На каких условиях работают инвесторы. Как работать с прямыми инвесторами Как лучше работать с инвестором

Преамбула: сейчас я занимаюсь поиском инвестора для нашего нового мегаинтересного проекта, хотя далее речь пойдет не о нем, а о том, какие варианты условий инвестиционных сделок возможны в этом случае и какие из них являются наиболее привлекательными. Стоит добавить, что на данный момент я имею одно действующее предложение с pre-money valuation в $400K практически на стадии идеи от весьма известного инвестора в стартапы; более того, была вероятность, что он согласился бы и на оценку стоимости в $1M - для Екатеринбурга (а возможно, и России вообще) это довольно редкий прецедент.

Тем не менее, с сегодняшнего дня я переключился на западных инвесторов: условия финансирования стартапов у них заметно лучше, и далее я расскажу, почему именно. Информация будет полезна всем, кто уже занимается поиском инвестора для собственного проекта / стартапа либо размышляет об этом.

По какой схеме финансируются стартапы в России? Обычно посевные инвестиции даются за equity (т.е. долю компании). Но как определить стоимость компании, которой фактически нет? Применяется такая схема:

Оценивается наиболее вероятная стоимость компании на момент первых венчурных инвестиций в нее (Series A). Чаще всего - по уже известным сделкам с подобными компаниями. Назовем её estimatedValuationAtSeriesA .
Эта стоимость дисконтируется ~ в 10-12 раз. 10-12 - потому, что примерно 90% проектов инвестора не взлетают (т.е. он теряет на них деньги), и соответствующий множитель позволяет учесть этот риск.
Итак, valuationAtSeed = estimatedValuationAtSeriesA/10.

Например, если , то valuationAtSeed = $1M , и соответственно, если инвестор вложит $100K , он получит 10% компании.

Отмечу, что приведенные выше цифры вовсе не типичны для Российского рынка стартапов. Обычно стартап отдает от 10 до 40% (чаще - более 20%) за первые инвестиции в объеме порядка $30K. Насколько мне известно, приблизительно такие условия у Яндекс.Фабрики ; Аркадий Морейнис в рамках ГлавСтарта (опять же, по слухам из компетентных источников) тяготеет ближе к 30-40%.

С другой стороны, хорошо известно, чем плохо для стартапа отдавать 20-40% на первой же фазе инвестирования. Процитирую Joel Spolsky: "Realistically, if the investors end up owning more than 50%, the founders are going to feel like sharecroppers and lose motivation, so good investors don"t get greedy that way" - и эта фраза относится к общему объему инвестиций. Т.е. если вы отдаете 20-40% на первой же фазе, в ближайший год-два вы либо гарантированно потеряете 50% (обычно Series A - это 20-25%, а еще есть Series B, C и т.д.), либо просто не сможете привлечь хороших венчурных инвесторов.

Больной вопрос для стартапера: как же быть? Описанная выше схема позволяет отдать небольшой процент только в случае высокой оценки стоимости самой идеи. Согласитесь, таких идей - весьма немного, а еще труднее доказать, что ваша идея - действительно идея на миллион $ уже сейчас.

Ответ на этот вопрос есть, но сначала - еще одна преамбула. Дело в том, что при поиске инвестора я постоянно контактировал с одним из наших клиентов, которой одновременно является:

выпускником Стенфорда
стартапером, "поднявшим" уже достаточно много денег.

Я попросил его по возможности комментировать условия намечающихся сделок. Пожалуй, пока это было самым ценным решением, которое я до сих пор принял.

Итак, когда у меня практически подтвердилась сделка с pre-money valuation в $1M, он предложил мне переквалифицировать её в форму convertible debt , если это еще возможно. К счастью, вопрос отпал сам собой - в последний момент инвестор решил настоять на pre-money valuation в $400K, и я отказался (по крайней мере, пока, хотя предложение еще действует). Но самым важным стало то, что я решил таки разобраться, что такое сделка в форме convertible debt.

Convertible debt - это конвертируемый займ , предоставляемый инвестором компании. Условия такой сделки, как минимум, включают:

seed - сумма инвестиций; обычно $150K
interestRate - %, который инвестор хочет заработать на сделке; обычно - 30-50%
discount - % дискаунта, получаемого инвестором в момент конверсии займа в долю по отношению к стоимости той же доли для инвестора Series A. Обычно discount равен interestRate .
term - время возврата инвестиций; обычно 6-12 мес. (ясно, что оно связано с interestRate )
autoconversionValuation - стоимость компании, которая автоматически превратит долг (debt) в долю (equity) инвестора; обычно 1M$ .

Работает это так:

Инвестор дает посевные инвестиции (seed ) в форме такого займа на стадии идеи. Стоит заметить, что pre-money valuation в данном случае не оценивается вообще .
Задача стартапера - найти инвестора для следующей фазы (Series A) за время term . Обычно это венчурный инвестор, выкупающий долю за деньги. В этом случае происходит одно из двух:

debt conversion - долг превращается в equity. Объем equity определяется, как (seed / (1-discount)) / valuationAtSeriesA , т.е. инвестор получает долю в компании точно так же, как инвестор Series A, но с дисконтом в discount . Если valuationAtSeriesA >= autoconversionValuation , такая конверсия происходит автоматически, т.е. дополнительно это согласовывать не нужно.
долг+% (т.е. seed * (1 + interestRate) ) возвращается из денег, полученных в рамках Series A.

