Продавец обоев что должен знать. Идея бизнеса: как открыть магазин обоев. Тенденции в моде и дизайне

Каждый продукт на полке в магазине должен находиться на своем месте и быть заметным. Маркетологи давно выявили взаимосвязь выкладки товаров и роста спроса на них.

Для обойного ассортимента существуют свои правила и особенности мерчендайзинга. Пользуясь ими, вы сможете правильно расположить товар на стеллажах, что представит его в самом выгодном свете, повысит удобство выбора для посетителей и увеличит продажи магазина.

Мерчендайзинг можно определить как способ невербальной маркетинговой коммуникации с потребителем, воздействующий на желание купить и принятие соответствующего решения.

Инструментов для достижения этих целей довольно много. Это и обстановка в торговом зале, и освещение, и цветовое оформление. Но одним из главных способов общаться с покупателем и влиять на него является выкладка товаров (фейсинг).

Правила выкладки неразрывно связаны с психологическим восприятием человека. Исходя из этого, было выявлено 7 законов, некоторые из которых можно применить и к обойному бизнесу:

Закон концентрации. Ассортимент должен располагаться по определенной схеме, а не хаотично.

Закон единства. Товары из одной категории или группы должны находиться в одном месте.

Покупатель должен иметь возможность свободно перемещаться по залу. Товар нужно расположить таким образом, чтобы его можно было рассмотреть и потрогать, не боясь что-то испортить и уронить.

Это интересно

Согласно исследованиям, 68% клиентов начинают обход помещения магазина против часовой стрелки, то есть справа налево. Поэтому нужно продумать размещение стеллажей и товаров согласно этому маршруту.

Мерчендайзеры говорят о существовании «золотого треугольника» - участка торгового зала между входом, кассой и самым продаваемым товаром. Так что желая продать интересующий вас ассортимент, располагайте его внутри этого треугольника.

Выкладка обоев

Качественная представленность обоев в магазине зависит от нескольких составляющих:

планировка торгового зала;
освещение;
торговое оборудование;
расположение рулонов на стеллажах;
использование вспомогательных инструментов.

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

Торговый зал

Для продажи обоев идеально подходят торговые площади правильной формы, желательно прямоугольной. Потолки должны быть высокими, чтобы повесить освещение: минимальное расстояние от нижней части светильников до пола составляет 2,6 метра.

Если план помещения магазина подразумевает выступы и карманы, то их можно использовать для зонирования. В этих зонах размещаются те группы товаров, к которым нужно привлечь внимание.

Освещение

Освещение помещений магазина обоев очень важно для выгодной выкладки товаров. Осветительные приборы могут быть нескольких типов:

для высоких потолков (2,8-3 м) подходят подвесные светильники,
направляющие с акцентными лампами универсальны и хорошо смотрятся.

Правильный свет позволяет продемонстрировать все внешние достоинства полотна: рисунок, рельеф и эффекты. Но обязательно учитывайте, что освещение в магазине отличается от домашнего, и предупреждайте об этом покупателей.

Оборудование

Стеллажи и накопители дают возможность не только показать ассортимент обоев в магазине, но и хранить товарный остаток. Как правило, рулоны закрепляются на стендах горизонтально, но в магазинах самообслуживания удобнее использовать вертикальное расположение.

Рулоны шириной 0,53 м и 1,06 м выкладываются на разных видах выставочных стендов. Высокое оборудование осложняет демонстрацию товара, который расположен наверху. В таких случаях полезны в работе обойные выклейки и каталоги.

Полезно организовать специальный уголок для покупателя с удобными креслами и тумбами для каталогов, где клиент сможет отдохнуть, проконсультироваться с менеджером и изучить образцы коллекций.

Расположение рулонов на стеллажах

Горизонтальная выкладка на торговом оборудовании позволяет воспринимать обойный рисунок максимально приближенно к реальности. При этом нужно соблюдать расстояние между рулонами:

бумажные – не менее 5 см,
горячее тиснение – не менее 10 см,
вспененный винил – не менее 20 см.

