этом, история сделок (особенно тех, которые отваливались на каком-либо этапе) оставались исключительно в головах наших менеджеров.

Не желая быть сапожниками без сапог, мы решили реализовать учет потенциальных проектов и воронку продаж в своей 1с (мы используем программу «1С: Управление торговлей, ред. 10.3»). На обсуждение этого функционала у нас ушло около часа и еще два часа на его разработку.

Как мы это сделали?

1. Выделили ключевые точки процесса продаж. Они все представлены на рисунке ниже.

2. Создали справочник сделок (в нашей терминологии это «потенциальные задачи»). Атрибуты сделки: Клиент, Задача, Ответственный.

3. Договорились фиксировать ключевые точки по сделкам документом «Событие», который уже есть в УТ:

Вот собственно и все, база была готова для внесения информации, оставалось дело за самим отчетом. Здесь у нас появились разногласия и как, как следствие, две воронки продаж, по форме совсем не похожие на воронки, но тем не менее, являющиеся ими по сути.

Что в результате?

Воронка №1 – срез текущей ситуации. Строится по активным сделкам (т.е. по тем, которые еще не дошли до статусов «продано», «отказ» или «заморожен»).

Эта воронка показывает, как мы будем жить завтра и на что прежде всего нужно потратить усилия сегодня. Она важна так же с точки зрения планирования ресурсов и позволяет заранее позаботиться о том, чтобы в случае выигрыша в нужный момент обеспечить проект квалифицированными специалистами.

Воронка №2 – история сделок.
Воронка строится за период и показывает какие стадии прошли наши потенциальные задачи. Важнейшая ее функция – наглядно показать, на каких этапах продаж происходит отвал клиентов и в конечном итоге ответить на вопрос «что мы делаем не так?»

А как быть тем компаниям, у которых нет в штате программистов 1с?

Воронка продаж есть и в ряде типовых продуктов 1с, например в «1С: CRM», и «1С: Управление торговлей, ред 11».

«1С: CRM». Процесс продаж представляется в виде схемы:

Прохождение этапов продаж фиксируется различными документами – КП, Счетом на оплату и т.д.

Воронка продаж проектируется на основе этапов бизнес-процессов:

и выглядит так:

«1С: Управление торговлей, ред 11». Включаем механизм использования сделок:

Карта бизнес-процесса продаж:

Результат – воронка:

Подводя итоги, можно сказать следующее:

1. Воронка продаж - это простой и полезный инструмент управления бизнесом

2. Воронка продаж каждой компании по-своему уникальна, нет смысла пользоваться какими-то общими шаблонами, ее нужно разрабатывать под себя

3. Если вы являетесь счастливыми обладателями программ 1с, то функционал вашей программы либо уже позволяет построить воронку продаж, либо дает возможность ее доработать с минимальными затратами времени и средств.