Если нет (т.е. Series A просто нет), вариант с debt conversion так же возможен, но скорее всего он не будет интересен инвестору, т.к. проект не интересен венчурным инвесторам, и потому он захочет вернуть деньги. Как именно, когда их у компании нет? Очевидно, в этом случае он с большой вероятностью получит всю компанию, как своего должника, и займется её продажей сам.

Осталось три вопроса:

Минимум - seed * interestRate либо seed / (1-discount) - seed - в зависимости от того, состоялся ли debt conversion. Т.е. если он дал $100K под 30% , он получит $30 K прибыли + свои $100 K при возврате долга, либо примерно то же самое в виде equity на момент Series A ; во втором случае он может зарабатывать на сделке и далее (потому выше и было сказано, что это минимум).
Нулевая; а точнее, возможен убыток в размере ~ seed , если компания на момент продажи стоит около нуля .
Каков % плохих случаев? Весьма небольшой (особенно - на развитых рынках вроде США) - все же сложно не продать работающий, но не сверхприбыльный бизнес за примерно те же деньги, если отбирать проекты тщательно (венчурных инвесторов интересуют именно сверхприбыльные бизнесы в фазе роста, посему их не будет, если ясно, что бизнес получается вполне обычный). Т.е. плохой случай здесь - это ситуация, в которой valuationAtSale < seed .

Для того, чтоб сравнить эту модель с традиционной, нужно дать ответы на те же три вопроса применительно к ней:

Какова прибыль инвестора в хороших случаях? min(0, actualValuationAtSeriesA/10 - seed) ; далее он так же может зарабатывать вместе с венчуром.
Какова его прибыль в плохом случае? Нулевая; возможен убыток в размере seed , если компания практически не выросла в цене .
Каков % плохих случаев? Очень большой (как уже говорилось, до 90%), т.к. плохим случаем здесь будет вариант, в котором valuationAtSale < seed * 10. В этом случае инвестор теряет деньги, т.к. его доля, зафиксированная заранее, стоит меньше, чем его вложение.

Теперь очевидно, в чем заключается преимущество инвестирования по схеме с convertible debt: она позволяет вкладывать инвестору деньги менее рискованно, но за меньший % прибыли .

Есть и другие преимущества:

Convertible debt не требует настолько же тщательного отбора проектов - если вы готовы иметь 2 полностью нулевых проекта из 10 вместо одного, вам нужно поднять interestRate примерно на 1/10 (т.е. начать работать не за 30%, а за 40%, например), дабы учесть такие риски.
Эта схема мегавыгодна для стартапов, которые кажутся заведомо перспективными. Например, в традиционном варианте с оценкой в estimatedValuationAtSeriesA = $10M вы привлечете $100K за 10% от проекта. Но если вы сделаете то же самое по схеме с convertible debt, и actialValuationAtSeriesA будет соответствовать ожидаемым $10M, за те же $100K вы отдадите всего 1.3% (= $100K * 130% / 10M$), т.е. в 7.6 раз меньше!
Она зверски мотивирует стартапера на поиск инвестора для Series A - ведь если его не будет (а точнее, если не будет следующего инвестора либо покупателя вообще), стартапер рискует потерять свой проект. Удивительно, но в России поиском инвестора для Series A почему-то часто занимаются сами seed investors - меня, например, это всегда несколько напрягало.
Наконец, она не требует введения метрик, которые берутся, в сущности, с потолка - здесь я имею ввиду pre-money valuation @ seed round , и, соответственно, долю первого инвестора. Сделка с convertible debt позволяет отложить все эти оценки до появления реальной стоимости компании - ясно, что риски первого инвестора в этом случае много ниже.

Насколько я могу судить, сейчас схема с convertible debt применяется в большинстве случаев инвестиций в стартапы в США (почитайте это , а затем - это). Возможно, это и объясняет определенный бум в сфере стартапов сейчас - она делает инвестиции более доступными для стартаперов, одновременно делая их менее рискованными для инвесторов.

Если вы ищите инвестора, при этом не являясь профессионалом в этом нелегком деле, найдите компетентного человека, который мог бы давать вам независимые и полезные советы по поводу сделок. У меня сейчас ощущение, что я уже должен товарищу из Стенфорда очень и очень много денег, либо долю - несмотря на то, что он не просит ничего. Позволю себе заметить, что для проекта он уже сейчас сделал больше, чем те, на кого я ссылаюсь пунктом ниже.
Тем, кто в Екатеринбурге (может быть и в России): не стоит на все 100% полагаться на советы именитых менторов / инвесторов / стартаперов. Стоит так же читать, смотреть по сторонам и задавать вопросы коллегам с запада. Меня удивляет, что ни один из тех людей, у которых я спрашивал совета, не имел представления о сделках с convertable debt. Стоит заметить, что я был на апрельском Startup Weekend (впрочем, с совершенно другим проектом), и даже получил там предложение от GlavStart / Аркадия Морейниса, а так же кучу советов а-ля "30-40% за $100K - это очень неплохо + это же не последний в твоей жизни стартап!" - нетрудно догадаться, что исходили они от приглашенных экспертов. Сейчас я ориентируюсь на $150K за 3-5% на момент Series A (максимум - потому, что % не фиксирован, но estimatedValuationAtSeriesA для моего проекта по оценкам имеющегося инвестора я уже называл выше), и думаю, за ближайшие две недели вопрос с инвестором я решу окончательно.
Вам однозначно стоит обратить внимание на сделки с convertible debt. И если ясно, что в вашем случае это более выгодный вариант (а скорее всего, так и будет), нужно искать инвестора, который будет готов вам дать денег на таких условиях. Насколько я могу судить, в США более-менее стандартным предложением является сделка с convertible debt на $100...150K под 30% .
Еще есть много очевидных мыслей на тему состояния рынка инвестиций в стартапы и инновационные проекты в России, но их я здесь озвучивать не буду - хочу, чтоб пост был все же позитивным, а не негативным:)

Условия для инвестирования в различные сферы предпринимательской деятельности многочисленны и основаны за запросах и требованиях как самих инвесторов, так и потребителей, нуждающихся в свободных инвестициях.