Обои необходимо группировать либо по производителю, либо по типу. Чтобы решить, какой критерий взять за основу, определитесь с целью:

если вы формируете ассортимент, исходя из потребностей покупателя, то объединяйте товар по типу;
если вы хотите подчеркнуть элитарность вашего ассортимента, то по брендам.

Внутри каждой группы распределяйте товар по цене – от максимальной к минимальной, учитывая движение основного потока покупателей.

Использование вспомогательных инструментов

Навигация на стеллажах поможет покупателям сориентироваться в ассортименте. На полках обозначаются либо производитель, либо тип обоев. Делить обои по назначению не стоит, так как этот критерий субъективен.

Чтобы не повредить рулон, ценники крепятся к бортценнику, а не к товару. На стеллажах размещается стрип-лента, на которой вывешивается сопутствующий товар: наклейки, салфетки, кисточки или валики.

Совет

Шелфтокеры

Около 15% потребителей любят новинки и стремятся пробовать их первыми. Поэтому надписи «Новинка» или «Новая цена» привлекают внимание клиентов и становятся способом увеличения оборота магазина. Аналогично работают надписи «Хит» и «Акция», повышающие продажи на 20-30%.

Однако, избегайте переизбытка шелфтокеров и наклеек - покупатель быстро устанет от них и перестанет замечать.

РЕГИОНПРОЕКТ поддержит вас в открытии магазина и организации выкладки обоев

Мы предоставляем партнерам оборудование, выклейки обоев и фотообоев для торгового зала и каталоги коллекций.

Узнайте подробности у нашего менеджера.

Единственное, что можно сделать, – это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя. Техника продаж продавца-консультанта предполагает выбор вопросов, которые начинаются со слов «когда?», «где?», «с какой целью?» (например: «Где вы планируете использовать ту или иную модель обуви?»). На такие вопросы потенциальный покупатель не сможет ответить «да» или «нет». Ему придется предоставлять развернутую информацию, которой продавец сможет воспользоваться, чтобы предложить сразу несколько вариантов товара. Покупатель наверняка сможет выбрать одну из предложенных моделей. Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость – качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями.

Урок 5. бумажные обои. как их продавать?

Прежде всего нужно знать высоту ваших стен. Ведь чаще всего в рулоне по 10,5 метров, и это значит, что если рисунок мелкий и высота ваших стен 2,5 метра и меньше, то с одного рулона у вас будет получаться по 4 цельные полосы. Если высота стен выше, или рисунок крупный, то получится только 3 цельные полосы с рулона и остатки на оклеивание пространства над и под окном, над дверью.

Зная теперь метраж периметра вашей комнаты, можно подсчитать, сколько потребуется цельных полос обоев. Ведь обои бывают разной ширины: 50 см, 60 см, 1 метр и т.д.
Делим полученный метраж периметра на эти цифры и получаем, сколько же нам понадобится обоев при разной их ширине. Вот с этими подсчетами и идем в магазин.

Техника продаж продавца-консультанта: 5 этапов. как повысить объем продаж

Покупатель должен понять, что, купив более дешевую модель, он получает лишь временную выгоду. Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров.
Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.
Этап пятый – заключение сделки Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям.

403 forbidden

Внимание

Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость – черты, которые не красят продавца.
Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно. Ошибка вторая – игнорировать точку зрения покупателя Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше.
Правильная презентация той или иной модели – это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды.

Что нужно знать про обои: 8 важных вещей

Получается, что к примеру линолеум отпускается строго на метраж, полиэтилен, пленка, все это не получится вернуть, так как отпускаются эти товары строго на метраж, а вот обои можно. Статья 25 «Закона о защите прав потребителей» говорит нам следующее, что вы можете обменять товар без брака, если он не подошел вам по размеру, габаритам, расцветке, фасону или комплектации. То есть купили вы обои и привезли их домой, поняли, что они вам не подходят по расцветке и это причина для обмена (обратите внимание, что статья 25 позволяет вам обменять, а не вернуть товар надлежащего качества) и вы можете прийти в магазин, объяснить ситуации и попросить продавца обменять вам обои на аналогичные. Так же у вас есть возможность вернуть обои, если у продавца на момент предъявления ваших требований о возврате не окажется аналогичного товара.