Стоит напомнить, что основной целью инвестирования является получение прибыли в запланированном объеме и периоде времени.

О том, какие условия для инвестирования необходимо иметь предприятию для успешного привлечения инвесторов и инвестиций, можно узнать в данной статье.

Бизнес-план

Эффективный и грамотный бизнес-план, который должен быть составлен квалифицированными специалистами. Это наиболее важное условие для инвестора, так как никому не выгодно вкладывать собственные средства в бесперспективные сделки, не имеющего четкого, прозрачного, и понятного будущего. Ни один инвестор не станет принимать инвестиционные решения на основе устной информации потребителя. Инвестор на основе бизнес-плана должен получить ясное представление экономических показателей того, что вложение инвестиций в будущем принесет ему прибыль.

Репутация руководителя и бизнеса

Руководитель и предприятие должны иметь отличные репутационные характеристики, устраняющие сомнения инвестора при выборе потребителя. Инвесторы в целях минимизации рисков потерь, как правило, не вкладывают свои средства в неизвестные предприятия. Именно поэтому инвесторы отдают первоочередное предпочтение авторитетным руководителям и предприятиям, вызывающим доверие в деловых кругах.

Прозрачность бизнеса

Прозрачность деятельности предприятия является обязательным условием, которое с давних времен выдвигается инвесторами. Потребитель, скрывающий какие-либо факты и события своей деятельности, не вызывает доверие у инвестора. Очень важными условиями прозрачности бизнеса остаются такие, как ведение бухгалтерского учета, составление бухгалтерской отчетности и ее публикация, ведение налогового учета и составление налоговой отчетности. Сюда же можно отнести и взаимодействие потребителя со СМИ, благодаря которому потребитель пользуется особыми преимуществами при выборе его инвестором.

Условия распоряжения капиталом и прибылью

Для портфельных инвесторов очень важно соблюдение всех установленных условий, прав и требований, связанных с распоряжением прибылью и капиталом. Уверенность в правильности инвестиционного решения зачастую усиливают не столько законодательство и прозрачный учет, сколько личные общения и знакомства.

Соотношение рисков и прибыли

Для инвестора важно соотносить объемы прогнозируемой прибыли с возможными рисками. Многие инвесторы отдают предпочтение нерискованному инвестированию даже при условии получения в будущем небольшой прибыли. Но для некоторых инвесторов свойственно вкладываться в выгодные рискованные сделки с целью получения максимальной прибыли.

Инвестиционная политика государства

На выбор страны инвестирования оказывают существенное влияние внутренняя политика государства, в котором зарегистрирован и работает потребитель и на территории которого планируется заключить договор инвестирования и созданные государством условия для инвестирования . При размещении свободных средств в депозиты, инвесторы отдают предпочтение странам со стабильной экономикой. Именно в таких государствах вклады размещаются по наиболее выгодным условиям и с наименьшей степенью риска.

Выгодный инвестиционный климат, как в стране, так и в отдельно взятой компании, является мощнейшим инструментом привлечения инвесторов и инвестиций. Примером тому служит создание оффшорных зон, особых экономических зон на территориях различных государства, включая Российскую Федерацию. В частности, в нашей стране действую такие зоны в Республике Калмыкия, Бурятии, а также в Горном Алтае.

Дмитрий Калаев, директор акселерационных программ Фонда развития интернет-инициатив, и Мария Любимцева, специалист по контенту фонда, написали для ЦП материал о распределении долей в стартапе.

Почему отдавать большой процент компании инвестору - обычно проигрышная стратегия, и почему важно дойти до точки безубыточности.

На одном из мероприятий из цикла «Бизнес-секреты» директор акселерационных ФРИИ Дмитрий Калаев рассказал о том, чего ждет венчурный фонд или бизнес-ангел от проекта. В этом материале мы разберем кейсы неудачного распределения долей на этапе привлечения инвестиций в секторе ИТ. Материал относится к ИТ-стартапам, так как основной актив таких компаний - это люди и технологии, и для них чаще всего необходимо несколько раундов инвестиций.

Слишком большая доля для инвестора - это плохо

Как найти баланс между интересами инвестора и потребностями компании, не убив потенциал привлечения инвестиций в дальнейшем? Прежде чем отдавать значительный кусок компании стороннему инвестору, стоит несколько раз подумать.

Во ФРИИ регулярно поступают заявки от проектов, у которых на ранней стадии доля инвестора составляет более 50%. Для большинства инвесторов - это стоп-фактор. Почему не стоит отдавать большую долю на раннем этапе? Пример того, как может выглядеть распределение долей в стартапе:

На ранней стадии проекту очень нужны были деньги на разработку прототипа - и основатели отдали инвесторам сразу 30% акций. После первых двух раундов у основателей осталось 56%. После привлечения инвестиций раунда A доля основателей уже будет меньше 50%. Такое распределение долей вызовет сомнения в мотивации основателей. Это может заблокировать сделку, ну а следующий раунд будет привлечь еще сложнее. Сформировался captable (таблица капитализации), при котором мало кто еще захочет зайти в компанию.

Лучше создавать продукт способом бутстреппинга (развивать бизнес на собственные средства - прим. ред.) , не привлекая стороннего инвестора, ну и не стоит отдавать инвестору на ранней стадии 30% компании. Наиболее оптимальный путь привлечения инвестиций, на наш взгляд, выглядит примерно так:

Понятно, что каждый отдельный случай зависит от рынка и прочих показателей, но главное, чтобы после раунда А у основателя оставалось еще больше половины компании. Соответственно, у него все еще будет мотивация делать большой бизнес. Когда размывать долю основателя уже некуда, ограничивается поток инвестиций и развитие компании.

На каком этапе развития компании стоит привлекать инвестиции

Ключевым моментом является Break Even - точка безубыточности. Если вам готовы дать, скажем, 10 млн рублей, но ваша компания еще не вышла на точку безубыточности, то высока вероятность того, что вы проедите деньги, так и не начав зарабатывать. Поэтому вам, скорее всего, дадут эти деньги из расчета доходности от 50% годовых, ожидая роста оборота компании не менее чем в 10 раз через четыре года.

Если же вы прошли точку безубыточности, то деньги могут стоить для вас дешевле, из расчета в 40% годовых, с предполагаемым ростом в 7,7 оборотов компании через четыре года. Например, за 10 млн рублей инвестиций (которые должны превратиться в 500 млн), пока компания работает в убыток, возьмут 20%, после выхода на самоокупаемость - 15%.

Деньги до точки безубыточности примерно в два раза дороже . Если вы еще не вышли на самоокупаемость, спланируйте, сколько вам нужно денег, чтобы пройти эту точку. Лайфхак: выгоднее привлекать инвестиции частями - сначала 500 тысяч, чтобы выйти на новый уровень, и только потом - полтора миллиона, чтобы продолжить путь. В этом случае доля компании, которую придется отдать, будет примерно в два раза меньше.

Самое опасное - это зависнуть в одном-двух месяцах от достижения точки безубыточности. В этом случае привлечь инвестиции сложнее всего. К каждому инвестору периодически приходят проекты, которые говорят: нам срочно нужны деньги, зарплату нечем платить, рекламу не на что давать. Словно бы мотивация инвестора - спасать людей. Инвестор в такой момент, скорее всего, решит подождать, подумав примерно следующее: «через неделю вернутся, будут готовы отдать большую долю».

Если же вы уже вышли на самооокупаемость, то ваша капитализация с каждым днем растет. В этом случае инвестор не сможет диктовать вам свои условия.

Большая капитализация на раннем этапе развития - другая крайность

Допустим, на стадии pre-seed удалось привлечь 1,4 млн рублей за долю 2% в компании, капитализация проекта при этом составляет 70 млн рублей. Возникает вопрос - что дальше? «Комфортный» seed-раунд - это привлечение примерно 10 млн рублей при капитализации в 50-70 млн рублей. Данная компания же уже на верхней оценке, инвесторы будут не готовы дать денег, исходя из этой стоимости. Компания задрала капитализацию, но дальше путь отрезан.

Допустим даже, что ей удалось уговорить инвестора зайти в компанию с долей в 20%, но капитализация в итоге падает.

Первый инвестор будет расстроен, да и прочие вряд ли захотят вложиться: судя по капитализации, компания не развивается, а наоборот, регрессирует.

А может, обойдемся без инвестиций

Венчурные деньги - самые дорогие. Если у компании есть возможность захватить рынок без венчурных денег, то привлекать их не нужно. С другой стороны, даже у прибыльной компании бывают ситуации, когда венчурные инвестиции могут сыграть огромную роль. Это случай, когда вы видите, что с помощью этих денег вы сможете кратно вырасти, и есть риск, что рынок заберут конкуренты.

В первом наборе «Акселератора» был проект 2do2go, основатель которого - серийный предприниматель, и его компания уже была прибыльной. «Я спросил у него: а зачем тебе акселерация, инвестиции?», - вспоминает Дмитрий Калаев.

Предприниматель рассказал, что один из последних его проектов тоже был прибыльным, и все было хорошо. Один из венчурных фондов предложил проинвестировать в него, а он отказался. Тогда фонд зашел в конкурирующий проект - Dnevnik.ru, который благодаря этим инвестициям захватил 90% рынка. У компании, которая просто реинвестировала прибыль, осталось всего 3% рынка (за вычетом каких-то других конкурентов).

Как выбрать венчурный фонд

Решившись привлекать инвестора, не стройте иллюзий, что он просто даст денег, не присоединяясь к управлению. Инвестор - как замужество. Выбирая инвестора, осознавайте, что вы будете вместе ближайшие четыре-семь лет. Комфортно ли вам с ним?

О чем стоит подумать, если вы решили привлекать деньги у фонда, а не у частных инвесторов

Во-первых, если фонд для вас не профильный, то понятно, что идти к нему не стоит. Во-вторых, обратите внимание на портфель проектов фонда и на то, сделки каких объемов он проводил. Совпадают ли суммы сделок с той, которую вы хотите привлечь? В основном фонды инвестируют в проекты на какой-то определенной стадии.