Пошаговое описание действий по возврату в магазин обоев

Также отдельно требуется сделать несколько фотографий брака.

Сроки для возврата хорошего товара установлены в 14 дней, а при обнаружении брака вернуть его допускается во время гарантийного периода.
При возврате товара плохого качества придется ожидать результата проведения экспертизы.

Обои могут не только покрывать стены, но и приносить хороший доход

Так как обои относятся к непродовольственным товарам и не включены в перечень, утвержденный Постановлением Правительства № 55 от 19 января 1998 г., они подлежат обмену в течение 14 дней, если не подошли по критериям:

разновидность;
расцветка;
фактура;
размер.

Статья № 502 ГК и ст. № 25 ЗОЗПП определяют условия возврата товара хорошего качества:

истекло не более 14 дней;
товар непродовольственного характера;
целостность упаковки;
товар не входит в специальный, утвержденный законом перечень;
наличие квитанции об оплате, не обязательное условие.

Иногда люди ошибаются при расчетах метража обоев и берут лишние рулоны. Тогда их начинает интересовать, можно ли вернуть в магазин лишние обои.

Как правильно организовать продажу обоев?

Переливчатый, шелковистый и перламутровый эффект «шелкографии» создается с помощью мельчайших насечек-рисок, отражающих свет. Благодаря вспененному покрытию виниловые обои могут иметь почти скульптурную выразительность рельефа.

Винил может имитировать керамическую плитку, кожу, замшу, натуральные ткани, дерево, есть рисунки под мрамор, гранит, штукатурку и другие отделочные материалы. Моющийся винил обладает повышенной влагостойкостью и предназначен для кухонь и ванных комнат.

Кухни, прихожие, ванные комнаты – вот наилучшие места для них, поскольку винил не пропускает воздух и влагу. Преимущество виниловых обоев – в «безбрежном» богатстве выбора.

Обои из стекловолокна Эти обои представляют собой своего рода тканую основу из стекловолоконной нити, изготовленной из кварцевого песка, соды, доломита и извести.

Каждый человек, рано или поздно начинает задумываться об открытии своего дела. У некоторых это получается, у других мечта остается неосуществленной. Бизнес по продаже обоев может стать именно вашим, если вы этого сильно захотите.

Торговать обоями можно в специализированном магазине, в отделе большого гипермаркета, установив свои образцы, или через интернет сайт. Но все эти ниши уже заняты большими компаниями, и пробить себе дорогу в бизнесе по продаже обоев очень тяжело.

Как получить прибыль от магазина обоев

Но не стоит отчаиваться, как и в любой другой сфере торговли, в этой категории есть свои положительные стороны. Этот вариант подойдет для тех, кто может красиво рисовать. Как известно, есть такие компании, которые изготавливают обои на заказ по предварительно предоставленному проекту.

Возьмите себе это на вооружение, обзаведитесь сайтом и берите заказы на проектные рисунки для обоев. Заказчик должен будет в устной форме описать вам, картину своих будущих обоев, а вы по этому описанию должны будете сделать проект.

Если работа ему понравится, то он должен будет заплатить вам за нее. Но чтобы, ни произошел обман при оплате, следует нанять хорошего программиста, который поработает с вашим сайтом и осуществит все должным образом. Поверьте, желающих заказать у вас работу будет много.

Готовый бизнес — гарантированные клиенты

Сразу влиться в бизнес и начать получать доход уже первых дней своего управления реально. Инвестирование в работающую компанию даст вашей идее легкий старт. Такой магазин имеет арендованное место, определенную группу постоянных клиентов и тех, кто еще ничего не покупал, но знает, куда обратиться за хорошими обоями.

Спрос на обои не испытывает особых всплесков и падений и демонстрирует стабильность. В зависимости от модных течений появляются новые виды, материалы и цветовые решения. Перед открытием магазина следует изучить ситуацию с конкуренцией в своем городе.

Заранее найдите поставщиков. Основываясь на их предложениях по цене обоев и покупательной способности в своем населенном пункте, вы сможете создать реальный бизнес-план и сформировать ассортимент магазина.