ФРИИ - нестандартный фонд в этом плане: мы инвестируем проекты на трех стадиях.

Есть три стадии, с которыми мы работаем. Первая стадия (pre-seed) - средний чек инвестиций составляет 1,4 млн рублей, вторая стадия (seed) - 10-15 млн рублей, третья (раунд А) - 30-100 млн рублей. На первой стадии гипотеза, которую должен подтвердить проект, звучит так: «кто-то будет покупать продукт». На второй стадии: «можно сделать из этого прибыльный бизнес». На третьей: «бизнес уже прибыльный, его просто нужно масштабировать».

Предпосевная стадия в нашем случае - это отбор лучших команд на рынке. Мы получаем 600-700 заявок на каждый набор, ранжируем их, самые лучшие берем к себе. Мы хотим, чтобы команда и продукт готовы были с первого дня проверять рынок, просить какое-то количество денег за инсталляцию, работать в пространстве «Акселератора» в режиме фултайм, у них должен быть большой рынок и подтверждение того, что продукт нужен людям.

Чем отличается вторая стадия? Во-первых, должна быть положительная unit-экономика, то есть на каждой сделке компания сколько-то зарабатывает, а не теряет деньги. Второе: бизнес можно масштабировать. Например, в канале «Яндекс.Директ» есть 100 тысяч запросов, команда сумела покрыть первую тысячу, на их основе было сделано 10 продаж. Мы видим, что в этом канале экономика сходится (стоимость привлечения клиента меньше, чем доход с него), и он достаточно большой.

Инвестор должен увидеть темп роста: компания показывает, что через три года будет зарабатывать 3 млрд рублей, с помощью графика, построенного в Excel, и объясняет, за счет чего это произойдет. Рынок должен быть достаточно большим, и не занятым конкурентами целиком.

Один из наиболее злободневных вопросов, который интересует практически всех начинающих предпринимателей, – как работать с инвестором. При этом большинство стартаперов ищут прежде всего частных инвесторов, потому что мощные государственные инвестиционные фонды предпочитают вкладывать деньги в первую очередь в ценные бумаги, а не в только зарождающиеся проекты с неопределенной гарантией возврата средств.

Сложившая практика свидетельствует, что инвесторы с интересом относятся к бизнес-проектам, в которых возвращенные средства превзойдут вложения на 30-40%.

Взгляд предпринимателя

Каждый начинающий бизнесмен задается вопросами по поводу того, как сделать свой проект привлекательным для инвесторов. Безусловно, лучшим вариантом является такой, который уже имеет опыт работы в данной сфере. Но обольщаться по данному поводу не следует – работать с таким инвестором будет сложнее, прежде всего именно из-за наличия опыта и понимания сути деятельности. Он откликнется не сразу, будет очень жестко подходить к оценке каждого элемента проекта, может потребовать его кардинальной переработки и, если не увидит перспектив сотрудничества с вами, просто покинет проект.

Профильный инвестор может легко согласиться на вложение средств, но и здесь существует риск потерять финансирование, в том числе и потому, что тот, кто дает деньги, может уйти из-за неудовлетворенности проектом по самым разным причинам.

Как правило, начинающие предприниматели смотрят на инвестора как на своего рода денежный мешок, не совсем четко осознавая, что конечная цель этих «мешков» – заработать именно на вас.

В любом случае следует понимать, что жизнь после вложения средств в ваш проект значительно осложнится. Инвестиционное соглашение является для предпринимателя письменным обязательством ставить интересы инвестора выше всех, в том числе и собственных. Это приведет к формированию очень жестких условий деятельности, финансовой отчетности, производственной и исполнительской дисциплины и других компонентов работы.

С другой стороны, не следует относиться к источнику средств как к надсмотрщику, здесь важно глубоко уяснить принцип и границы возможного сотрудничества, на каких условиях работают инвесторы, и не видеть в них «людей с кнутом». Они – прежде всего советчики, сам бизнес – это сфера деятельности предпринимателей.

Взгляд инвестора

Инвестор никогда не приходит к предпринимателю просто так. Как правило, тех, кто вкладывает свои деньги, интересуют масштабируемые проекты – такие, которые с течением времени могут вырасти в разы и достичь больших перспектив, вплоть до выхода на глобальные рынки. Именно с таких позиций инвестор рассматривает команду стартапа с ограниченными финансовыми ресурсами. С его стороны подписывать договор с посредственными специалистами – непозволительная роскошь.

С этой точки зрения начинающему предпринимателю следует уяснить, что он конкурирует не только с другими стартапами, а прежде всего со временем. Быстрое развитие компании могут обеспечить только настоящие профессионалы, и они же станут привлекательным и наиболее видимым ресурсом, на который обратят внимание потенциальные инвесторы, особенно если вы ведете переговоры с иностранными фондами.

Еще лучше продемонстрировать инвестору дееспособность своего персонала на примере какого-нибудь локального проекта, это даст ему возможность позитивно оценить стремление к сотрудничеству и профессиональный капитал бизнес-проекта.

Идеальный инвестор: кто он?

Как показывают многочисленные исследования, по мнению портфельных компаний, идеальный инвестор – это такой, который:

комфортен во взаимодействиях и профессиональных коммуникациях;
действительно полезен своими деловыми качествами для стартапов;
способен принимать решения в бизнесе на стратегическом уровне.