Основные риски

Самая распространенная ошибка новичков – неправильная закупка первоначальной партии обоев. Изучить спрос можно лишь на практике. Рекомендуется открывать магазин с максимально широким ассортиментом, но приобрести все виды обоев минимально допустимыми партиями.

Местоположение

Оживленная улица, наличие удобного подъезда и парковки – также важные критерии при выборе помещения. Хорошо, если рядом есть остановка общественного транспорта.

Можно рассматривать варианты в центре новых районов, в которых запланировано или начато возведение новостроек. Подойдут и павильоны возле больших рынков.

Минимальная площадь под магазин обоев составляет 50-80 м². Большая часть выделяется под торговый зал, приблизительно 1/3 – под склад. Желательно оборудовать помещение для персонала.

Оборудование

Обои размещаются на специальных стойках с дисплеями. Средняя стоимость одной стойки из стальной проволоки шириной 53 см составляет 300-400 рублей. Вы можете заказать изготовление стоек в своем городе, если конечная стоимость позволит сэкономить. Для размещения сопутствующих товаров подойдут стандартные витрины с невысокими полками. Их выгоднее заказывать местным мастерам или купить бывшие в употреблении.

Необходимо организовать рабочее место для кассира: прилавок и кассовый аппарат.

Для транспортировки товаров от поставщиков и доставки обоев покупателям нужен автомобиль. Лучше всего для этой цели подходит ГАЗ Газель, минимальная цена – 90 000 рублей.

Общая стоимость оборудования для магазина площадью 80-100 м² составляет 200 000-300 000 рублей.

Ассортимент

Выбор поставщиков – один из важнейших моментов. Несколько оптовых баз и представительства производителей есть в каждом крупном городе. Кроме прайс-листа интересуйтесь наличием сертификатов и других документов на все виды товаров. Распространенная практика – работа с новыми покупателями по самым высоким ценам, скидки предоставляются после определенного периода сотрудничества и в зависимости от объемов закупок. Поинтересуйтесь у менеджера условиями получения скидок.

Эксперты рекомендуют сразу предложить покупателям максимально широкий ассортимент обоев. Для закупки 500 видов понадобится около 2 000 рублей. Не приобретайте большие партии, сделайте выбор в пользу ассортимента. Лишь на практике вы сможете изучить спрос и определить, какие виды, ценовые предложения и торговые марки пользуются наибольшим спросом.

Кадры

Минимальный штат для работы в магазине обоев – два человека (продавец-консультант и кассир). Сотрудники должны идеально ориентироваться в расположении товара в торговом зале, видах обоев и особенностях каждого производителя. Продавец должен обладать хотя бы минимальными знаниями в дизайне, позволяющими предоставлять покупателям консультации по последним тенденциям в моде оформления интерьеров, особенностям выбора цветов и фактур в зависимости от формы и освещения комнаты.

Желательно нанять грузчика. Если вы планируете оказывать услугу доставки, на первоначальном этапе обязанности грузчика и водителя может выполнять один человек.

Документы и лицензии

Лицензированию деятельность по розничной торговле обоями не подлежит. Предпринимателю следует зарегистрировать ИП или ООО.

ИП предполагает минимальный объем работы с финансовой и налоговой отчетностью.
ООО лучше выбрать, если вы планируете расширять ассортимент и торговую сеть, продавать товар юридическим лицам.
Для торговли обоями нужно выбрать код ОКВЭД 52.48.31. Купите и зарегистрируйте кассовый аппарат, заключите договор на его обслуживание со специализированной фирмой. Наличие наемных сотрудников предполагает регистрацию в Пенсионном фонде и соцстрахования.

Помещение магазина должны осмотреть представители пожарной безопасности и СЭС. О требованиях этих служб следует узнать еще до поиска помещения и ремонта.

Маркетинг

Среднестатистический клиент покупает обои раз в 7 лет. Цель маркетинговой политики – проинформировать о преимуществах вашего магазина максимальное количество потенциальных покупателей.

Создайте качественный сайт магазина. Процент продаж через сеть Интернет растет очень быстро. Закажите разработку и раскрутку сайта профессионалам. Стоимость их услуг составляет 30 000-40 000 рублей. Если на вашем сайте можно будет оформлять заказы, выгода от его деятельности превысит затраты на создание и популяризацию.