К этому можно добавить и еще несколько мнений. Например, по словам опытных предпринимателей, свои предложения и рекомендации по изменениям проекта грамотный инвестор вносит всегда до инвестирования. На этом же этапе они всегда интересуются потенциальными проектами, которые могут дополнить существующий в финансовом или технологическом аспекте.

Для предпринимателя важно усвоить, что хороший инвестор всегда может дать нечто большее, чем только деньги. В частности, предложенный им product management для только начинающей свое развитие компании – это:

профессиональная оценка производителей и поставщиков продукции и их мотивация;
построение эффективной логистики;
квалифицированное консультирование по проблемам бизнес-архитектуры предприятий.

На операциональном уровне:

корректировка дорожных карт развития;
юридическое структурирование бизнеса;
открытие нового офиса;
прагматичные и оптимизированные подходы к финансовой отчетности.

Итогом всего этого может стать выход молодой компании на принципиально иной уровень работы и корпоративного управления.

Как выбрать инвестора

Подходящего инвестора можно выбирать долго и кропотливо, но так и не достичь желаемого результата. В процессе поиска оценивайте фонды по следующим критериям:

Объем инвестиций, то есть не только физический объем финансовых средств, но и куда они вложены.
Инвестиционный фокус – это тщательное исследование «истории» инвестора на предмет вложения средств в проекты, аналогичные (или похожие) на ваш. Здесь лучшим является такой инвестор, который сам когда-то занимался бизнесом в той сфере, которая заинтересовала вас.
Партнеры фонда. Определите, кто еще сотрудничает с вашим потенциальным инвестором, и также особо смотрите на тех, кто имел аналогичный вашему бизнес.
Экспертиза фонда. Эту задачу могут выполнить только профессиональные аудиторы. Если ваш проект масштабен и вы хотите минимизировать всевозможные риски, которые помешают его реализации, не пожалейте денег для оплаты работы аудиторов. Они помогут квалифицированно оценить инвестиционный портфель, связи инвестора на рынках и сложившуюся вокруг него экосистему.

Как предпринимателю позиционировать себя до подписания договора

Существует множество способов привлечь внимание инвестора к своему проекту. Заинтересовать его можно идеально разработанным или непродолжительной по времени, но убедительной по информативности . Если вы не имеете контактов с фондом, то заявить о себе можно в прессе.

Как правило, наиболее коротким путем к инвестору является его информирование о компании: этапах развития и достигнутом прогрессе, перспективах и желании получить поддержку именно данного фонда.

Работая в этом направлении, следует понимать, что важнейшая и конечная цель ваших усилий – уговорить потенциального инвестора на встречу. Если это удалось, не стоит думать, что задача решена. К такой встрече необходимо тщательно готовиться, обдумать формулировки вопросов, быть готовым ответить и на вопросы собеседника. Инвестор обязательно спросит вас:

какую сумму вы предполагаете получить;
куда вы собираетесь направить средства;
на какой срок инвестирования вы рассчитываете;
когда окупится бизнес, и за счет чего он будет приносить прибыль;
каким образом будут распределяться доходы между вами и инвестором.

Встречи с инвестором могут быть значительно продуктивнее, если вам в ходе первой из них наладить с ним доверительные и деловые отношения. Кроме того, он более высоко оценит и вас, и ваши деловые качества, если:

увидит вашу собственную уверенность в успехе проекта;
почувствует аргументированность ваших рассуждений и расчетов;
сможет рассмотреть ваши личностные качества.

Для этого заранее подготовьте аргументы в защиту вашего бизнес-проекта, ориентируясь на предполагаемые вопросы по нему. Отвечать инвестору следует прямо и честно; если он обнаружил слабое место в проекте и вы внутренне согласились с ним, признайте это. В ходе беседы не злоупотребляйте деловым стилем общения, умело и уместно сочетайте его с повседневным.

Схема встречных предложений может включать следующее:

– Инвестор, сохраняя некоторую паузу, предложит вам начать реализацию проекта самостоятельно и только потом, когда работа начнет давать прибыль, согласится присоединиться. Это условие не самое лучшее, оно свидетельствует о том, что инвестор не доверяет вам или вы не смогли убедить его в перспективах проекта.

– Документы по инвестиционному сотрудничеству следует готовить и оформлять быстро и юридически грамотно, это не даст возможности инвестору передумать или найти другого партнера.

Договор об инвестициях подписан

После подписания договора и получения денег вы будете обязаны:

систематически информировать инвестора о развитии бизнеса, имеющихся проблемах и способах их преодоления;
регулярно сообщать инвестору обо всех тактических и стратегических решениях, принимаемых вами в отношении развития компании;
предлагать новые решения по повышению эффективности бизнеса.

Не следует забывать, что в силу разных обстоятельств может случиться так, что инвестор не сможет на каком-то этапе сотрудничества выделить на проект очередные средства. Не следует в такой ситуации сразу предъявлять претензии, лучше подумайте, каким образом вы сами можете ему помочь справиться со сложившимися обстоятельствами. Проявите терпение исходя из понимания того, что с момента подписания инвестиционного договора вы работаете с фондом в одной связке.

Александр Городецкий,

партнер, ЗАО «Синергия Инновации»

В этой статье вы прочитаете:

4 модели поведения инвесторов, которые разрушат вашу компанию

Как строить работу с инвесторами, чтобы сохранить бизнес

Потерять бизнес и разрушить компанию в мире коммерции довольно просто. Многие инвесторы в России принимают решение войти в проект не рационально, а эмоционально: «Мне это нравится, а это - нет». Такой подход порождает много проблем, поскольку результаты часто не соответствуют ожиданиям и проект нередко разваливается. Как коммерческий директор вы можете сориентировать собственника бизнеса в выборе того или иного партнера (рисунок). Разберем четыре типичных модели поведения инвесторов, которые могут обернуться потерей бизнеса и развалом компании.