Профессионализм сотрудников также чрезвычайно важен для повышения продаж. Продавец-консультант должен предоставлять покупателям максимум информации о видах обоев, которые соответствуют ценовым предпочтениям клиентов и выбранному стилю интерьера.

Внедрите систему электронного учета товаров на складе, это позволит своевременно пополнять ассортимент. Используйте каталоги поставщиков. Если в наличии определенных видов обоев нет, вы можете предлагать клиентам возможность заказывать понравившиеся варианты и обеспечивать доставку. Наличие подобной услуги будет работать на положительный имидж магазина.

Окупаемость

Для открытия магазина обоев площадью 50 м² необходим стартовый капитал в размере 1 500 000 рублей. 250 000-300 000 рублей уйдет на организацию, ремонт и покупку оборудования. Остальные средства вкладываются в товар. Наценка на обои в зависимости от спроса и оптовой стоимости составляет 80-120%. Такая наценка предоставляет широкие возможности для проведения сезонных распродаж и предложений скидок на товар, который не пользуется высоким спросом.

Месячная выручка во многом зависит от эффективности рекламы, ценовой политики и расположения магазина. Средний показатель по месячному доходу составляет около 100 000 рублей. Грамотная организация работы торговой точки позволяет выйти на окупаемость в течение 15-17 месяцев.

Резюме

Открытие магазина обоев требует значительных капиталовложений, но за счет грамотной маркетинговой и ценовой политики можно достичь стабильных продаж и высоких прибылей.

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный. Правильное общение с клиентом - залог успеха. Существует 5 основных этапов продаж, о которых должен знать каждый продавец-консультант.

Этап первый - установление контакта

Первое впечатление о человеке - самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

В этом деле успешными становятся те, кто умеет распознавать тип клиента с первого взгляда. Одни потенциальные покупатели не любят обращения к ним, они уверены в том, что сами смогут задать вопрос консультанту в случае необходимости. Другие же ждут внимания к их натуре сразу по прибытии в магазин. И если продавец не обращает внимания на такого клиента, впечатление о торговой точке сложится негативное. Все эти моменты должен четко понимать успешный продавец-консультант в магазине одежды, обуви, бытовой техники и т. д.

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Этап второй - распознавание потребностей

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание - залог успеха. Единственное, что можно сделать, - это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Техника продаж продавца-консультанта предполагает выбор вопросов, которые начинаются со слов «когда?», «где?», «с какой целью?» (например: «Где вы планируете использовать ту или иную модель обуви?»). На такие вопросы потенциальный покупатель не сможет ответить «да» или «нет». Ему придется предоставлять развернутую информацию, которой продавец сможет воспользоваться, чтобы предложить сразу несколько вариантов товара. Покупатель наверняка сможет выбрать одну из предложенных моделей.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость - качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Этап третий - презентация товара

Если на первых двух этапах общение с клиентом прошло удачно, покупателю удалось выяснить, в каком направлении действовать далее. Необходимо предложить потенциальному покупателю сразу несколько моделей выбранного товара, описать их выгоды. Не стоит склонять человека к более дорогостоящей модели. Возникает риск, что потенциальный покупатель вообще откажется от затеи купить товар здесь и сейчас.

Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта одежды? Специалист выяснил, зачем пришел покупатель в магазин. Далее стоит задать уточняющие вопросы и предложить потенциальному покупателю несколько подходящих вариантов. При этом стоит оценить физические параметры человека, ни в коем случае не обсуждая их вслух. Так, не стоит предлагать женщине с внушительными формами облегающее мини-платье.

Общение на языке клиента - еще один важный шаг. Человек должен чувствовать себя комфортно в магазине. Если консультант будет использовать профессиональный сленг, называть товар неизвестными для покупателя словами, то повысить продажи, скорее всего, не удастся. Свою компетентность консультант сможет показать совсем по-другому - предлагая потенциальному покупателю варианты товара, которые действительно ему подходят.