Модель № 1. Гиперактивное погружение в проект

Описание . Такое поведение характерно в основном для частных, так называемых «диких инвесторов». Проект воспринимается как возможность самореализации или игрушка, а не как способ умножения инвестиций и развития авторской идеи, бизнес, требующий серьезного отношения.

Как это происходит. В моей практике было много случаев, когда ниша проекта кардинально отличалась от основной сферы деятельности инвестора. Например, он вмешивался во все процессы, приходилось организовывать многочасовые встречи, на которых мы объясняли физику школьного уровня: инвестора интересовали тонкости производства, но ни чертежей, ни описания процесса он все равно не понимал.

Проект не укладывался в обозначенные сроки, и поскольку инвестор не понимал технологии процесса, то воспринимал такую задержку не как затруднения в работе, а как попытку его обмануть. Результатом стало недоверие инвестора с одной стороны и напряжение команды - с другой. Возник конфликт, в итоге и мы, и инвестор потеряли деньги.

Рекомендации . Чтобы сохранить бизнес, договариваться нужно на начальном этапе: есть команда, есть инвестор, который дает возможность команде работать. Помогите собственнику в поиске и выборе партнера. Существует универсальное правило, которым нельзя пренебрегать: обращаться необходимо либо к инвесторам-профессионалам, либо к профильным инвесторам.

В первом случае человек сразу понимает, интересен ли продукт и сможет ли он его продать. Кроме того, как правило, он имеет представление о технологических особенностях проекта, что экономит время. Во втором случае у инвестора есть опыт серийной работы с инвестиционными проектами. Он принимает участие в проекте не на эмоциональном уровне «мне это нравится», а потому, что проект представляет для него профессиональный и коммерческий интерес.

Модель № 2. Задержка финансирования

Описание. Наибольший риск столкнуться с подобными проблемами в работе с инвесторами существует с «дикими инвесторами». Это происходит, когда инвестор не воспринимает проект как первоочередной актив, соответственно, устанавливает порядок его финансирования как неприоритетный.

Как это происходит . Обычно инвестор сразу согласовывает схему траншей, и проект получает деньги поэтапно. А если у партнера начинаются финансовые проблемы, он обычно не говорит об этом открыто получателям инвестиций: «Извините, ребята, деньги закончились и будут только через четыре месяца». Что означает потерю бизнеса.

Во-первых, инвестор надеется быстро решить проблему, а во-вторых, хочет выглядеть в глазах автора проекта хорошо и эмоционально не готов признать, что возникли трудности. Как правило, все выглядит следующим образом: «Через неделю транш поступит, делайте все, что нужно, я обязательно компенсирую расходы». Что делает в этом случае автор проекта? Начинает тратить собственные деньги, залезает в долги, не платит работникам зарплату, аренду, но уговаривает коллектив работать, обещая будущие выплаты.

Договор об оказании услуг: типичные ошибки, образец

В этот момент к процессу могут подключиться финансовый директор инвестора или компаньоны, которые убеждают его в нецелесообразности поддержки проекта. Инвестор начинает постепенно охладевать к проекту и через несколько месяцев может сказать: «Простите, мы решили, что нам это не интересно». Проект остается без финансирования, автор - в долгах.

Рекомендации. При составлении договора требуется грамотная консультация юриста. Однако не всегда верно составленный договор избавляет от проблем - юридическая служба инвестора ищет любую лазейку, чтобы оградиться от всех возможных проблем (в моей практике не было ни одного случая, когда автор проекта судился бы с инвестором). И здесь поддержка коммерческого директора как незаменимого коммуникатора как нельзя кстати. Будьте на шаг впереди - найдите в команде инвестора инсайдера: подружитесь с человеком, который «по секрету» поделится информацией о возможных сложностях вашего финансирования.

Борьба с конкурентами: как устранить их быстро и без труда

Конечно, это может оказаться уткой, но опыт показывает, что лучше перестраховаться и в случае возникновения сигналов о финансовых проблемах инвестора откровенно поговорить с ним и понять, насколько все серьезно. Если будет ясно, что в ближайшее время финансирования ждать не стоит, надо сразу начинать поиск другого инвестора и спасать проект. Когда появится второй инвестор, необходимо начать переговоры с первым о реструктуризации траншей или полном выводе его средств из проекта за счет выкупа его доли вторым инвестором.

Модель № 3. Стремление получить большую долю в компании (70–80 %)

Описание. Свойственно всем типам инвесторов. Эта модель больше похожа на поглощение, чем на инвестирование. Так поступают либо неопытные инвесторы, либо профи, которые планируют впоследствии забрать актив, а это изначально означить, что работа с инвестором скороее всего обернется проблемами. Чтобы сохранить бизнес придется держать ухо востро.

Как это происходит. Для автора проекта инвестиции, как правило, - только средство к достижению цели, и бывает, что он не задумывается о своей доле в будущем, когда предприятие окупит вложения и выйдет на чистую прибыль. В начале проекта, когда автор стремится получить финансирование, он может пойти на любые условия инвестора, в том числе отдать большую долю в проекте. В этом случае он теряет возможность принимать ключевые решения, и проект автора превращается в проект инвестора.