Этап четвертый - вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя - хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы - это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца - правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

«Слишком дорого!» - такое возражение продавцам приходится слышать чаще всего. Обсуждение стоимости - отдельный момент успешных продаж. Консультант должен уметь аргументировать цену конкретной модели. Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта телефонов? Специалист должен объяснить, что конкретная модель стоит дороже потому, что она произведена в Англии, а не в Китае. При ее изготовлении были использованы прочные материалы. Покупатель должен понять, что, купив более дешевую модель, он получает лишь временную выгоду.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Этап пятый - заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента - предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Успешность консультанта напрямую зависит от выбранной техники продаж. 5 этапов, описанных выше, являются основополагающими. Но стоит знать и об ошибках, которые совершает большинство начинающих продавцов. Если удастся их избежать, доход существенно возрастет.

Ошибка первая - неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант - это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость - черты, которые не красят продавца. Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Ошибка вторая - игнорировать точку зрения покупателя

Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше. Правильная презентация той или иной модели - это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды. Его не всегда волнует, является ли тот или иной товар наиболее востребованным на рынке (именно об этом сообщает большинство продавцов во время презентации).

Обязательно стоит изучить точку зрения покупателя. Человек пришел в магазин, чтобы купить дешевую обувь? Не нужно его отговаривать и сообщать о том, что экономичные модели служат недолго. Клиент сам знает, что для него является более выгодным. Техника продаж продавца-консультанта обуви должна включать презентацию моделей из различных ценовых категорий.

Ошибка третья - убеждать, а не объяснять

Начинающие продавцы уверены в том, что им удастся повысить прибыль, если загнать покупателя в угол, описать все выгоды конкретного товара и добиться покупки. Возможно, на пути таких консультантов будут встречаться слабохарактерные клиенты, которые все же доведут сделку до конца. Но даже такие покупатели не захотят возвращаться в магазин повторно.

Продавец ни в коем случае не должен агрессивно убеждать клиента, что тот или иной товар является наиболее выгодным для него. Все, что нужно сделать, - это аргументировать действительную выгоду для покупателя. Техника продаж продавца-консультанта должна включать вежливое общение, уточнение желаний клиента. Если человек не идет на контакт, навязываться нельзя. Только в том случае, если покупатель действительно заинтересован в товаре и задает вопросы, стоит честно ему объяснить, почему стоит сделать покупку.

Ошибка четвертая: недооценивать умственные способности покупателя

Когда продавец-консультант в магазин одежды приходит впервые, он не знает, как стоит вести себя с потенциальными клиентами. Все люди, которые посещают торговую точку, кажутся абсолютно одинаковыми. При этом многие неопытные продавцы могут недооценить возможностей клиента. Достаточно смешно выглядит консультант, который рассказывает о выгодах приобретения того или иного платья стилисту. Успешный продавец должен уметь оценивать покупателей практически с первого взгляда. Это позволит избежать курьезной ситуации.

Переоценка умственных возможностей потенциального покупателя - еще одна грубая ошибка. Когда консультант начинает оперировать профессиональными словами, которые не всем понятны, человек чувствует собственную некомпетентность в этом вопросе. Хорошо, если клиент не смутится, захочет переспросить и все-таки пойдет на контакт. Многие же покупатели решают завершить общение, если предоставляемая информация им не понятна.

Активное предложение дополнительных услуг

Как еще можно заинтересовать потенциального покупателя? Стоит активно продвигать дополнительные товары и услуги. О возможности оформить тот или иной товар в кредит уже говорилось ранее. Дополнительно можно предложить покупателю застраховать приобретение. Особенно эта услуга актуальна в салонах мобильной связи. Возможно, клиент согласится приобрести более дорогой смартфон, если ему объявят о том, что можно застраховать его от падений или кражи.

Какие товары можно дополнительно предлагать в магазинах одежды? Отлично повысить продажи удастся с помощью различных аксессуаров. Если покупатель пришел за брюками, можно предложить ему ремень или носки. Отлично продаются также шейные платки, колготки. Больший доход удастся получить, если правильно прошли приготовления к продажам. Сопутствующие товары должны быть разложены рядом на полках. В магазинах одежды также хорошо идут дополнительны услуги, такие как скидка на химчистку, ателье, возможность доставки товара.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту.

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки. Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола - не лучший вариант для салона женского нижнего белья.