Рекомендации. Именно коммерческий директор может одним из первых в команде почувствовать подвох. Еще на этапе подписания договора обратите внимание собственника на распределение долевого соотношения участия в проекте. Если в интересах вашей компании оставить предприятие в будущем за собой - доля инвестора не должна превышать 49 % акций (контрольный пакет остается в компании). Часто проект требует дополнительных инвестиций, и тогда, как правило, размер долей пересматривается в соответствии с вложениями новых участников, а доля первого инвестора размывается.

Модель № 4. Сказочные условия и другие уловки мошенников

Описание. Сказочные условия, которые предлагает инвестор, скорее напоминают мошенничество. Это автор проекта должен заинтересовать своей идеей, а не инвестор автора - сверхпривлекательными правилами игры.

Как это происходит . Недавно оказался в довольно распространенной ситуации в работе с инвесторами. На переговоры приходит человек, в хорошем костюме, с дорогими часами. Мы сидим в хорошем ресторане, он красиво и правильно говорит. И делает сказочное предложение: он берет 10 % компании, переводит деньги единовременным платежом ($ 3 млн) на карту, траты не контролирует, да еще и обеспечивает сбыт продукции.

Анализ конкурентной среды: как провести бизнес-разведку

Такое ощущение, что мы выиграли лотерейный билет! Начали задумываться, но на третьей встрече потенциальный партнер заявляет: «У нас потребительское общество. Чтобы получить инвестиции, надо туда войти. Стоит это 250 тысяч рублей». Вот и разрыв логической цепи: человеку, который дает $ 3 млн, вряд ли нужны ваши 250 тыс. руб. на входе. Если от вас требуют предварительных вложений - это похоже на мошенничество.

Рекомендации. Наводите справки о компаниях и людях, готовых инвестировать в ваш проект, просмотрите форумы в интернете - практически всегда можно найти отзывы о мошенниках. Следует насторожиться, если оставлен единичный положительный отзыв на каких-то подозрительных сайтах - это больше похоже на «джинсу» (оплачиваемые материалы рекламного характера). Если в результатах поиска отображаются только ссылки на сайт этой компании или какие-то дочерние ее структуры, компания явно поработала в сфере SEO-оптимизации, что тоже вызывает недоверие - зачем ставить жесткие фильтры на поиск?

Только если есть что скрывать. Позвоните в офис компании. Будьте внимательны, если круглосуточно никто не берет трубку или работает автоответчик. Кроме того, посоветуйте собственнику проверить по реквизитам договора коды ОКВЭД инвестора. Да, там можно описать довольно широкий круг деятельности, но были случаи, когда коды диаметрально не совпадали с деятельностью, заявленной на переговорах.

Итак, поскольку с потенциальным партнером стоит договариваться еще на берегу, то, чтобы предотвратить потерю бизнеса, обращайте внимание собственника на условия договора (таблица). Если вы учтете все эти нюансы, то обойдете любые подводные камни.

Как не размыть свою долю

Александр Морозов , руководитель проекта, «PRE.инкубатор»

Если вы прибегаете к сторонним инвестициям, прежде всего обеспечьте минимальный уровень (40 %) неразмываемости вашей доли в компании. Что это значит? Разберем практический пример. В свое время мои коллеги-разработчики привлекли в свой медицинский проект бизнес-ангела, который согласился выкупить долю проекта в размере 30 % за $ 300 тыс. Этих денег хватило на доработку продукта и переход на стадию создания действующего прототипа и возможности первых продаж.

Далее ребята начали выходить на второй этап привлечения финансирования, когда для полноценного выхода на рынок потребовалось уже чуть более $ 1 млн. Они нашли венчурного инвестора, который готов был выкупить 40 % компании за обозначенную сумму. По рыночной оценке на момент этого предложения финансирования стоимость компании выросла до $ 1,5 млн. Сделка состоялась, однако позже выяснилось (в уставе было записано), что 25 % из 30 % доли первого инвестора - неразмываемая доля, тогда как 70 % авторов проекта - размываемая.

Таким образом, распределение долей после сделки выглядело следующим образом: 40 % капитала находилось во владении нового инвестора, 25 % - у бизнес-ангела и всего 35 % процентов у авторов проекта. В итоге авторы проекта потеряли право решающего голоса (он оказался у нового партнера) и оказались в щепетильной ситуации: доля команды могла быть полностью размыта.

Александр Городецкий - эксперт центра корпоративного управления НИУ ВШЭ. Член подкомитета ТПП РФ по инновациям и Московской ассоциации предпринимателей. На счету более 10 реализованных проектов в различных сферах (новые технологии в области механики и кинематики, безопасность, издательское дело, ИT). Лауреат ряда инновационных конкурсов: «Конкурс русских инноваций» журнала «Эксперт», «Лидер в области высоких технологий» (золотые награды в 2010–11 годах), «Полет мысли».

ЗАО «Синергия Инновации» - венчурный фонд, развивающий стартапы инновационной сферы. Официальный сайт - www.synergy.vc / ru

«PRE.инкубатор» - бизнес-инкубатор для школьников, запущенный в октябре 2012 года на базе экономического факультета МГУ. Проект стал победителем конкурса «Московский предприниматель», награжден дипломом за самый концептуальный проект в рамках международной недели предпринимательства в Москве. Официальный сайт - www.pre-inc.ru